特许新势力

策划、执行／本刊编辑部　撰稿／屈腾龙　王方剑　樊　力　邓　娟

最炙手可热的财富派对

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朱恩樱经常站在北京王府井商业街上自家的店里，边看着络绎不绝的客流，边忍不住想象：财富不正像这样的人流，一旦打开了正确的大门，就会以你想都想象不到的速度奔涌而至！

2002年，在家乡沈阳一家企业里从事平面设计的朱恩樱，不甘清贫决心创业。全家东拼西凑了10万元，原本想开间小书店或者书报亭，就在这个时候，她听说了销售玉石的“石头记”。

与传统玉石行不同，石头记做的是“平民玉石”生意。原本只供商贾权贵把玩的奇宝玉石，在这里，不仅有平民能够承受的价格，还有人见人爱的时尚外观。

面对这个加盟机会，朱恩樱没有错过。4年仿佛只是一瞬间，如今她已资产数千万，加盟店遍布全国十几个城市。最让她自豪的是，她不仅在寸土寸金的北京王府井商业街开了两家数百平方米的店，而且还买下了这两家店的房产。

2

财富和生活一样，都是一连串选择的结果，

朱恩樱很难设想，如果当初开的是一家小书店，今天又会是什么模样。

――事实上，今天越来越多的加盟者在迈上他们的创富之旅时，不得不在业态新与旧、成长快与慢之间做出抉择。

2006年10月，国际特许经营协会主席理查德对我国特许行业的评价，很值得关注。他说，中国的特许事业发展速度非常快，这相当于美国的10年前；但发展水平却很低，只相当于美国的40年前。

他真是说中了要害。一方面，大量企业和加盟者争先恐后地涌入餐饮、服装等传统特许领域，以人多势众和血腥竞争为代价堆积出速度；另一方面，一些本应非常成功的特许新领域却乏人开拓．结果导致业态结构与美国存在40年落差。

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有落差就有机遇；

在餐饮、服装、便利店等传统领域竞争越来越激烈时，一批新兴特许领域在无声无息地蓬勃生长，一些品牌也渐露峥嵘，成为充满财富机遇的――特许新势力、

这些品牌是谁?

这些市场领域在哪里?

这正是我们在一次次全方位寻访、严谨求证、专家咨询和赴企业采访后，试图回答的问题。

其中的一些品牌，已经挤进本刊每年例行的评选――“2006年度中国最具成长性特许企业50强中。”

我们希望为你奉上的，就是一场最炙手可热的财富派对!

来自特许王国的报告――2006美国最快成长特许企业十强启示

一个独特的特许理念便足以成为一笔亿万财富的起点。

如果你发现身边有相似的特许体系，恭喜你，请赶快加盟它；如果没有，更要恭喜你，你可以亲自创建这样的体系，让别人来加盟你。

一个独特的特许理念往往就是一笔亿万财富的起点。

多年以来，头花、发夹、钥匙扣等小饰品由于产品小、利润薄，从未受到商家的重视。无论在富丽堂皇的大商场还是农村杂货店，它都被当成充填柜台空白的小玩意，没有品牌，也谈不上营销。

2002年，一家企业在同行习以为常时放飞想象：如果做一个饰品的特许专卖店，消费者是否会更喜欢?于是，阿呀呀的第一家店开张了。如今，它成了一个销售额5亿多元的巨大流通平台，1200多名加盟老板也随之一起乐呵呵赚钱。

同样是2002年，北京的韩小红看到大多数医院只为病人做体检，便灵机一动，创立“慈济健康体检”，为健康人做体检。市场很快奖励了她的匠心，她原打算亏上2年，没想到3个月后便开始盈利，如今慈济已成为拥有20多家店、销售收入过亿元的特许体系。

――在特许领域，只要你有了独特的创意，便会拥有锐不可当的力量。

最近，美国权威媒体刚刚评出的“2006美国最快成长特许企业十强”，便是一个地道的新势力派对。

10家企业中，除3家经营快餐和食品，1家从事投币式自助洗车算是“传统”外，其余6家则比较“新奇”――

奇科斯：在我国大中城市里，从事计算机维修和网络维护的小企业司空见惯，又散不成列。美国的奇科斯公司(Geeks On Call)竟然在该领域发展出全美当前成长速度最快的特许体系，名列“2006美国最快成长特许企业十强”之首。

它最大的特色是“上门服务”，技师们经过专业训练，都开着蓝色的克莱斯勒越野车“出诊”。在越来越多的美国企业眼里，蓝色克莱斯勒越野车几乎成了解决计算机和网络故障的救星。

奇科斯成立于1999年，2001年开始特许经营，如今在美国拥有直营和加盟店340多家，且不断有新店开业。

绣饰迷：绣饰迷(EmbroidMe)公司成立于2000年，2001年开始发展特许体系，目前在美国、加拿大和澳大利亚共有350多家加盟店。

它销售各种品牌的服装，但独特之处在于，能把顾客提供的企业标志、个人签名、喜欢的图案、刺绣或者印在夹克、T恤衫、职业装、棒球帽、袜子、毛巾、围裙、猎物袋以及个性化礼品和奖品上。

“让客人自己来定制服装”的做法，满足了客人对工作、休闲和运动的个性化需要，绣饰迷也成为美国发展最快的特许体系之一。

“我卖”寄卖店：每个人都有留之无用，弃之可惜的“鸡肋物品”，这也催生了美国的eBay和中国的淘宝等拍卖网站的兴旺。2003年，我卖(iSoldn)把拍卖和特许相结合，在地面扩张，发掘出“20年来最大的特许机会”。

顾客只要把想拍卖的物品送到我卖的连锁店，我卖就为这些商品拍照、写说明、分类后上传到拍卖网上，回答买家的问题，并负责包装和邮寄。物品卖出后，我卖把钱付给委托拍卖者并收取佣金。

我卖的市场嗅觉可谓是石破天惊，开业之初就在美国引起轰动和广泛关注，如今，我卖在美国拥有近千家特许店，并呈高速发展的势头。

亨德曼房屋修缮：“泥水匠”居然也能发展出连锁体系。1997年，美国人安迪・贝尔在创立亨德曼(Handyman Matters)房屋修缮公司时，找来300多名屋主，倾听他们对这项服务的期望。他们的希望是工作人员诚实可信、手艺过硬、着装整洁、收费合理、修缮有设计方案、完工时不遗留建筑垃圾。

