小小柳条“打”海外

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万正和的家乡在河南固始县三河尖乡，这里盛产柳条。一直以来，这里的人们都喜欢将柳条编织成柳筐、柳篓，除了自己用外，一些人还拿到市场上去卖，可由于柳筐、柳篓在当地卖得很便宜，还不够工夫钱，所以大多数人都把柳条当作柴火烧掉。

万正和的柳编手艺在当地小有名气，1985年他到安徽一家柳编厂打工，没想到这次短暂的打工经历竟然会改变他以后的人生。

打工期间，万正和亲眼看到在家乡原本不值钱的柳编，通过这家公司销售到了海外，身价猛增。以前自己家乡人只知道编货，也不知道这东西竟然能卖这么多钱，万正和实实在在开了眼。

从那以后，万正和那颗“沉寂”已久的心开始不安分起来。他再也不甘心累死累活给别人打工了，而是想要办一家真正属于自己的柳编加工厂，因为技术上自己根本不存在任何问题，只要把销路打开，生意指定火爆。

几个月后，万正和辞职回家了。然而，回到家的万正和并没有足够的资金办厂，而是干回了自己的老本行，为人编货。

一年过去了，万正和摸清了柳编销售的所有门道，准备大展鸿图，开创事业。偶然，他听说每年都有不少国内外客商参加广州交易会，而且，交易会上，很多人都能拿到令人垂涎的订单。

万正和觉得机会来了，他精心准备了一些刚新研制出来的柳编工艺品赶到广州。

到了广州后，万正和才发现自己的产品根本进不了交易会的展厅。因为当时参加广交会的都是一些外贸企业，只身提篮叫卖的万正和被挡在了广交会大门外，他想尽办法找到了北京中艺公司的业务员。经过多次苦苦哀求，这个业务员给万正和出了一个点子，让万正和把柳编产品挨个拍照送给他，等客户来选货时，他就把照片推荐给家户看。没想到，头一天晚上就有客户看准了万正和的产品。当家户亲眼见到万正和的柳编时，感觉比照片上的还要漂亮，激动得不得了。当时就跟万正和签下了订单。第二天晚上，通过这种方式，又有客户找到了万正和索取订单。

广交会的门还没进。就收到了意想不到的效果。看到客商们接二连三的登门造访，这位业务员决定把万正和带进交易会。

门是进去了，可是万正和根本没有自己的展位，偌大的展厅早已被参展的商家占了个精光，没办法，万正和只有摆起了地摊。尽管如此，这届广交会万正和接下了10万元的订单，这对他来说是一个天文数字，最重要的是帮助他实现了梦想。

1988年，25岁的万正和终于在家乡建起了一座梦寐以求的柳制品加工厂。一切也走上了正轨。

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在和客商打交道的过程中，万正和发现一些外商把收来的柳编制品用沥青染成巧克力色后不但很好看，而且这种着色后的柳编产品在国际市场上十分走俏，他便开始琢磨对传统的工艺进行改良。一次去故宫游玩时，故宫里各种古色古香的文物给了他很大的启发。

在万正和的眼里，这种古香古色的东西，虽然看起来很陈旧，可是很有味道，很上档次。万正和暗暗在想，如果能做出这种颜色的柳编产品，既好看又上档次，大有古董的味道。有了这个想法，万正和根本参观博物馆的兴趣全无，脑子里满是关于自己柳编产品的构想。

从博物馆匆匆忙忙赶回来后，就在为自己准备的房间里潜心钻研。

在固始县，当地人加工的柳编产品大多采用柳条的原色，而万正和的此举此动很让人家不解。他们都认为万正和“疯”了，好好的柳编本色，他非得搞成看似发霉了的颜色。因此许多人对万正和的这一创新不屑一顾。然而对此，万正和并不理睬。他知道，在国际市场上，客户追求的正是这个效果。

