火锅店管理家为您把把脉

郑波：重庆臻品火锅管理公司副总经理。

郑洪明：重庆锐绮佳餐饮经营管理有限公司总经理。

杨建华：《中国大厨》金牌主厨，中华餐饮管理名师。

（排名不分先后）

天气渐凉，火锅店开始大张旗鼓地进行造势，可是换上了新鲜的火锅品种是不是就一定赚钱？街头一些火锅店生意如日中天，一些店却门前冷落，为什么会有这么大的差异？如何将火锅店开好，我们特地邀请几位资深火锅店管理企业的经理们就读者的问题把把脉。

生意红火却换来零利润

读者提问:我们店是一家中等规模的麻辣火锅店，生意非常好，上桌率达到70%，按理说能赚很多，但是月底核算时，除去成本，一毛钱都没有挣到，请问是什么问题？

专家解答:

郑波

我在安徽曾接管过出现类似情况的一家火锅店，该店有27张台面，每个月有25万的营业额，生意已经是非常好了，但是利润却几乎为零。我发现该店有如下问题：

1、 前厅低价易耗品，如牙签、一次性筷子、一次性纸杯、餐巾纸等，浪费严重。

我规定，如果客人没有要求，前厅尽量用陶瓷碗碟，避免一次性纸杯等的浪费，每张台面一次只给8张餐巾纸，不够再单张补。这样1个月下来餐巾节约600多块钱，纸杯等均节约200-300元。

2、厨房浪费严重，“可以给客人吃的却扔进垃圾箱”。这一点主要是指边角料没有合理利用，例如：一根大约5斤左右的肥牛，为了成形好看，要去掉两头及一些碎肉，至少200克到250克，这些肉大多都扔掉，其实这些可以用做牛肉丸，这就是一部分纯利润。我让每个砧板把自己这个岗位产生的下脚料列一个单子，能再利用的都统一收起来，以增加利润。

3、没有回收。回收并不是指回收客人吃过的“口水油”，而是指客人没有动过筷子的菜品，这主要是蔬菜类，因为肉类上桌后，色泽和品质均会降低，不能再利用。不要小瞧蔬菜这一部分利润，冬季蔬菜价格比较高，以油麦菜为例，冬天达到5.5元/斤，卖3元一份（大约150克左右）。收会后，去掉烂叶子，约有10%的损耗率，洗净即可出菜。这一部分一个月大约能达到5%到10%的纯利润。

4、装盘随个人心情，心情好多给客人一把羊肉片，心情不好少抓一把。

我规定，每份菜的出品重量及摆盘方式必须严格标准化。比如肉类，一份重量为8两，装盘为3层，每层大约多少片，左右误差不能超过5-10克。

5、原料采购了很多，但是最后能用的却很少。该店每天采购大约等于当天销售量两倍的蔬菜，但是经过初加工后，往往剩下的刚刚够卖。同样，毛肚类涨发也是一样，出成率非常低。

原因有两点：1、采购质量不把关，很多不好的蔬菜和肉类采购进库，经过初加工后，能用的就很少了。2、初加工不负责，很多能用的菜叶扔掉，涨发好的东西不及时保存，造成一部分损坏，这些都增加了菜肴成本。

我给摘菜大姐和出品领班都规定了菜肴的出成率。比如1斤生菜经过摘洗后必须出九两，如果达不到毛利，你就要负责差价。这样摘菜大姐如果碰到一些达不到要求的烂菜，就可以拒收，以保证蔬菜的出成率。同样毛肚等需要涨发的也是一样，规定毛肚最少涨发6两，最多6.6两，如果最后达不到这个要求，出品总监就会被扣罚其造成的利润损失。

6、燃气、水等浪费大。以前该店全部是用水冲地而不是用拖把拖地，涨发池中的水管开一天没人关，吊桶根本没有断过火，吊汤料一天一换，且吊汤中取出的老母鸡等全部扔掉……

现在很多火锅店都采用量化管理，规定出品的重量、装盘，调制火锅油各种料的份量、吊汤各种料的份量及一份锅的份量等，但实际上，我认为这样算出来一份锅底的成本价实际是不准确的。就像该店吊汤燃气开一天的情况，燃气的浪费实际上加入了锅底成本中。我的方法是规定什么时间开始吊汤，才能打开吊汤燃气，到什么时间结束，必须关掉燃气，两天半之后才能够换料，而这些时间都是我计算过的，如果你在我规定时间内完成，出来的汤即可达到我的要求，并不比一直开着燃气熬的汤成色差。同样熬火锅油和炒底料也是一样，将每样料都按照规定量化好后，在规定的时间内，按照规定的操作流程完成任务，这样算出来的成本价才是最精确的。毛肚的涨发也规定好涨发需要的时间，只要你按照操作规范，在我规定的时间内完成，就可以做好涨发工作。

