网点品牌学

银行网点常常有这样的困扰，明明很忠诚的客户，变的速度就和川剧变脸的速度一样快。因为客户有很多的银行可以选择，哪家银行对自己有利就去哪家网点，所以客户朝三暮四，说变就变。如何增加客户对银行的忠诚度呢？我的回答是，除了做好客户关系管理外，还需要加强网点品牌的塑造。本期，我和大家分享如何提高网点社群的影响力，塑造网点的品牌效应。

微博互动营销

我认识的某行长开了一个网点的官方微博，并在银行与客户之间推广。该网点的微博与客户增加了交流，好的信息被客户不断转发，无形中虏获了本不属于该网点的客户，成为了自己的粉丝。而这些粉丝看到该网点发不错的理财资讯时，会主动咨询，无形中创造了更多的新客户，同时维系了老客户。

该微博营销成功的秘诀是该微博由行长、副行长与行长助理三人亲自维护，信息反馈及时，互动的质量很高。

该行长和我分享一个亲身经历：

有一次，行长看到他关注的一个陌生客户发了一条心情不好的微博，他就安慰、鼓励了他。没想到过了几天，这名客户来该网点办理业务的时候，亲自找行长道谢。因为行长的鼓励，他走出了情绪的阴霾。从此以后，该客户把行长当作一名知己，把其它银行的资产都转到该行，并陆续介绍了5名高资产客户给行长。

由此可见，微博检索工具，可对与品牌、银行产品等相关话题进行监控，及时了解兄弟行的最新动态，从粉丝处获得建议，并及时反馈。粉丝也参与到银行的活动甚至新产品的开发中去。采用微博等流行、前沿的网络媒介进行品牌营销，使得银行品牌宣传和营销的战线又向市场推进了一步。微博平台具有深入目标客户群的独特优势 、互动式的营销宣传方式，无疑是未来网点品牌传播的有力工具。

社区品牌营销

很多银行进入社区对居民举行各种营销活动，比如给办理信用卡的客户送油、送大米等礼品，效果尚可，但客户的忠诚度依然不高。如何才能紧紧抓住客户的心，让客户只想去您的网点？国外银行的成功经验值得我们学习。

某大银行的行长达拉姆，在上任伊始，就做了一个令人莫名其妙的决定。他让员工收集方圆二十公里所有新生儿的名单。三天后，名单上所有的新生儿都收到了银行的一封信，恭喜他们来到这个美妙的世界。除此之外，达拉姆还把银行办公大楼其中的一层装修成游乐园，让孩子们尽兴玩耍。此后每一年，这些孩子都会收到银行的信和礼物。当他们到了阅读的年龄时，达拉姆的银行就会给他们寄故事书。当该国处于经济危机时，很多银行宣告破产，达拉姆的银行却依靠这些忠实主妇们的存款渡过了难关。

孩子是每个家庭的至宝，他们不仅是父母的掌上明珠，也是爷爷、奶奶、外公、外婆的宝贝。通过这个故事，我们发现银行网点的发展伴随着孩子们一起快乐成长。该银行网点已经成为孩子们成长不可缺少的“伙伴”。通过对孩子的关爱，广泛地建立长期稳定的家庭客户资源，必定能提高客户忠诚度。

创意厅堂营销

其实，客户排队等号的时间，网点可以加以利用，打造创意厅堂，吸引客户，提高网点的口碑和知名度。做法如下：

银行网点的大堂人员在网点人流量相对较少的时候，比如周二、周三，依据排号举行幸运大转盘抽奖活动。抽中的客户凭排号获得免费小礼品。在客户领取礼品时，银行人员趁机进行捆绑营销。比如，中奖的客户办理定存，可以再送礼品；办理基金定投或买保险，将会有更多的惊喜。

新春佳节，网点开市第一天，举行迎财神活动，答谢新老客户。网点先准备300-500个5元红包，开门营业时，让财神站在网点门口，给每位刷卡排号的客户送红包。这样既能博得客户欢心，又能给路过的陌生客户留下了深刻的印象。经过客户的口耳相传，网点的创意将形成了极佳的宣传效果。

每周固定时间在客户等候区举办行长论坛活动。行长论坛的话题可以是金融市场分析或基金定投、保险等银行产品。根据举办网点的情况来看，客户对行长亲自下到网点大厅的做法感受很好，认为行长能听取客户意见，又可以学到有用的银行知识。这样贴心的服务，既提升了网点营销氛围，又创立了网点的特色。

以上方法，一旦执行，必须长期坚持，才能形成品牌效应 。

深化网点的品牌最终目的是要在自己网点区域内创造“你是最强大的银行网点形象”并超越其它的银行，让你的品牌与竞争对手的品牌强有力地区分开来，有效地让消费者在你的品牌影响力上成为你的忠实客户。

赖国光

吉博金融学院十大名师、通用培训部总经理、市场部副总经理

凤凰卫视凤凰网名人博客、腾讯名人认证博客

前上海活网集团总经理（美国上市公司关系企业）

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