说来也巧，这一年，淮河发大水，河滩上的柳条被泡了3个月后，表皮全部脱落并且枝条出现了斑痕。追求柳编本色的其他加工户压根就不要这种材料，使得这些柳条身价大跌。而此时，万正和正在搞仿旧柳编制品的实验，于是，他很顺利的将这些柳条以最低的价格吃进，这样，他的成本就大大的降低了。

在那年广交会上，这些五颜六色的柳编制品一摆上展台就立即吸引了客商的眼球。以前都是清一色的本色柳编，这次却好端端冒出了古色古香的柳编产品，人们对此充满了极大的好奇，纷纷围了上来，拍照的拍照，参观的参观，与染了色的柳编来了一次亲密的拉触。更让万正和欣喜万分的是，就连老外也挤了进来。那届交易会，万正和接了不下50万美元的订单。从此，他便尝到了甜头。

1992年，与万正和长期合作的一家客户把他叫到深圳，给了他一张71万美元的订单。通过这次的交易，万正和明白必须在市场的前沿建立自己的阵地，于是他把设在家乡的总公司的主要业务转到了深圳。就在深圳公司开业不久，万正和又遇到了一个新问题。山东的柳条比较细，大小比较均匀，但是它有个缺点，比较脆，不结实，而河南的、安徽的柳条比较粗，但却很结实，韧性也好。

当时在深圳有很多生产和经营柳编制品的厂家，竞争非常激烈。为了让自己的产品能从重重包围中脱颖而出，万正和针对山东柳和河南柳的不同特点，不断研制和开发适合市场的新产品。

1994年，应美国客户的邀请万正和去了一趟美国，这次美国之行让他感觉到像是打开了财富之门。

在美国，万正和发现，平时自己只卖1块多钱的篮子，居然被卖到了16美金。中间相差了16倍之多!尽管价格高昂，可丝毫不影响柳编的销售。对此，万正和大发感慨。

回国后，万正和萌生了把公司开到美国的想法，但是怎么去?去了以后怎样与美国的公司抗衡?自己对美国的历史文化毫不了解，家里三四千万的资产根本不足以在美国开一家公司。没办法，这一梦想只能被高高挂起，暂时搁置。

为了实现这个梦想他足足用了5年的时间来准备，可就在他在美国的公司快要注册下来的时候，他手下的一名得力干将趁着他忙于美国公司事务无暇东顾，带着一些高级管理人员和客户资料跳槽了。这场突如其来的变故差点让万正和到美国开公司的想法破灭，但也让他看到了自己在管理方面上的漏洞。’

以前都是万正和都是用感情去约束企业的发展，对员工特别放心，也特别宽容。可实际上，这种做法已经给自己埋下了祸根。通过这一次的教训，万正和开始变得理智了些，管理上也开始规范起来。

2000年6月6日是万正和正式进军美国市场的日子，他选择了亚特兰大作为他闯荡美国的首站根据地。因为在美国的仓储费用是深圳的十多倍，为了节约开支，他又将业务正红火的深圳公司改建成美国公司的后方仓储加工基地。

紧接着，他在亚特兰大创办的两家公司，一家主要面对高收入人群，开发新产品，树公司在美国的品牌形象，而另一家公司则经营大众产品，主要用来打开美国市场。这个经营策略被他称为一高一低。

这一策略显然是高明的，他找到了美国市场的两个空白点。就算不是空白，以自己厂家直销的价格也绝不会输给竞争者。

就在人们对这个不熟悉英文，对美国文化历史很陌生的企业家，能在美国市场上驰骋多久持怀疑态度时，万正和却在不知不觉中将他的生意扩展到纽约、芝加哥、达拉斯等城市，并且通过美国这个平台将他的产品卖到了60多个国家。

万正和这次又从美国带回了300万美元的柳编制品订单。今天的万正和已经是一家跨国集团公司的老总了，而有谁能知道，在十几年前他还是固始县一位普普通通的农民。