量化到燃气和水龙头开放的时间，既可以保证出品质量的统一，又能够合理安排人员工作时间，使员工能在规定的时间完成自己的任务，增加厨师长对下属控制力，此外还可以精确的把握各种产品的成本，减少后厨浪费。

实施这种管理方式需要三个前提：这种做法较适用于火锅店，因为火锅店产品单一，只有炒料和吊汤时需要燃气，只有涨发池用到水龙头，所以可以统一管理。第二，所需全部原料都已全部量化，只有份量确定才能量化操作过程。第三，所采购的原料质量统一，才能做到在统一的操作流程下，出品统一。

其实火锅店就是一个小型产品加工厂，加工的东西就是火锅，只要大家在自己的岗位上，按照工厂操作规范来工作，就能提高生产效率，达到后厨资源的整合。

整改结果：

我在该店待了4天，按照以上所述规范了后厨、前厅所有工作，然后采取托管方式交给厨师长管理，一个星期后，盈利8000元。

好生意抵不过股东吃

读者提问：我们店装修、服务、产品都没有问题，上桌率也比较高，但是最后分红时，我们每个股东分不到钱反而要往里贴？

专家解答：

郑洪明，我曾接管过这么一个中高档的火锅店，该店生意很好，服务、产品、管理等都没有问题，但问题就在于您这位股东身上。该店规模大，所以股东很多，每位股东都把店当成自己家，天天带客吃饭不买单，不进账，因此生意再好也都进了各位股东的嘴里，进不了腰包。另外很多火锅店还存在客人漏单的情况，因为很多顾客喜欢先涮一些菜品，不够另加单，生意忙时，服务员经常会将补单漏交前台，这就产生漏单情况。

整改方案：

1、明确股东带客人吃饭必须付现金或签单，财务人员必须记清楚，否则账目和后厨单子不符，财务就要被扣罚。为了照顾股东及一些老客户，可给客户打折等优惠。

2、分加菜单和点菜单两张单，且两张单都要送到前台，存根并盖章。后厨只有看到章才能出菜。当然现在还有电子点菜器，更容易解决漏单情况。

策划不准火锅店一开就赔

读者提问:我曾开过一家大型川味火锅店，有2500平米，我专门请来了火锅师，从产品到管理都没有问题，而且在商业中心，客人反映还不错，但是就是每天生意不好不坏的，最后终于倒闭了，什么原因呢？

专家解答：

郑洪明：

如果火锅店所有都过关，地段也没有问题，我想可能就是前期预测市场不准确。

店面太大，吃火锅的食客有限，供过于求。对于川味火锅店来说，我认为1500平米是比较合适的，因为吃火锅的人比较有限，举个例子，一个人不能一天三顿吃火锅，但是吃中餐却可以，同时一家店一般只能吸引周围3-5公里的人，店太大所支付的各种费用也就很高，建议这种大型火锅店可以分出一部分上精品川菜，以吸引其他食客。

地段好，租金高而人均消费定的比较低。如果在一些高档商业区内，仍经营一些毛利40%左右的菜品，就很难应付高额租金等费用。我在鸡西曾接管过一个店，700多平米，店面不大，但地段很好，每月赚5000多块钱，可每月消耗费用却在7000多元，老板为贷款买的店面，这样压力就很大，濒临倒闭。遇到这种情况，建议提高菜品毛利，推出一些海鲜等高档原料火锅产品。比如鲍鱼等海鲜，毛利至少在60%。

水电等款项比周围店高。我曾接管过一家店，该店也出现了上面读者所提到的问题，所有情况都比较正常，就是不赚钱。问题在于该店是国营企业单位所属地产，水电费比周围店高1倍，投入的成本比其余店大，但该店在定位时，按照周围店的人均消费额来确定菜品毛利率，当然一直赔钱。

同时，开火锅店前期预算时，应注意成本回收要在3年内完成。因为火锅店店面装修消耗很快，一般一年半或两年就要整修或翻修一次，还有电磁炉、通风设备等的老化。如果三年内还收不回成本，又必须投入装修费，就会周转不开。只有将一年后的装修费预算进去，来确定毛利，才是科学的。

杨建华：

我认为并不是所有超过3000平米的火锅店开了就会赔，川味火锅店是这种情况，因为川味火锅受众有限，只能吸收周边的食客，但台湾豆捞正好相反，靠规模效应来赚钱，在各地最火的台湾豆捞店都是规模很大的。

