2010 销售公司展新姿

近日,辽宁美的家用空调、冰箱、洗衣机产品的营销平台全面整合,成立了美的辽宁制冷家电销售公司。据悉,在其它省市,美的销售公司的组建也在稳步推进,如火如荼。可以确定,2010年的美的,此类整合将进一步加速,目的是发挥多品类、多品牌产品集团军作战优势,大幅提升综合竞争实力。

销售公司的浪潮在2010年进一步汹涌,全国各家电品牌诸如此类的销售公司正在全国扩展,格力、格兰仕、奔腾、艾美特等品牌都在根据企业的实际情况,以不同的模式,尝试组建销售公司。没有推行销售公司的企业如九阳、苏泊尔等品牌也对此商业模式高度关注。销售公司以整合优化资源配置,提高企业的运营效率和盈利水平,通过创造协同效应来实现业务的价值最大化为目标,吸引家电企业期望通过此模式提升整体市场竞争力,建立更稳固的网络体系。但一些企业仿效实施销售公司并没有取得更好的效果,这使更多企业徘徊在销售公司门前,欲进迷茫,欲罢不能。

那么,一个企业要实施销售公司这种模式的难点和问题在哪里?真正的销售公司应该是什么样子的?财权和人事权在哪里更好?本刊再度推出销售公司大讨论。我们的目的在于通过我们的讨论,让更多的企业能够看清自身实施销售公司的利弊,确定自身合适的举措,找到最适合自己的商业模式。

年初,我们在我社新出版的《中国家电商教程》中提出了以下几点意见给尝试和推行销售公司的企业:一是品牌的拉力与商控制力要足够强;二是销售公司的股东之间要职责清晰;三是厂商做销售公司一定要着眼于长远;四是要客观地看待销售公司经营中出现的矛盾和问题。这是我们杂志社一直反复倡导和推行的观点。其中,如何解决运作的过程中遇到的最大的问题――人才的问题,是最需要企业进行深入思考的。的确,销售公司的成功组建需要多方面条件的成就,其中最主要的就是人才队伍的建设。如果人才队伍搭建不到位,就不能匆忙行事。否则,运营一段时间之后业绩不理想,对商及品牌双方都会有动摇,损失的是市场,牺牲的是资源。

销售公司的商业模式对未来家电业竞争格局产生深远影响,但不是每个品牌都适合组建销售公司,不是只有用销售公司这种模式才能真正地捆绑住优质的渠道资源;适合市场和品牌发展的现状才是最核心和关键的,这样才能让品牌市场占有率最大化和厂商利益的最大化。