一个区域新手的“上路”体会

虽然此前我已有了一段在市场部工作的经历，但销售工作和市场工作有很大不同，对于区域市场的销售和管理，我还完全是一个新手……

每个人在职业成长过程中，都会面临一些新的挑战，这些挑战就像前进道路上的一道道坡坎儿，站上去了，职业生涯就会打开一片新的天地。这里记录的，就是我自己在这样一段经历中的感受――从一个销售管理新手，成长为一个合格的区域市场管理者。我想，自己的些许心得体会，也许可以为后来的新人们提供一点参考和帮助。

无论是不是自己的意愿，在营销总监的一声调令下，我由市场部调到销售部担任区域经理的工作。我所在的家居建材行业，大多数企业的区域经理不像外资企业和大型企业那样拥有自己的团队，我们更多的是靠个人直接管理商。当时，我被分配到华东大区下做安徽区域经理，手下没有团队，我对大区负责，直接管控安徽的所有商。

作为公司的区域经理，最主要的工作，就是维护好所负责区域内的商、加盟商与公司的关系，给他们指导销售的方法策略，保证他们能够完成公司的年度销售任务；同时，要负责该区域的招商任务，保证区域的网点覆盖；另外，要监督区域内的商和加盟商，不能出现飞单、跑单等现象。

虽然此前我已有了一段在市场部工作的经历，但销售工作和市场工作有很大不同，对于区域市场的销售和管理，我还完全是一个新手。

精心工作交接，抓住市场关键

我面临的第一个问题就是工作交接和了解市场。在上任前，我找到前任区域经理进行了详细的交谈，从他那里认识这个市场的大致情况。为了稳妥起见，我和前任的交接工作采用了文字形式，而不是只凭口头说说。常言道口说无凭，没有文字材料，到时候出现问题谁也不会认账。文字交接的内容有目前该区域市场有多少家店、哪些店是重点店、哪些店是要撤掉的、哪些又是需要重点扶持的等等，这些都要写清楚，交代清楚。交接的工作一定要细心，了解整个市场的情况后再签字，不能稀里糊涂就签字。

在了解市场的过程中，我的一个重点是找出该区域的领袖人物。所谓领袖人物，就是在这个市场很有影响力，其一举一动可以影响到区域市场中其他客户的行为。通过向前任了解，我得知，在安徽市场H店老板可以说是一个领袖人物，这个店是整个区域销售量最大的店面，这个老板也是区域中最有发言权的老板。

找出了这个领袖人物后，我接下来就是了解他的店面还缺什么。因为我坚信一点，无论做得多么好的店面，都会有一些不足的地方。我跟前任好好沟通了一番，彻底了解这个客户的性格、特点和爱好，以及他对区域经理、对公司的希望等细节，再根据这些“情报”提前想出相应的解决方案。比如，我了解到这个客户马上就要开第三家店了，但是因为做得好的店长、导购相继离开，店面人才成为他最大的问题。于是，我提前做好了一个“如何管理好一个店面”的方案，此外向公司其他做得好的区域经理请教，总结概括他们的经验形成文字。

当我正式开始工作，来到H店拜访的时候，我就完全按照之前准备好的东西与老板交谈。老板非常惊讶，从来没有到过他店里的人居然这么了解情况，而且还有对策、有方法。老板也非常感谢我，因为我一上任就这么用心地去帮助他！

就这样，我几乎没有花费多少时间，就跟区域里所有的商打成了一片，这不能不归功于提前对市场做了充分的了解和准备。所以，提前了解市场的详细情况并做出相应对策，一定会得到事半功倍的效果！

虚心得到更多，肯学进步更快

刚接手安徽市场的时候，对于区域市场的销售和管理，我还是一个新手，尽管之前了解了区域的整体情况，自己也快速融进了市场中来，但是对这个市场如何管理和未来的发展，头脑中还是一片空白。

为了更快进步，更快赶超上来，我虚心向前辈学习，向其他区域经理们学习，请教他们是如何进行管理的。在我的虚心求教下，他们将自己的工作心得和方法技巧慷慨地传授给我，这也是我能够在新岗位上快速成长起来的原因。作为一个新手，要想进步更快，就要刻意向老区域经理学习，要虚心求教！

除了虚心求教外，我还非常刻意地去模仿和学习他们的工作方式，因为刻意模仿他人成功的方式方法也是进步最快的捷径。大家知道，6～8岁的小孩学习东西非常快，最重要的原因就在于他们的模仿能力特别强。作为一名新人，也要有这种刻意模仿、学习的意识。比如在工作交接中前任经理带我走访了解市场时，我就留意观察揣摩他管理客户的方法和技巧，甚至语言和动作，他的一些经验至今还能让我受益。

这里我想提醒一些现在的新人们，他们往往犯有同样的错误：因为发现企业并没有自己想象的那样完美，经理们的言行谈吐看上去也都平淡无奇，就产生一种怀疑抵触的心理，瞧不起老人。其实，每个人都会有闪光点，很多时候能力的表现并不像新人以为的那么单纯。作为新人，只有怀着一种感恩的空杯心态，老人才会将他们多年的心得经验细细讲给你听，而有了他们的用心传授，你才能迅速地进步，否则，你的“骄傲”就是建立在无知之上，到头来什么也学不到。