原因：1、豆捞店主要经营海鲜，且高档海鲜较多，几乎能吸引全市的中高消费群，受众广。2、靠规模效应赚钱。在豆捞店中吃饭的都是高消费群，讲究排场。3、豆捞店高消费，其店面等成本其实都加入到菜品中去，菜价普遍比川味火锅店高。

因此我认为此店还可转型到台湾豆捞火锅，增加菜品毛利。

在火锅店投资之前，租金不能超过预测营业额的15%。15%是开店的警戒线，如果租金超过这个价格，这个地方是不适合开店的，就要重新调整人均消费额，重新定毛利。

物价高小火锅店更难做

读者提问：我想开一个小的火锅店，但去看了几家类似店，发现生意并不乐观，原因是物价高，火锅店竞争比较激烈，小店赚不到大钱。还有管理比较乱，老板一天忙到晚，总感觉管理不过来。请问400平米的小火锅店怎么管理。

专家解答：

郑洪明

我在成都曾接管过一个300-400平米的火锅店，属于中小型火锅店，之前生意很差，首先是产品口味有问题，其次整个团队搭建不合理，造成管理松散、凌乱。我想“小店管理乱”这也是很多小型火锅店存在的难题。

整改方案：

1、规范前厅管理。规定每个服务员上班应该做什么，应该怎么跟客人打招呼，并不是说小店服务质量就要降低。

2、设置初加工程序。小店一般是来什么料加工什么料，根本就不管原料保质期，比如鸭血，如果一上班就把鸭血加工好了，小店本身贮藏设施又不充足，到开餐时，鸭血肯定会坏掉一部分，所以对于小店来说，初加工程序化尤为重要，首先加工木耳、腐竹、竹笋等不易变质的原料，其次加工各种肉类、青菜等，最后加工鸭血、冬瓜、莲藕等容易变质的原料。

3、定岗定菜、定盘定量。对于中小型火锅店来说，设3个墩子即可（中高档火锅店一般设8个砧板），每个墩子切配什么菜，提前规定好，其下设1-2个摆盘人员，只有经常切配这个菜，才能熟悉菜品的切配规格，而摆盘人员是定岗工作的，对每道菜的切配规格很熟悉，可监督切配工作，大家相互监督，不串岗，工作起来比较顺利。另外，火锅炒料、汤料、油料也是专岗专人管理。

但是光做到这一点还不够，如果忙起来，很有可能大家的相互监督就会松弛，因此需要定盘定量来配合。所谓定盘定量是指，规定什么菜用什么样的盘子盛，这种盘只能盛多重的菜，例如：毛肚=椭圆盘=150克，西生菜=圆盘=50克……而中小厨房大约只有5-7种盘子，时间长了，每个岗位上的人都能看到菜就能形成条件反射，方便管理。

现在有很多火锅店每个墩子旁边都放一台电子称，用于称重量，这样把握起来要比人工感觉份量更准确。

4、设立下脚料清单。

定岗的好处还有一个就是可以将下脚料全部回收再利用。因为岗位固定，哪个岗位产生什么废料都写一个下脚料清单，其再利用方法也写到清单中，每天收档完毕就按清单在每个岗位回收下脚料，统一再利用。

5、给每个岗位规定毛利点，在提高毛利的同时，严把质量。中小型火锅店也会出现采购质量不合格情况，这就需要给每个岗位规定毛利标准或出成率指标，如果达不到这个标准，就要被罚款。而质量不好的原料会直接影响到菜品出成率，降低毛利点，各岗位为了避免处罚，当然不会接受质量不合格的原料，采购购进不好的原料就会被退单。

人家卖一年，我家卖一季

读者:我们这条街有一家和我店一样的火锅店，都是经营麻辣火锅，但是看着人家店一年四季生意都很火，我们家却只能卖一季，我曾亲自去尝了尝口味，两家其实没有大多区别的。

专家解答：

郑洪明

我在重庆曾经接管过这么一个店，生意只火一季，单看产品口味并没有问题，但就是产品不和季节，一年四季都是一个味，麻辣味非常重，并且都是牛羊肉、牛鞭等滋补火锅，当然夏天吃的人就很少，只能卖冬天一季。

整改方案：

1、跟随季节调口味。夏天人们喜欢吃清淡的食物，因此火锅也应该减轻麻辣，花椒、辣椒、火锅油各降低1/3，冬天可恢复原有的重麻辣的味道。

2、跟着季节调产品。夏天进补是不科学的，应减少牛鞭等滋补原料的推销，主推时令蔬菜、瘦肉、毛肚、鸭肠、各种鱼火锅等，秋冬进补比较好，适合推销牛鞭、泥鳅、肥牛、羊肉等荤菜。