于是贝尔招募并培训了一支队伍，真的做到了上述所有的期望，并彻底改变了这个行业收费混乱、衣着随便的形象。2001年，亨德曼开始进行特许经营，如今拥有数百家加盟店，遍布美国、加拿大、英国和爱尔兰，是房屋修缮和改进行业发展最快的企业。

其实，不仅泥水匠可以发展出特许体系，美国一个叫本杰明的水管工人，提出“准时水管工”的理念，承诺每迟到1分钟付给客户5美元并承担造成的所有损失，创立了以他名字命名的特许体系，如今有180多家连锁店，家家生意兴隆。

美国船运：像携程网是中国最大的酒店分销网络一样，美国船运公司(UnitedShip－

pingSolutions)的特许加盟体系是美国最大的海运和航运分销平台。它的特许网络在各地承接中小企业的货物，经过组织后交给中外运敦豪(DHL)等企业来完成运输。

美国船运公司成立于2002年，其特许体系也开始于2002年，目前有200多家特许店。

1800水患公司：1800水患公司(1―800-WATER DAMAGE)创立于1998年，2002年开始特许经营。它提供如下服务一一房间漏雨或进水后，墙面及各种物品的修复、除湿气、去异味、消毒、地毯清洁等。

“出乎意料之外，合乎市场之中”，注定将成为明星的新特许业态还有很多。如果你发现身边有相似的特许体系，恭喜你，请赶快加盟它；如果没有，更要恭喜你，你可以亲自创建这样的体系，让别人来加盟你。

慈济超音速――是什么让新势力如此锐不可当

只要认定有需求，再陌生的市场都能在转眼间挖出宝藏。

认准了，就不惧赔两年

“刚开始创业时，我甚至做好了两年内赔钱的准备。让我惊喜的是，三个月后公司就开始盈利了。”

说这句话的，是坐在记者对面的慈济健康体检连锁机构总裁韩小红。这家公司诞生于2002年3月，当时为了开办体检中心，他们夫妻两人筹集了200多万元。如今，慈济健康体检在国内已经拥有21家连锁机构，其中直营店9家，加盟及合作店12家。

2006年，慈济整个体系的营业额已经超过了1亿元，2007年还将翻上一番。

韩小红为什么敢冒赔两年钱的风险，来做体检生意呢?

学医的她赌的是自己的一个判断――在独立体检机构出现之前，人们都只能去医院做体检。可体检在医院内里通常不是核心业务，不太被重视，体检者像不速之客一样，在医院里不同楼层甚至不同大楼里爬来爬去，而且还得冒着被医院其他病人交叉感染的危险。

如果成立一个独立的体检机构，所有项目都集中在一层楼里，消费者就不用楼上楼下到处跑；客人都是健康人，交叉感染的风险也被降到了最低；同时，还可以为客人建立动态电子健康档案系统并供随时查询，这是医院中没有的增值服务。

既然国美和苏宁能在传统的百货商店外创立一个电器销售连锁系统，慈济为什么不能在医院外创立一个独立的体检系统?

事实证明，慈济的创立适逢其时。

随着人们对健康日益重视，体检的市场需求非常客观；医院却对这块市场不够重视，不仅人财物的投入不够，更没有哪家医院有意识要树立体检服务的品牌。于是慈济一成立，便被消费者视为独一无二的“专业体检机构”牢牢记住，并在社会上形成了良好的口碑传播。

慈济超音速

慈济成立后，客人一天天多了起来，可什么时候能度过“烧钱阶段”，韩小红心里依然没底。2002年8月，北京酷暑难耐，就在她对自己孤注一掷的投资感到有些忐忑不安的时候，一笔大业务找上门来，一家大单位愿意为8000名员工集体做体检!

原来，这家单位之前联系了几家医院，但由于要体检的员工太多，医院都怕对“主要业务”喧宾夺主而婉辞了。于是，他们来到了慈济。

这个大单子，不仅让韩小红免去了“准备赔上两年”的煎熬，还让她找到了撬开市场的大方向――散客市场的开发成本很高，打开局面需要的时间也很长，而如果主攻群体客户和集团消费，只要找到了突破口，就会收到事半功倍的效果。

于是，目标转向了各知名单位，慈济的业务量也开始饱满起来。

与保险机构的合作，是慈济打开市场的又一个杰作。韩小红发现，保险公司在做客户的人寿和健康险时，体检显得越来越重要，便想出了一个招数，与各保险公司合作，成为“保险公司定点体检机构”。

现在，慈济已经与国内多家保险公司合作，在其总部的门口，“保险公司定点体检机构”的牌子已经多得挂不下了。这种合作每年都为慈济提供着稳定增长的业务来源。

韩小红摸索出来的这些经验，对后来的加盟者在当地打开市场，也都发挥了意想不到的作用。

团购市场被打开了，散户市场该怎么办?

很容易想到的方法是做广告。受“要买房、到建行”的住房贷款广告启发，慈济打出了“要体检、到慈济”的广告。

与北京一些媒体互换服务，是慈济灵活、低成本的市场拓展策略之一。慈济为这些单位的员工免费做体检，这些媒体则为慈济免费做广告。

2003年4月，慈济策划的“万名的哥免费健康体检”公益活动，则让人拍案叫绝。该活动历时1年，先后为9000多名北京出租车司机做了免费体检。由于他们作息时间不像常人一样有规律，健康状况堪忧，给他们免费体检自然是雪中送炭；同时，出租车司机又是社会接触面最广的职业人群，每名司机每天平均运送的客人在30人次以上。这1万名“义务广告员”每天向30多万人为慈济做宣传。再加上老客户的推荐，“慈济”在社会上的口碑和品牌就慢慢形成了。

在直营店盈利后，慈济又开始了特许经营，成为业内第一个特许品牌。2004年底，慈济引进了国际著名的投资机构鼎辉投资(曾投资过蒙牛乳业、南孚电池、李宁体育用品等企业)，更加速了其布局和发展。

慈济目前拥有特许及合作机构12家，在业内遥遥领先。如今，慈济的服务也变得越来越专业，针对不同的消费者，已经推出了28种产品套餐。

最后，韩小红告诉我们，“这是一个一辈子都做不过来的市场。”

