关于做好水泥销售中大客户营销工作的思考

摘要：大客户就是对企业具有战略意义的客户。企业经营收入的80%是由20%的客户带来的，这20%的客户就是企业的大客户。大客户营销的目的是通过不断地为客户量身定做产品及提供良好的售后服务以满足客户特定需要，从而建立起稳定的大客户。

关键词：水泥销售 大客户 营销

1.做好大客户营销的重大意义

1.1什么是大客户营销

大客户就是那些用量比较大或者是那些发展速度和发展空间都很大的客户，正因如此做好大客户营销对于公司提高产品市场占有率和发展壮大具有非常重要的作用。

1.2为什么要做好大客户营销

有一句话叫做“永远买好鞋和好床，因为你有半生在鞋上度过，其余半生在床上度过。”这句话蕴含的一个道理是：永远不要在最重要的东西上打折扣。凡是追求可持续发展的企业，都非常重视自己的大客户，永远都不会在重要的大客户身上打折扣，因为对大客户打折扣就是对企业的未来发展打折扣，不成功的企业有很多原因，但成功的企业原因大都一样，他们都非常注重并得益于对大客的开发和管理维护。

2.做好大客户营销的策略

2.1合理的水泥销售战略

2.1.1在合作中竞争，维护企业利润

针对大客户，合理的低于水泥销售平均价格的价格很重要，避免同行的恶意挖墙脚，应尽力避免同行的价格战，价格战被很多水泥企业使用但它同时也是一把双刃剑。一般一些规模较大的企业总是价格战的始作俑者，在完全的市场竞争中它会适得其反。同行之间虽有竞争，但是并非冤家对头，某些情况下同行之间通过各自的情况甚至可以达到合作共赢。某一地域市场上不同水泥企业面临着近乎相同的原材料市场，消费者市场等各种市场，当行业出现某种难题时，企业通过合作来应对下游产业的挤压对于大家都是一件好事。

2.1.2针对大客户需求以产品研发为根本

产品销售的核心是质量，一切良好的营销策略必须以产品为基础。大客户对产品质量的要求有时候更为苛刻，所以针对大客户做足产品质量，依据客户要求生产具有个性化的产品变得尤为必要，现在很多工程因为地质，环境等因素要求，对水泥的特性要求很高，比如防辐射水泥、彩色水泥、抗菌水泥、防藻水泥等，市场很广阔，利润也很大，因此，厂商要敢于在这些方面投入研发资源，从根本上以质取胜。

2.2目标客户群的开发锁定及维护

2.2.1有详细明确的目标和计划来进行大客户的开发

（1）发动朋友，利用关系网进行营销，人人都有自己的关系网，长久坚持先来肯定会有收获。

（2）通过客户介绍客户的模式，在搞好老客户关系的基础上带动老客户发展新客户，老客户的圈子，一般会有新的潜在客户，加上老客户的基础口碑，是块很大的蛋糕，客户资源往往会倍增。

（3）寻找相关组织进行营销，如房地产行业协会，水泥协会，水利工程协会等协会，如果能打入这些行业协会，得到协会的认可，那么后面的营销工作便变得相对简单，会有一大批相关大客户目标人群。

2.2.2充分锁定目标大客户群进行销售战略布局

目前水泥很大一部分都投向了铁路尤其是高速铁路和高速公路上面。因为水泥行业具有明显的地域性，所以企业在进行发展规划时就要结合当地的实际关系，在大项目的区域工程的招投标中大有作为。城市化的不断推进，房地产行业迎来了新的历史发展机遇，作为建筑行业的上游产业，水泥行业在规划自身发展时必须建立同地产商，建筑商的良好关系，在业务和技术上同商混站等关联方加强沟通。通过对这些目标客户的锁定，企业的就较容易地获取稳定的市场。

2.2.3走访用户，召开客户户座谈会，征求意见，改进销售工作，提高服务质量

（1）电话预约，语音清晰，介绍自己的身份及意图，约好时间准时到达。

（2）每次约见客户，都要有明确的目的，做好准备，注意自己的仪表仪容，不两眼放光，满脸写满卖字，要面带微笑真诚自然友善信心十足、热忱、温文尔雅、落落大方。拜访过后都得做好记录，提高拜访的质量，以便下次拜访时具有更好的针对性。

（3）条件允许，可适当召开客户座谈会，大家喝喝茶，聊聊天，征求意见，改善销售工作，提高服务质量。

2.2.4老大客户管理

老客户的管理重点在于持续维护和服务，关键在于紧抓不放，对于老的大客户主要关系的维持，以及服务质量的保持乃至提高，在日常的销售中更加侧重于大客户比如安排的效率，水泥的配送，一对一的服务，无微不至的关心，将有限的资源向大客户倾斜，提供客户需要的各种附加利益，以使客户的购买得到预期回报。在狠抓产品质量的同时，更要注意客户的个性化需求，要密切注视客户的发展态势，并针对其发展态势不断的调整自己的策略重点，此外在价格上应予以一定程度的优惠，还要注意保持顺畅的沟通以及人情往来，给大客户织一张弥天大网，将其牢牢网住。

3.做好大客户营销的终极杀招

3.1 注重公众关系

由于水泥的销售性质，大型项目往往通过招投标进行确定，此过程中专家、设计院的作用非常重要，能否被设计师和评标专家所倾向成为各水泥企业关注重心。所以，与设计师，专家们的沟通，赞助各种协会这些可以在业内树立品牌形象，影响他们“决策”的活动都是水泥企业应该引起重视并付诸行动的。

3.2 主办休闲活动

利用传统节假日，通过礼品公关、宴请和团队旅游等方式，创造和谐的氛围，亲近的和客户群体进行交流，培养更深入的感情，让日后的营销变成理所当然。

参考文献：

[1]何忠祥.大客户终端营销:“情”长“路”更长[J].中国石化，2011.8

[2]王博武.水泥营销需要战略思考[J].中国建材，2006.8

[3]张正益.论水泥企业核心竞争力的培育[J]，建材发展导向.2010.1