国人谈判善迂回

十多年前，我在美国中西部一所大学任教时，与该校校长布克有过一次中国之行。为了探索中美MBA(工商管理硕士)项目合作的可能，我们走访了教育部和中国一些高校。在上海，我们去了上海社会科学院。

布克校长是德国移民后裔，性格直率，工作雷厉风行，尤其注重效率。交谈之初他就开门见山，直入主题。中国的MBA教育刚刚开始，布克校长的设想是通过合作在中国开办MBA班，以课堂授课与远程教学相结合，双方共同承担教学任务，完成学业后授予美国学校的学位。

当时远程教学在中国尚属新生事物。上海社科院方面对这一教育模式还有疑虑，可布克校长向他们清晰地表述了自己的想法，很有说服力。我能感觉到，随着讨论的深入，上海社科院代表的态度发生了变化，表现出越来越多的热忱，既提出问题，也附以建设性的想法。不知不觉中已过了原定的会谈时间。

于是，主人停了下来：“我们已备了午餐，不知能否一起吃个便餐?”

我心中窃喜，倒不是为可享用免费之食，而是因为此邀请不在原计划之中，它传递了一个重要信息：上海社科院方对此合作有兴趣，愿意进一步联谊。中国人习惯通过应酬来增加双方的了解和信任感。

不料，布克校长却答道：“感谢您的盛情好客。但很遗憾，我们已另有安排了。”

随后，他们叫了一辆出租车，去了外滩，在半个多世纪前声名赫赫的十里洋场绕了一圈，然后回到下榻的酒店。只是随便吃了点，就各自回房间了――布克校长根本没有其他安排。

美国有一句俗语：“绝不要把生意和娱乐搅和在一起。”布克校长拒绝了午餐邀请，正体现了美国人注重效率的思维方式。他多半是这么考虑的：这是个双赢的合作，讨论卓有成效。既然已获共识，也就达到了目的，下一步需要的是行动。再继续应酬就是在浪费彼此的时间了。

可布克校长却忽视了：他这次是在中国。中国人做生意有中国人的方式，喜欢在“一片祥和”的“你来我往”中，暗地里进行“你推我挡”。

明朝蓟辽总督洪承畴兵败后被俘，他抱着必死决心，对于前来劝降者，或是破口大骂，或是闭目不语。而已降清的故友范文程奉皇太极之命去劝降，却注意到洪承畴连梁上灰尘掉落到衣服上，也要小心掸去的细节，从而推测出他尚在留恋人生。果然，皇太极亲自去探望，把御衣解下披在洪承畴身上，洪此时不由得叹息：“真命世之主也!”随即“感激”地归降了清朝。依我看，洪承畴早有另投他主之意，只是貌岸然，面子上下不来，皇太极给了一个台阶，他就“顺理成章”地投降了。

这个故事与生意无甚关系，但从一个侧面也能看出中国人的谈判文化。对方的目的也许是不可意会，也难以言传的。但中国人凭借一双火眼金睛，察言观色，刻意琢磨，去探得对方的意图，体察对方甚至自己都不很明确的需求，如此才能投其所好。而美国人在这一点上往往显得太直接。

不同的文化造就了不同的谈判风格。美国文化强调个人，强调自我实现，在商业经营中着重于目标、实力和竞争。他们在谈判时，往往会把想要得到的，先毫不掩饰地摊在桌上，然后讨价还价，也会妥协，但那是迫不得已，放弃也是为了得到。而中国人在生意场上，一般不会开宗明义地表白清楚，即使表白了也不见得是真的，往往是“明修栈道，暗渡陈仓”――不是吗?去个体户商店买东西，就不会直奔主题，只怕对方漫天要价。而是东挑西拣，半天后才会“不经意”地看到意中物，再砍起价来。这就是中国人做生意的迂回之道。（摘自《中国经济周刊》）