何以每个加盟商都赚钱――从东方爱婴看“新势力”的财富效应

很多人看到了中国0～3岁婴幼儿教育高档消费市场是个空白，但只有贾军抓住了这个财富机会。她不仅自己抓住了，还学会了与真正用心的人分享。

如果要看一个特许品牌的生命力，经营业绩是最具有说服力的。

目前，东方爱婴共有160家店，其中加盟店137家。董事长贾军向记者介绍说，东方爱婴做特许加盟这么多年，只有一家加盟店不是因为不盈利而是因为转行不做了，有两家因为违约而解约了，除此之外，东方爱婴的加盟店没有一家不赚钱的，更没有一家倒闭的。

在目前国内泥沙俱下的特许加盟潮流中，东方爱婴如此高的特许成功率，正显示了其勃勃生机。

只做0～3岁

古语云：“三岁看老”，中国人传统上是比较重视小孩子教育的。国外的研究成果也表明，孩子身体的发育及各种能力的形成，50％都是在0～3岁这个时期。

1998年，在著名风险投资机构IDG任项目经理的贾军偶然发现，国内所有的幼儿园一般只招3岁以上的孩子，0～3岁这一最关键的年龄段反而成了一个空当。

为什么不创办一个专门针对0～3岁孩子的教育机构?她把这个想法告诉了不少朋友，大家都随口说是个好主意，但并没有人认真想过这个想法可能会带来怎样的回报。所以，机会转了一圈后又

回到了贾军这里。

1999年3月，东方爱婴设在北京奥林匹克体育中心的第一家婴幼儿教育中心正式开业了。第一个月，教育中心招收了20多个孩子，收入1万元，可工资、房租等支出却要6万元，亏了5万。半年过去了，亏损达到了几乎让贾军破产的69万元。在最揪心的时刻， 日渐增多的孩子和逐渐成熟的员工，给了贾军坚持下去的信心，她相信这么有前景的市场，只要用心做，不可能失败。

到了9月份，公司的营业额首次达到了盈亏平衡点――6万元。

转机从一次“模特宝宝电视大赛”开始。这年9月，东方爱婴与中国教育电视手举行了第一次“模特宝宝电视大赛”。在家长们看来，让孩子“上电视”自然是件值得骄傲的事，一个月当中，报名的孩子突破500人。

从“电视大赛”开始，东方爱婴一炮打响，进入良性循环。

加盟店的成功之道

巩固自身优势、提高竞争壁垒，东方爱婴选择了特许经营的路径。

“平均6．3天开一家加盟店――这是2006年6月30日以后东方爱婴加盟店的发展速度”，贾军告诉记者，东方爱婴从2000年7月开始做特许加盟， 目前在全国80多个城市有了152家早教中心。2005年以后，东方爱婴以平均每12．5天开一家中心的速度发展。仅2006年上半年就开业31家。在北京，现在有14家中心。其中11家是直营中心，3家是加盟中心。另外，上海、成都、南京、济南都有直营中心”。

“如果选择加盟国内知名的婴幼儿教育品牌，那么投资者必须对特许品牌进行严格考察。一般情况下，做得比较好的品牌加盟门槛都比较高，而且在教学体系、教学管理、师资培养以及商业经营等方面都有着独特的优势”，贾军这样解释说。

几乎每个加盟商都能盈利，主要是东方爱婴摸索出了一套成熟的特许加盟体系。

东方爱婴对加盟商有着严格的要求。首先是加盟者的素质，不仅要有责任感和公益心，经营者还必须具有3年以上的经营管理经验。

其次，加盟商要有一定的资金实力，而且是个人独资，拥有100万资金实力的人一定比只拥有20万资金的人成功概率高，一位资金相对充足的人更有余地去调整。

第三，加盟商还要将东方爱婴当作自己的事业来经营，因为有意加盟的投资者85％都是女性，所以需要取得家庭的大力支持。另外，贾军还发现，合股经营的加盟店在加盟商中的成功概率比较低，这也正应了中国那句老话“生意好做，伙计难做”。为此，贾军建议：最好是独家投资和经营东方爱婴的加盟店，因为这样责任和收益都比较清楚。

完善实效的培训体系，也保障了加盟商的成功。“在开业前‘讲给你听’，在开业时‘做给你看’，而在开业一定时间后会‘让你试试看’”，贾军介绍说，针对加盟商的培训会分阶段有序进行，不同阶段会有不同的培训内容和主题。“在新店开业前几个月，东方爱婴不提倡或者说不允许加盟店在具体的操作过程中创新，因为如果加盟店不盈利了，就不知道原因是在于东方爱婴的体系，还是由于加盟店具体操作过程中的创新导致的”，贾军说。

东方爱婴的加盟中心，一般经营9个月以上就会开始盈利。据贾军介绍，在总费用投入方面，北京单个中心投入在60万～70万元左右，其他城市根据城市消费水平有所不同，在40万～70万元之间。

参照直营中心的经营状况，平均年利润率在30％左右；一般来说营业额成长的规定为：第一年在40万～50万元，第二年为60万～80万元，第三年为80万～100万元。

“在2007年，东方爱婴的加盟计划是发展到250家连锁早教中心”，东方爱婴创始人、董事长贾军女士说，“不过，首先我要提醒投资者的是，教育跟别的行业不一样，回收慢，属于长线投资。”

“以加盟商的成功来衡量我们的成功”――这是东方爱婴的加盟理念。贾军介绍，在东方爱婴的理念中，“先树人后挣钱”、“育人先自育”等观点是绝对至上的。正是因为这种理念和态度，东方爱婴在国内的扩张步伐显得稳健而又快速。

特许新势力之1农村连锁店

村当口的小卖部老板最近可犯了愁，石板路斜对面冒出家大超市，红底招牌统一制服那么扎眼，非但乡亲们爱背着背篼朝里钻，连自己也都忍不住想瞅瞅……

新势力缘由

对农村连锁的勃勃需求，多年来一直植根在我国乡村的商业流通现实中。

日渐退化的供销社、农民在业余时间开的杂货铺、隔三差五汇聚的集市，便是农村商业的全部。这种散乱业态导致的结果是，各地假烟假酒、甚至假化肥、假种子泛滥成灾，坑农害农事件层出不穷。因此在各地，规范的农村连锁体系一出现便受到欢迎，显示出莫大的生命力。

