移动通信企业营销渠道

一、移动通信企业的营销渠道类型

电子营销渠道是基于互联网而建设的。当前，人们的生活已经离不开互联网，企业也是同样如此，只有抓住了客户的需求，企业也才能正在地在营销中取得成功。这句话更适合移动通信企业，根据移动通信企业自身的特点，实现销售与服务的数字化，为客户提供互联网、短信、手机上网、自动终端等方便快捷的服务。既节省了用户的时间成本，也大大降低企业的服务压力和服务成本，实现了企业与客户之间的双赢。

二、移动通信企业营销渠道的重要作用

1.传播了企业文化

移动通信企业的文化是责任与创造，为客户提供最优质的服务。而通信企业的营销渠道是企业文化传播的主战场，它通过相应的平台为客户展示了企业的软硬件实力，体现了企业的优势，树立了企业的生活责任感，提升了企业的品牌形象，使客户充分了解到移动通信企业文化，拉近了与客户之间的距离，建立起了长期信任的相互合作关系。

2.市场调查职能

营销渠道是移动通信企业距离市场最近的地方。它既是企业形象的窗口，也是企业市场调查的主战场。营销服务人员通过与客户近距离的接触，了解客户的消费习惯和使用习惯，对客户的要求与建议进行归纳汇总，建立一个庞大的客户资料库。然后通过对客户的分析，为企业的发展战略、产品定价、促销活动等提供有效的数据，促进企业的健康可持续发展。

三、移动通信运营企业渠道管理中存在的问题

1.缺少自建自有渠道

当前，移动通信企业自建营业厅较少，与渠道相比，只占有很少的份额。由于缺乏自建自有渠道，当营销渠道出现问题时，移动通信企业将难以控制。另外，由于渠道拥有自主的经营权，其重要的经济收益来自于销售终端产品和配套设备，再加上企业缺乏与之有效的沟通，导致他们各自为政，难以实现规范经营，致使恶性竞争频发，给移动通信企业的渠道建设制造了不小的障碍。

2.渠道营销的质量较差

营销质量较差有三个方面的问题。首先是营销的程度不够精细。随着通信行业市场竞争的加剧，精细化营销成为了企业改革与发展的必经之路。但由于业务类型的猛增和企业应对措施的缺乏，使的企业移动通信企业还难以在人力资源、系统支持、资源投入等方面给予客户更多精细的服务。其次，销售的产品较为单一。这些销售单一产品，提供基本服务的渠道商，一般都是一些经营的小店，如超市、办刊厅、村级营业点等，这些末端渠道不易管理，致使价格上出现混合、虚假宣传和串货行为。最后，渠道经营模式不佳，很多实体经营店都缺乏主动营销的意识与能力。很多服务人员每天的工作就是坐在店里等待顾客上门，长此以往下去，顾客将越来越少，面临着关门的危险。

3.营销渠道人员结构不合理由于营销渠道的限制，难以对营销人员进行规范化的管理，难以满足如今快速发展的移动通信市场。特别是在一些县以下公司，这些公司里的营销人员综合素质整体偏低，特别是一些直销人员，基本上是刚刚招聘就开始使用，缺乏专业的培训，导致其服务能力有限，不能为一些中高端客户的服务要求，对于市场竞争信息收集反馈也较慢。另外，由于移动通信企业营销人员年轻人居多，在面对一些需要年长者服务的客户时，便捉襟见肘，发挥不出优势。

四、提升移动通信企业渠道管理水平的途径

1.渠道政策管理

渠道政策关系到移动通信企业渠道的健康发展，包括了市场划分政策、主打品牌宣传政策、促销政策、移动业务价格体系政策、客户服务政策及渠道成员代办费政策等。因此在渠道政策的制定与管理方面一定要严之又严。为保障营销体系的高质量运转，必须制定科学有效的管理政策。为了保障政策的畅通与一致，必须坚决执行渠道政策，保障这两点来实现移动通信企业渠道的健康发展。

2.渠道冲突管理

由于移动通信企业商较多，很容易出现冲突问题。冲突一般有两种，第一种是运营商与商之间的冲突，第二种是商之间的利益冲突。要解决这两面的问题，首先要要划分好市场区域，制定好价格机制，并严格地进行监督，对于违规的行为严厉查处。其次，要派出专门的日常巡视管理人员，做好各渠道商的沟通与交流，对于运营商和商间或商之间存在的问题，及时进行解决。第三，要建立科学的冲突管理制度，并在管理中严格实施，规范冲突管理工作，树立起管理者的权威。

3.明确各渠道模式的移动业务范围

明确各渠道模式的移动业务范围，不仅可以起到针对性的作用，也可以减少各方的冲突，为移动通信企业的市场营销打下坚实的基础。因此，在对渠道业务进行定位时，要坚持两大原则，第一，高成本的渠道应该对应高收益的业务，这样才能达到平衡。第二，中、低成本的渠道可以应对多种类型的业务，包括简单的、客户偏好的等业务，找准这些因素成功定位，为客户提供更为贴心的服务。

4.实行营销渠道激励管理

营销是一项极为考验人毅力的工作，工作人员必须要有强大的心理承受能力，能在困难面前百折不挠、勇攀高峰。但在，当前的移动通信企业中影响渠道营销的不止这一个因素，因为商也有着自身的利益问题。所以移动通信企业在实行营销渠道激励管理时，要区别对待。对于自由渠道营销人员，要设置适当的目标，给予他们动力。不但要给他们物质激励，也要给实现他们的自我价值，使他们在实现目标的过程中，得到学习与成长。在对商的激励中，为了使整个营销体系得到优化，要帮助商提高发展能力。可派出专业的培训人员，深入到各商中，为他们讲解营销知识，给他们提高服务技术，提高他们的营销知识，使双方能够协同作战、共同发展。

五、结束语

综上所述，随着市场竞争的不断加剧，通信行业也在不断地加强渠道建设与管理，提升营销渠道服务的能力，抢占市场的有利地位。而要实现以上这些，就必须建立多元化的渠道，强化自主营业厅的建设及营销渠道中的作用，用优质的服务提高企业的市场竞争力。

作者：陈洁 单位：中国移动通信集团河南有限公司南阳分公司