俗话说“没有金刚钻不揽瓷器活”，给人半杯水，自己要有一瓶水。我知道，要想成为受客户欢迎的区域经理，必须要先把自己的知识充实起来，必须要有一套管理终端店面的方法可以教给加盟商。所以，在正式接手工作之前，我熬了几个通宵恶补导购知识、产品知识、设计知识、家装流程知识，以及陶瓷、五金，吊顶等相关领域的知识。

这样，在我来到终端店面的时候，就能给导购员培训一些她们没有掌握的知识和信息，给设计师讲解一些家装流程、色彩搭配甚至传统风水的知识。如此一来，我与导购员、设计师甚至安装师傅们的关系就迅速融洽起来，进而也更快地得到了加盟商的认可。

认真弥补经验，负责赢得认同

作为新手，我在管理区域市场的经验上无疑是非常缺乏的，要想弥补经验不足的缺陷，最好的办法就是更加的认真，用认真来弥补经验不足的短板，用认真和坚持去感动客户。

例如，每天早晨8:00，我一定会准时来到店面，这只是认真态度在一个细节上的体现，可是就这样一直坚持下来，加盟商被我的工作态度感动了，很快接受了我。所以，无论做什么，认定后的事情，认真去做，执着坚持下去，总有一天你一定会感动别人。

工作认真能够让加盟商接受自己，要想得到他们的认同，还必须要有高度的责任感。其实，你是否负责，加盟商是能够感受得到的，而且这种责任的影响是相互的。尽管我只是一名企业派出的区域经理，但我仍然将区域中每一个专卖店当成自己的事业来看待，有了这种换位思考，工作中就会非常负责，因为我不再是管理客户的店，而是在管理自己的店，这其中的投入和付出，换来的就是客户的认同和支持。

放小自我个性，放大集体共性

新人是比较有个性的一代，个性的优点在于有自己的观点和主张，而缺点在于不容易接受他人的建议和意见。但是，身在企业和市场中，你面对的不仅仅是工作问题，还要面对如何与人相处的问题，沟通的重要性甚至远胜于其他，你可以坚持自己的个性，但是必须学会聆听他人的意见，善于采纳他人的建议，同时维护好相关部门的关系。所以，对于新手来说，要保持谦虚谨慎的态度，少说多听善于肯定，这样你就容易得到他人的认同。反之如果自命清高，就很容易被他人隔离，发展的空间越来越小。

比如，作为区域经理少不了出差，那么出差回来最好能给其他相关工作人员带上一些特产。千万别小看“小恩小惠”，也别总是觉得这是在作秀，这是一种与人相处的理念，先做人，后做事，偶尔也要作作秀。中国是一个讲人情的国度，当你将一些地方特产分给别人的时候，别人对你的感觉也会马上升温，因为他们也会去比较，也会感受到你的用心。

放小自己的个性，放大集体的共性，将自己的个性融进集体的共性里面，你一定会是一个受欢迎的人！我就是这样走过来的。

敢于工作创新，突破传统模式

放小自己的个性，并不是说要完全放弃自己的个性，因为一个没有个性的人，也很难得到他人的尊敬。不过，能够赢得肯定的个性，要体现在工作中，体现在创新上。

尽管当时我是一个区域新手，但是在维护好的管理传统的情况下，我也有自己的一套管理店面的方法，而且这套方法经过一段时间的实践，得到了客户的认可，客户对我也刮目相看。

例如，在促销活动上，我在活动前期组建一个QQ群，将区域内的客户老板全部加进来，活动的具体细则，对活动的每一个步骤讲解分析，给所有客户打气加油。在活动中期，我对区域内的导购员进行电话跟进检查，扮作消费者打电话给各店面询问活动情况，如果导购员对活动内容没有回答上来，就及时督促有关老板马上改进，对做得好的客户，则在群里进行表彰。这样将整个促销活动的情况及时、公开地进行通报和交流，激励、调动起客户，保证促销活动的顺利执行。

再如，在培训上我也进行了强化，在销售淡季组织区域内所有客户一起举办淡季大培训、大PK的销售提升培训，通过这种区域集中培训，将做得好的店面的导购、设计、安装人员的经验进行分享，现场演练，有效提升了店面人员的整体销售水平。

所以，亮出自己的个性和风格，在于敢于创新，突破传统。如果你能让客户由此来了解你，尊敬你，那你离成为这个区域真正的“带头大哥”就为期不远了。■

在新人的成长道路上，掌握营销的方法技能其实并不困难，重要的是你首先要有积极主动的态度，这种态度要贯穿在你迈出的每一步里。

金鼎人才网点评：

文中作者的经历很多新人都会遇到，没有经验、没有资源、没有背景，突然被放到一个陌生的区域市场，怎么办？只有一条，必须让自己成为“五心上将”――

第一，要有“信心”，不能诚惶诚恐。

第二，要有“耐心”，不能急功近利。“把生活业务化，把业务生活化”，这是世界上最伟大的推销员乔・吉拉德给我们的教诲。

第三，要有“恒心”，不能浅尝辄止。蒲松龄曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”

第四，要有“诚心”，不能蜻蜓点水。诚心能够缩短我们与客户之间的心理距离，能够架起与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的圆满成功。

第五，要有“爱心”，不能见利忘义。要知道我们不是去“求”客户，而是去“救”客户，通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。