2005年，商务部发起万村千乡农村连锁超市构建工程，规划3年内在全国70％的乡镇和25％的自然村里，培育出25万家标准化的日用品超市。昔日的落后市场，在政府不遗余力的助推中，必将成为特许加盟新一轮的战略要地。

当前，农资连锁和日用品超市连锁，已被证明是农村市场大面积赢利的特许业态。

新势力版图

我国农资连锁正处在一个诸侯割据的时代。各省几乎都有自己的农资连锁，但整体规模小，且地处分散，年销售额百亿元以上的企业全国仅有4家。从势力分布看，“农家福”牢牢盘踞在安徽，“惠多利”则从江浙一带发起突围，其余各省农资企业基本深耕在自己的地盘，跨省经营步调尚不明显。

日用品超市却是另一番景象，青岛利群抢占山东半岛，在黄河下游形成固若金汤之势，“好日子”则名噪河北地区，苏果在安徽、河南、湖北、江苏等地乡镇市场遍地开花。北京物美、京客隆、上海华联等知名连锁集团，皆已开始全国布点。

好日子：1998年，当各大零售企业恋栈于城市商圈，一个诞生自河北沧州的日用品超市，一出世便将自己定位为县、乡镇和村级零售商，在农村市场不舍昼夜地跑马圈地。这便是好日子连锁股份公司。

目前，“好日子”已从沧州四市十县，扩展至邢台、唐山、石家庄等地，星罗棋布的加盟店达320家，成为河北省店铺数量最多的连锁便利店。

苏果：1998年脱胎于困境中的供销社，现1700个网点中58％位于农村。作为农村现代物流体系的样板，苏果开拓农村市场的做法已经相当成熟，2005年销售规模达181．2亿元，连续七年位居中国连锁企业前十名。

观照其目前发展，成为农村的“沃尔玛”也不无可能。

其他品牌：除开上述品牌，在采用特许经营的连锁超市中，北京物美、京客隆超市、上海华联、青岛利群等也有相当规模。

农家福：2002年9月，安徽出现了一种新的农资经销形式――以农资经营、农技服务和农产品收购为主要内容的“农家福”农资超市。紧接着，其在巢湖试水，创全国农资连锁先河。

目前，安徽“农家福”的1175家乡镇连锁店，覆盖全省18个县区，占有全省一半

农资市场。

惠多利：由浙江农资集团投资组建的“惠多利”，目前已被农业部列入全国农资连锁重点企业。作为农资连锁领域当之无愧的江南霸主，其在浙江、江西、江苏、河南、广西等省拥有了1000多家连锁网点。2005年销售额近30亿，发展势头不可小视。

其他品牌：除上述品牌外，在采用特许经营的农资店中，江苏苏农、富邦、云南天盟等也有相当规模。

成长冠军：农家福

千里江淮，风吹稻浪。2002年，安徽“农家福”率先在全国开展起农资特许加盟。在此之前，农民们购买化肥、种子必须跑到县城，还难保不会遇见假冒伪劣。农家福让他们眼前一亮：红底黄边的惹眼招牌，店员们统一着装，各类化肥、农膜一字摆开。依仗逐渐积累的人气，农家福以特许经营的方式开枝散叶：其在全省建立起镇、乡、村三级连锁体系，即以10公里为半径建设直营店，5公里为半径建设乡镇标准店，3公里为半径建设乡村便利店。三级连锁的模式大幅降低了农资流通成本，农民每亩地平均节约40元。

除此之外，在农家福的每个加盟店里，都会有本地专家坐堂当起庄稼医生，只要客户一个电话，庄稼医生们便会骑上摩托车，直奔田间。

时至2006年，农家福的特许加盟店已发展到1175家，遍布安徽各大乡镇。经营范围涵盖种子、农机、农业图书600多个品种，垄断了全省一半以上的农资市场，年销售额达15亿元。

特许新势力之2经济型酒店

现在不是经济型酒店在找客人，而是客人在找经济型酒店。常年90％的客房入住率，让传统酒店几乎眼红得滴血。

新势力缘由

在经济型酒店出现前，中国的酒店业并没有认真琢磨过客人们的心思。

对于绝大多数出行人士而言，酒店就是一个“早出晚归”的地方――除了晚上有张床．早上能吃到早餐外，豪华的宴会厅和会议中心等其实都可有可无。在我国酒店要么太贵，要么太差的背景下，经济型酒店的杀手锏正是：让客人花最少的钱满足最核心的需要――住宿和早餐。

客人自然接踵而至。现在开经济型酒店有点像前段时间投资房地产，做一家火一家。2005年，客户入住率平均为89％，2006年必将突破90％。

目前美国90％的酒店为经济型酒店，但中国的这一比例尚不足10％。未来几年将和过去3年一样，经济型酒店会以100％甚至更高的速度扩张，超过现在星级酒店的客房量，成为住宿市场的主流。

新势力版图

目前国内经济型酒店已经形成了三大阵营：一是以如家、锦江之星为代表的全国性品牌；二是以上海“莫泰168”、广州“7日酒店连锁”为代表的区域性品牌；三是以美国“速8”和法国“宜必思”为代表的国际品牌。

从目前的势力范围来看，如家在北京和华北市场占有优势，而上海和华东则是锦江之星和莫泰168的大本营，7日则在京广线上的北京、武汉、长沙、广州和深圳市场重点发展。

锦江之星：成立于1997年，国内最早的经济型酒店品牌，多年积累的品牌影响力无出其后。国有体制加上多年在国内市场上孤独前行，锦江之星一度显得稳妥有余，但进取精神不足。最近几年，在如家等对手的凶悍进逼下，大有猛醒的势头，明显加快了扩张节奏，目前有80多家连锁店，覆盖30座大中城市，仍不失为经济型酒店的一线加盟品牌。

它计划在2010年达到400～500家规模。2006年11月底，锦江从香港发行股票募集了23亿港元，用途就是发展“锦江之星”。

如家：成立于2001年底。创始人季琦也是携程网的创始人，由于具有IT业开放、快捷的思想基因，一开始就完全抛开酒店业的思想桎梏，按着自己理解的战略横冲直撞。

如家首先设计出了，“简单、标准、可复制”的服务流程，然后借助特许经营迅速实现了扩张，目前有130余家连锁店，在国内市场上名列第一。

标准化、特许经营和背靠携程(中国最大的酒店分销商)的优势，正是如家快速成功的秘诀所在。

2006年10月，如家在美国纳斯达克上市，融资1亿美元．后期发展不可小觑。

莫泰168：莫泰在全国有40余家连锁店。值得注意的是，莫泰呈现出走出大本营上海，开始走向全国，目前已进入苏州、无锡、武汉、贵阳、长沙、合肥、中山、深圳等城市。

速8：美国最大的经济型连锁酒店，在北美地区拥有2000多家加盟店。2004年6月，速8第一家店在北京开业，到目前为止在中国开业店数达到30多家。最近也加快了在中国市场的扩张速度，2006年9月一个月内就新开业了9家店。

其他品牌：7天、新宇之星、中州快捷、扬子江、中江之旅、粤海之星、苏香门第等二三线品牌也在国内不同区域市场小有影响。

成长冠军：如家

如家的奇迹起始于网上的一个帖子。2001年，携程网创始人季琦注意到一位网友抱怨在携程上预订宾馆的价格偏贵。言者无意，听者有心，他发现这位网友一语命中了中国酒店业的命门――豪华的不够经济，便宜的又不卫生、不实用。

季琦与首都旅游集团合作，后者投入4家建国客栈作为经济型酒店的样板。2002年6月，季琦打造出第一个可以复制的标准化样板，对酒店的每个细节都做出了详细规定。

之后，如家进入扩张阶段，2002年发展了4家连锁店，2003年13家，2004年35家，2005年底70家，目前已经突破了130家。

在连锁扩张方式上，如家采取的是重点布局，先直营落地，后加盟扩张的策略。因而，尽管扩张速度惊人，但每家酒店的人住率始终保持在90％以上。

2006年第3季度，如家销售收入同比增长106％，利润增长近3倍，入住率为94％。

特许新势力之3商务服务

在我们对加盟超市、便利店、专卖店等现代生活服务业热情洋溢时，却没注意到，从事商务服务赚起钱来更酣畅淋漓。

新势力缘由

服务业无疑是当今最受瞩目的产业，它分为现代生活服务业和商务服务业两大类。

多年来，特许经营在超市、便利店、专卖店等现代生活服务业中一直蓬勃发展。如今，商务服务业的特许机遇也开始凸显。

商务服务市场包括如下领域：速递、快印、办公用品、商业清洗、票务服务、人力资源以及财务、税收、保险、审计等。这些市场领域都在快速增长，是特许经营的一块“新大陆”。

新势力版图

天地快运：在未来数年，中国速递市场将以30％以上的速度增长。全球速递业四大巨头――中外运敦豪(DHL)、联邦速递(Pedex)、联合包裹(UPS)及荷兰天地快运(TNT)均已进入中国。2004年，天地快运率先进行特许经营，向二二线城市扩张。目前，其服务覆盖到了中国的500多座城市，拥有2000多个服务网点，是唯一可以加盟的外资快递品牌。

申通：长江三角洲有“快递金三角”之称，拥有中国60％以上的速递市场。上海的

申通不仅是华东的霸主，还是国内最大的民营快递企业，通过特许经营，现拥有600多个网点。

特许经营被绝大多数民营速递企业所采用，只有广东顺丰等少数知名企业选择直营。在速递市场中，天天、圆通、韵达、汇通、中诚等特许企业也具相当规模。

莱斯达票务服务：它是国内实力最强的民航机票销售商，其迅猛崛起的最大原因是网络、电话和地面网点“三网合一”的独特模式。客户不仅可以通过登陆它的网站、拨打其全国统一的电话号码定购机票，地面上它还在160多座城市有直营和加盟网点1000多个。

2005年，销售额达23亿元，其业务范围也从订机票、订酒店的捆绑服务延伸到提供商务旅游、商务接送、会议接待、会议策划等众多服务。

在该特许领域，莱斯达几乎没有竞争者。

都都文具：创建于1992年，是全国第一家开展特许加盟的文具企业。在总部深圳已拥有近50家连锁分店，在几十个大中城市有60余家特许加盟店，营销网络覆盖全国。

欧文办公：欧文办公(OfficelSuperstore)创立于1989年，总部在美国纽约，目前已在全球20多个国家开设了450多家连锁加盟店，也是第一个进人中国的国际办公用品连锁品牌。欧文办公是一站式办公用品连锁超市，可以提供大到电脑、复印机，小到信封、铅笔等全线的办公用品。

此外，我国主要的办公用品特许体系还有：昆山旗舰速配、上海申贝办公、温州人可文化、上海办公伙伴(officemate)、上海OA365等。

方正印捷：经过2年的发展，已是国内最大的中文快印平台，有特许店150多家，计划2008年发展至1000家。

商务快印市场有着传统印刷市场5倍的增长率，目前快印先生、联邦金考、时浪等洋品牌都以特许经营的方式开拓中国市场，进行特许经营的本土品牌主要还有北京时美、上海广艺、深圳星宇世纪、浙江恒晟等。

商业清洗是一块飞速成长的市场，目前在我国还没出现有影响力的品牌。值得注意的是，美国的Coverall CleaningConcepts公司和Janiking公司都在全球拥有近万家特许店，这两大国际巨头目前都已进入中国。

成长冠军：莱斯达

1996年3月，公司创始人詹演明以20万元在深圳成立了一个民航售票处，经营销售机票。这个夫妻店由于率先推出24小时免费订票送票上门服务，受到旅客欢迎，业务蒸蒸日上，1997年销售机票2万多张，销售额2000万元。至2002年，莱斯达先后进入广州、北京、上海和厦门市场，售票网点增加到25个，年销售机票30万张，销售额2．6亿元。

2002年，莱斯达确立了互联网、全国统一电话和地面销售点“三网合一”的业内独特的商业模式，并通过特性经营迅速推向了全国160座城市。2005年，公司销售机票250万张，销售额23亿元。

莱斯达已经获得多家国际投资机构的青睐，可能很快就赴海外上市。

特许新势力之4汽车后市场

如果你看到某人花了10万元买了一辆汽车，那便意味着，他还将为汽车后市场贡献15万元，

新势力缘由

忽如一夜春风来。2006年我国汽车保有量突破3500万辆，成为全球第二大汽车消费国，被西方国家誉为“黄金产业”的汽车后市场，正在我国步入黄金时代。

按国际惯例，汽车售后服务是整车制造市场容量的1．5倍。目前我国汽车后市场远不能与整车市场的发展相匹配，掘金空间相当大，必将成为特许经营领域风光无限的新锐地带。

新势力版图

国内汽车后市场的产业链条非常长，业务领域庞杂，其中以维修、装备和二手车业务最具潜力。

维修是汽车后市场的主流发展方向，它具备三个消费特征：必须性消费，每笔业务价格较高，可以重复消费。汽车装备业务涵盖贴膜、贴地胶、车内装饰、汽车音响、随车用品等长长的产品线，该市场的不足是，产品不具备重复消费特性，很难单独支撑起一个庞大的分销网络。二手车服务则有二手车销售、保险、美容、估价、维修等10几种赢利来源。

驰耐普：1997年成立于北京，率先将特许经营导向汽车美容行业。2006年，驰耐普的1000多家加盟店覆盖全国30多个省市，甚至在雪山之下的日喀则也能看到它的踪影。

当前，驰耐普将汽车快修、汽车改装、二手车经营、汽车饰品打包融入连锁店，并计划逐步向海外市场扩张，后期发展前景可期。

爱义行：这个以沃尔玛为学习榜样的企业，创建于1995年，2005年开始从直营店转向特许加盟，主要开展汽车养护、快修、美容装饰等服务项目。

青岛王冠：旗下两个加盟品牌康普顿和路邦，近年在油价上涨的情况下，产品销量实现了十年来最大的增长，幅度高达100％，加盟商数量增加了97％，突破两千家，是国内油市场上的领跑者。

目前，在国内竞争日益激烈的汽车后市场，具备相当规模的本土品牌还包括：北京中汽、月福、百援、杭州小拇指、老人头、广东新协力、众义达等。

车爵仕：以“汽车酷装美容”为主打概念，集业内所长紧盯市场动向。1999年在中国设立办事机构，其在特许加盟领域始终保持一股牛仔势头，经营范围已囊括汽车美容、改装、装饰、保养等多个项目。

截至2006年4月，车爵仕在汽车美容连锁领域的市场份额已近25％，加盟店一度达到600余家，成为我国汽车美容连锁加盟领域的一线品牌。

AC德科：2005年，拥有2．5万家加盟店的全球最大汽车快修连锁品牌美国AC德科公司宣布，未来三年内将在华东地区发展200家以上的汽车快修加盟店，这家通用旗下的快修品牌已立志成为沪杭地区汽车维修的统治力量，并逐渐将触角伸向西南地区。

其他国际品牌：目前，携品牌优势，强势抢滩中国汽车后市场的国外企业还包括蓝霸、威力狮、黄帽子、北美之光、新奇特等。

成长冠军：驰耐普

1997年，当杨辉率先将特许经营引入汽车美容时，业内却有人对此嗤之以鼻。当时的中国汽车美容养护行业根本没有连锁之说，或者说根本就没有专业的美容养护。

仅仅9年之后，这个名叫驰耐普的企业，却完成了从创业、崛起、再到行业领袖的全过程，不经意创造出中国汽车后市场的一个奇迹。

而对于先期的加盟者，驰耐普确实费了一番心思：总部所配购的设备一年内保修，半年内可以调换。适时推出新项目、新技术，让加盟商前来免费学习。根据加盟级别长期跟踪指导。

加盟店数在1999年后快速增加：2000年320家，2004年910家，2006年甚至突破1109家，覆盖全国30多个省市，甚至在遥远的日喀则也能看到它的踪影。与

此同时，驰耐普经营范围也已从当初的养护贴膜，发展到整车快修、二手车销售、汽车研究学院等。

2006年，驰耐普已开始着手海外扩张。

特许新势力之5现代生活服务

数亿率先过上丰裕现代生活的国人，其衣食住行，释放出灿烂的产业光芒。走过2007年的晨曦，现代生活服务业已经灯火辉煌。

新势力缘由

当前，现代生活服务业作为炙手可热的加盟领域，又以洗染、家纺、家政三大板块为最。

2006年，我国洗染市场规模在400-500亿元。连锁企业占到全行业的20％左右，销售额占到行业整体的40％。未来5年内，洗染市场将进一步细分，优胜劣汰更加明显，加盟大品牌成为规避市场风险的王道。

而家用纺织品作为近来异军突起的加盟领域，前景被广为看好。目前，我国家纺人均消费只占衣着消费的13％，而发达国家则稳定在35％-38％之间。成长中的市场将实现更多的财富梦想。此外，以病护、计时工、月嫂、家教为代表的综合性家政服务，在经历了多年的市场孕育后，必将成为未来几年特许领域的夺宝奇兵。

新势力版图

福奈特：1997年，这个以马蹄莲为形象标识的洗染企业，一出世便将自己定位在高端市场，掘金高档社区与繁华商业圈，渐渐成长为高端洗染领域的第一特许品牌。

2006年，福奈特干洗店已遍布全国29个省的150多个城市，加盟店数量500余家，且以每年近百家的速度增长，前景被广为看好。

荣昌洗染：从一家小小的洗衣店发展为整个洗染业的领头羊，“荣昌”用了整整14年。1999年，其在行业内率先开展特许加盟，目前其1000多家洗衣网点遍及国内大中城市，成为整个洗衣行业分布最广、店面最多的连锁品牌。

象王洗染：1998年从台湾抢滩内地洗染市场，目前象王洗染已拥有280余家加盟店，并将触角延伸到马来西亚、印度尼西亚等国。

其他品牌：除上述品牌，在采用特许经营的洗染企业中，康洁、尤萨、伊尔萨等也有相当规模。

罗莱家纺：1992年成立于上海，1998年率先在家纺行业导人特许经营，架构起“大中城市直营、中小城市加盟”的复合模式，连锁店一度以每年60％的速度增长。如今，罗莱家纺已在全国29个省市发展了300多家连锁加盟商，600余家连锁店，销售额一度突破10亿，成为了名副其实的家纺行业领头羊。

博洋家纺：凭借多年从事纺织品出口的优势，博洋在全国率先提出“家纺”概念。1998年，又成为业内最早的几个进行特许经营的企业之一。2006年，博洋家纺加盟店已达320多家，成为家用纺织品行业当之无愧的一线品牌。

其他品牌：除开上述品牌，采用特许经营的家纺企业中具备一定规模的还包括布兰奇、阿芙萝、梦洁、富安娜、紫罗兰、布老虎等。

好月嫂：紧盯一个灿烂的产业前景，以特许加盟带动企业标准化经营。“好月嫂”2000年诞生于大连，集合了以孕妇服务、0～3岁科学育儿为主，其他家庭服务(家政服务员、病护、计时工、家教等)为辅的综合性家政业务。

目前“好月嫂”有88家加盟店，覆盖全国18个省38个城市，成为中国家政领域的第一特许品牌。

成长冠军：罗莱家纺

1998年，当传统百货商店纷纷陷入经营困境，罗莱很多货款都收不回来时，创始人薛伟成才真正意识到，一场新营销渠道革命已经到来。此时，刚刚兴起的家纺市场尚无强势品牌，罗莱只有尽快占位才能卡位，不给后来者任何机会。

1998年的冬天，罗莱导人特许经营，以“先圈地，后养马”的扩张战略，开始全国布局。经过一年多的高速扩张，罗莱在全国300多个地级市建立了自己的经销商联盟，也迅速占据了大量优势地段和连锁加盟资源。

经罗莱这么一占位，留给对手的机会已经所剩无几。2002年，新的营销体制开始彰显生机，连续几年时间，连锁加盟店一度以每年60％的速度增长。如今，其已建立了遍布全国的营销网络，发展了300多家连锁加盟商，600余家连锁店。2005年罗莱销售额一度突破10亿，最终成为名符其实的行业龙头。

特许新势力之6教育培训

教育市场火爆的原因很直接：在这凶猛的时代，还有什么能比学习更加紧扣人心?

新势力缘由

2006年，新东方的上市成功，让人们看到了教育培训产业的血脉贲张。

当前整个教育培训产业市场规模在3000亿以上。受2008年北京奥运会、2010年上海世博会诸多利好因素推动，未来5年内，以英语培训、少儿学前教育、计算机中高端培训为首的三驾马车，必将以特许经营的方式，实现100％的高姿态扩张。

培训业无疑踏准了市场节拍：激烈的社会竞争，已经让越来越多的人认识到，只有不断地加大学习筹码，才能拥有高质量的生活。相对其他特许加盟的高门槛，教育培训属于中等投资。从婴儿出生后到职场竞争，有一揽子的培训项目炙手可热。

2006年，我国各类培训机构达数百万家，店铺数增长率为26％，平均回报率在20％以上。与此同时，国外众多知名教育品牌也都抢滩登陆如潮而至。

2007年的晨曦，注定成为教育培训业的星火燎原之时。

新势力版图

未来5年，英语培训、少儿学前教育计算机中高端培训，是教育连锁领域的三大主流。

纵观整个英语培训市场，群雄并起硝烟弥漫。2006年国内英语培训机构已达到5万余家，除了环球雅思、洋话连篇等一线品牌，以英孚、勤思、弗雷泽为代表的国际大鳄也纷纷抢滩登陆。

相形之下，学前教育与计算机中高端培训则平静得多。以东方爱婴、红黄蓝为代表的学前教育一线品牌，正以北方市场为中心，向上海、深圳及华南地区稳步扩张；以吉的堡、北大青鸟为代表的IT名宿，则在计算机中高端培训市场上一骑绝尘。

东方爱婴：置身婴幼儿教育快车道，面对2．3亿儿童，近300亿元的市场空间，东方爱婴反复强化着自己早教行业开拓者的地位。从社区公益活动，到早教电视节目制作，处处塑造品牌形象。2000年，东方爱婴以直营店落地、加盟店跟进的方式加速扩张，2006年更达到6天一家加盟店开张的惊人速度。

目前，东方爱婴的152家连锁早教中心，覆盖全国80多个城市，稳居全国早教市场第一位。

北京红黄蓝：在“红黄蓝”出现之前，中国父母对亲子园的概念是模糊的。

1998年初，第一家红黄蓝亲子园在北京营业，其要求父母全程参与的教育方式，博得一片喝彩。紧接着，红黄蓝针对0-6岁小朋友，设计出亲子体系与幼儿体系两套独特的培训流程，通过特许经营开枝散叶。

2006年，红黄蓝成为幼儿教育的旗舰品牌，其100多家亲子园遍布东北、华北、华南地区，为近

30万家庭提供了教育服务。

未来3年，红黄蓝公司规划发展200家特许连锁园，全方位进军全国市场，势头强劲。

环球雅思：1997年，成立于国内英语培训风起之时，历经业内品牌混战，最终通过特许经营在全国43个城市拥有了逾200个校区。环球雅思目前已成国内首屈一指的外语培训品牌。

2006年9月，环球雅思获得软银亚洲的2000万美元风险投资，成为紧随新东方之后的第二大外语培训旗舰。这也是世界顶级风险投资首次选择中国教育培训连锁机构进行投资。

其他品牌：除此之外，吉的堡、北大青鸟、英孚、勤思、韦博、弗雷泽、洋话连篇等品牌在各自不同的领域，各领。

成长冠军：东方爱婴

“农村里种庄稼都会有一个技术学校，难道城市里却没有一个养婴幼儿的地方?”8年前，贾军创业的理由很朴素：国内幼儿园一般只招3岁以上的孩子，0～3岁成了空当。

2000年，在北京市场势如破竹的东方爱婴，开始以特许经营的方式向全国扩张。贾军的理解是，卖特许经营利润并不高，却可以让东方爱婴在全国市场迅速卡位，不给后来者机会。11月，东方爱婴的第一家加盟店在广州开业，紧接着其又以直营店落地、加盟店跟进的方式在全国一线城市跑马圈地。在公司业务上，除了早教中心，其还开展起母婴用品，图书、VCD销售等自营业务。

2006年，东方爱婴的152家连锁加盟店已遍布全国80多个城市，营业收入近1亿多元，预计2007年底加盟店将突破200家。

特许新势力之7饰品及时尚产品市场

4年前，阿呀呀的一个质朴理念，催生了如今销售额5亿多元的饰品流通平台，1200多个加盟商也跟着一起赚钱。

新势力缘由

物质消费得到基本满足后，人们便会为精神享受掏钱。在我国，对个性、美和时尚的追求，已成为新的消费热点，饰品市场也因此被推上高速发展的跑道。

女性是饰品市场最大的消费群。当前，我国女性饰品人均占有率不足5％，而日本为68．2％、新加坡48％、韩国68％、马来西亚为47％、泰国为68％。可见，我国的饰品市场还可有10倍的成长空间。我国已有4亿部手机，仅一个不起眼的手机饰品市场就在10亿元以上!

当前，我国饰品行业仍处在发展初期阶段，两个突出特点是无绝对的领导性品牌，渠道模式过于依赖商场。可以预见，通过特许构筑新的高效流通平台，一些品牌必将成为类似国美和苏宁在家电领域中的流通霸主。

新势力版图

饰品市场分以珠宝首饰为代表的传统饰品和手机饰品等五花八门的流行饰品两块。

在传统饰品领域，特许经营在经过10多年的繁荣后，2006年突然陷入低潮。

香港周大福是亚洲珠宝业的老大，在大陆的专卖店有450家，加盟店占三分之二。2006年以来，由于加盟店的货源和价格混乱日渐严重，周大福全面收缩加盟店战线，收回了不少大中城市的品牌特许经营权。2006年初，全球最大的国际钻石加工贸易公司――欧陆之星收购江苏最大的珠宝零售商通灵翠钻后，以“TE$IRO通灵”品牌在我国市场高调发展特许体系，但半年后便放弃了。再如恒信集团，准备2年内在北京、上海、杭州等全国17个城市发展300家“IDO”品牌的婚戒专卖店，全为自己投资。此外，其他可供选择加盟的品牌如深圳的周大生等，也纷纷提高了加盟的门槛。

价格昂贵、商品质量不易识别，这是传统饰品很难充分利用特许经营开拓市场的原因。与此同时，便宜的价格、快速更替的产品，正让流行饰品市场成为特许经营大有可为的广阔天地。

在流行饰品领域，存在着4大经营模式，即“石头模式”、“价格模式”、“盘发模式”和“超市模式”。“超市模式”的代表企业是广州的顶好，它有几十家直营饰品超市，但不对外特许加盟。其他三个模式的代表企业分别是――

石头记：石头记是“石头模式”的代表，第一家店1998年在南京开业，如今有连锁店850家，销售额3亿多元。

石头记成功的最大原因是独特的定位――生产和销售平民玉石，让原本是有钱人把玩的奇宝玉石，有了时尚的外观和平民能接受的价格。石头记还在珠宝行业开了开架销售的先河。

阿呀呀：它是“价格模式”的代表，产品价格便宜，一般为几元至几十元。2002年开第一家店，如今连锁店多达1200多家，年销售收入超过5亿元。

阿呀呀在对饰品潮流的把握、配货速度方面有着非常强的竞争力。

流行美：1998年5月，流行美第一家店在广东佛山开业，在业内首创免费辅导顾客设计自身形象，免费为顾客设计发型、盘发、化妆的发型体验屋，这是一种全新的体验营销模式。

如今，流行美已经形成了集发饰品设计、生产、销售、培训等于一体的特许体系，拥有千余家连锁店。

其他品牌：长沙的水晶坊与石头记类似，以珠宝平民化为特征，拥有数百家连锁店，产品价格定位略低于石头记；最近才进入中国市场并迅速走红的韩国朴秀秀饰品，市场定位为13至27岁的年轻女孩，以大中学生为主；腕丽制造，意大利品牌，2005首次登陆亚洲，专营腕饰产品，是国内第一家最专业、最完整的腕饰经营商；扎西德勒成立于2002年，专门经营藏族饰品，由于产品独特，利润率相对较高。

成长冠军：阿呀呀

2002年底，一个新鲜的时尚饰品专卖店――阿呀呀(AYAYA)在北京开张了，女孩子喜欢的小饰品在店内应有尽有，并全部采用开敞货架，所有产品明码标价，定价一律10元以下。第一家店迅速成功，上百家自营店和加盟店迅速跟进。

阿呀呀的成功，有如下几点：

饰品销售靠的是薄利多销，必须紧跟市场变化和时尚节奏。阿呀呀派出时尚买手到巴黎、汉城、香港等时尚之都，收集最新的信息，买回最新的产品充实货架；同时与韩国、日本等企业合作开发饰品，目前每年开发的饰品数量上万种。

其次，阿呀呀在国内有着通畅的物流渠道，3天内就能把最新的产品提供给加盟商，铺货时间业内最短。

同时，阿呀呀用统一的店面风格和店铺色彩塑造了一个清新、现代的形象，并请明星代言进行推广，这在之前都未曾出现。

2005年，阿呀呀将“饰品店”调整为“女孩个人用品店”，并以“女孩个人用品专家”为市场定位。

黑马的模样――判断特许企业成长企业成长性的方法

处处留心皆商机，限于篇幅，我们不可能穷尽所有的特许新领域和品牌。这里我们介绍一个方法，识别特许企业是否具有成长前景。

一个特许企业是否值得加盟，最关键的就是其成长性。要判断一个新势力的成长性，下面三个问题最重要。

一、每年有多少新加盟者。这个数字很关键，如果每年新增的加盟者太少，说明这个体系可能失去了活力，甚至要走下坡路；新增的加盟者大多也并不总是好消息，它可能意味着后勤支持“超载”，导致对加盟者的服务会打折扣。

最有意义的数字是看加盟者数量的增长比例。一般而言，增长幅度在10％-35％之间都是健康的。

另外，那些能对加盟者提供良好指导和服务的特许企业，至少要为15位加盟者配备1名专职工作人员。

二、新增特许店数。这同样是特许企业发展速度的一个重要指标。

在新开的特许店中，你最好能知道多少是新加盟者开的店，多少是原来的加盟者增开的店。如果有很多老的加盟者又增开了店，则可以说明两点，一是他们赚了不少钱，二是仍看好这个体系的前景。同时，老加盟者开新店，不像新手那样需要特别多的指导，对体系的服务能力增加的负担也相对较小。

如果你发现一个特许体系几乎没有新店开业，甚至总店数还在减少，那么最好回避，另寻机会。

三、特许企业的收入和利润。如果该特许企业是上市公司，像如家、锦江之星、真维斯等企业，这个数据很容易查到。即使是一般的企业，如果发展速度很快，也会乐意告诉你。

它是衡量一个特许企业活力的最简单的方法。一般而言，一个企业的销售收入和利润每年增长速度在20％以上，就可以称之为快速发展的企业。

成长是一个特许体系最大的魅力。掌握了挑选黑马的方法，你便能从一群黑马中选出最适合自己的那匹，并与它分享明日财富。