转变思路突出重围

纺城90后与市场共成长

——剑云布艺总经理徐剑英

“每天动动手指，与客户们聊聊家长里短，请教经营之道，既学到了经验，又沟通了感情，多一份了解，就增添一份信任，何乐而不为。”走进徐剑英的店铺时，她正用微信跟几个客户聊着天，对她来说，每天与客户的微信、QQ互动，交流了彼此的友情，也经营了生意，收到的成效是一举多得。

“做纺织生意，是从小在绍兴土地上长大，耳濡目染的结果，也是大学里学习外贸专业，自己培养的兴趣所在。”2012年，22岁的徐剑英从浙江经济职业技术学院毕业，在家人的帮助下，她来到中国轻纺城北联市场做起了纺织品贸易生意，成为新一代的90后创业者。

经过一年多的积累，眼下徐剑英手头已经有了五六十家固定的客户，其中，纺织服装业发达的浙江各地给她带来的生意最多，湖州织里童装市场，金华浦江家纺产业，宁波慈溪中老年服装产业都有不少她的客户，另外广东中大市场，义乌、萧山的客户也有一些。“相对来说我的客户源还是比较稳定，偶尔一两个走的，也会有新的补充，每年逐渐积累客户。”徐剑英告诉记者，相比去年的固守一地等待客户上门，今年她也抽空跑了浙江省内的义乌、浦江、织里等几个客户汇集的地方，一来联系客户，二来看看市场新形势，给自己开开眼界。

“差异化”企业心经

——绍兴市三川纺织品有限公司董事长江一玮

“我姓江，有三个兄弟，所以最初把公司命名为三川。后来我们感觉也不能这么狭隘。于是给第二个公司起名为众川。”绍兴市三川纺织品有限公司董事长江一玮这样回答记者的提问。2011年7月，江一玮根据品牌发展需要，顺势成立了新公司浙江众川纺织品有限公司。众川者，人多河众，意象磅礴，三川纺织的“势”借此就给烘托了出来。

2013年.三川纺织在江一玮的带领下，稳扎稳打的发展势头已不容小觑。“我觉得，就是差异化，同市场的区隔化。”江一玮似乎早已了然于心。江一玮认为，与老同行们相比，三川纺织在批量竞争中毫无优势可言，因此能够抢得男士衬衫面料优势的途径只有开拓新的市场。经过对广东市场的一系列调研，他发现，国内市场对工装即所谓工作服的需求量惊人，而越州工贸园区在信息缺失的情况下根本无法满足。同样被忽略的还有消费群体对高端衬衣需求的逐步加大，“我在保证成本不会上浮过多的情况下，提高了面料的含棉量。而含棉量的提高意味着产品走向高端。”

这条差异化之路没有让江一玮失望。接踵而至的订单和源源不断的客户让三川纺织收获得盆满钵满。而三川纺织没有停止脚步，公司决意趁热打铁，将产品的差异化推向完善。早在2009年，三川纺织就成立研发部门，招兵买马，力拓研发能力，树立企业发展的根本。与三川纺织截然相反的是，中国轻纺城的众多贸易商，正大力培养销售团队以及销售精英，花巨资提高销售人员的积极性，以期从终端拉动企业快速增长。之所以做这样的举措，是考虑到企业需要稳固根基的支撑才能长远发展。就企业自身来讲，三川纺织并非排斥销售团队的业绩增长，江一玮更希望看到的是，比销售团队更活跃的研发部门，成为企业持久的动力源。

研发是企业生命力

——绍兴县品美纺织有限公司董事长樊孝春

23岁开始在广州创业的樊孝春，2010年来到柯桥创办品美纺织，同时兼营广州、佛山、香港的公司。作为毛绒、经编、针织、梭织等面料的领军人物，她实现了个人名望和企业品牌的双丰收，单是品美纺织一家公司三年来销售额年增长率达到50%以上。

1999年，樊孝春一个人单枪匹马，离开家乡怀揣自己积蓄的3万块钱到广州创业。一次偶然的机会，樊孝春到香港市场考察，发现当地的创业环境很好。2002年，樊孝春在香港办理一个营业执照登记，又用30万元 投入经营一个店铺。此后，樊孝春将广州春发纺织的产品输送到香港公司，以此香港公司的生意开始投入运营。

“2013年，我们更多地去国外寻求研发方面的突破。品美的品牌打造是我个人退休之前的一个终极目标。而完成品牌的资源整合是其中一项重点工程，尤其是将我们公司铺设在珠江三角洲各地的直销点如香港、广州、虎门、东莞，以及长三角地区的柯桥资源整合起来，上下游打通，最后实现让企业自动化运转起来。”樊孝春说现在品美作为一个面料品牌，它的春天真正到来了。

打造面料界的实体连锁

——浙江兴丰纺织服饰有限公司董事长林成兴

浙江兴丰纺织服饰有限公司、全国连锁面料品牌“布纺”董事长林成兴对公司发展有着明晰的思路。“我们通过同专业的品牌管理公司合作，借助他们的力量打造一个全新的面料品牌。这个面料品牌将面向全国招商，并以加盟的形式拓展。我们的经营目标是在国内拥有100家加盟店。”林成兴所说的面料连锁品牌叫做“布纺”。

“哪里有专业面料市场，哪里就有我们的加盟店。我们的加盟商可以是当地的二级批发市场，甚至三级批发市场。针对每个区域以及加盟商对面料的需求，对产品进行调整。”林成兴介绍说，中国轻纺城一向以一级批发的价格优势取胜，公司可以在此寻求最合适的供应商进行合作，而各地的加盟商将不再为价格费心。事实上，面料的价值环节主要在于销售的过程。“薄利多销，是我们的特点。”林成兴说，如果布纺开足100家加盟店，那么产品的数量将会实现一定规模的突破。未来的“布纺”，将不再按照传统面料的模式。当你发现公司的租金费用、流动资金周转、仓储物流成本的开支达到上百万时，传统的面料经营模式已经失去了它原有的经济效益和价值所在。

离不开的纺城缘

——绍兴水乡纺织品有限公司马金星

看马金星的简历，不算辉煌，却也足够丰富多彩。作为一个土生土长的绍兴县华舍人，从高中毕业第一次踏入纺织行业，之后出国，换行，最终又回到老路。出身于纺织世家的他，将这份经历视做一种回归。

从1986年正式开始工作，刨去中间的五年，到如今，马金星在纺织行业浸淫了20余年的时间，看着中国轻纺城从一条小小的贸易街，发展成了如今世界最大的纺织品原料贸易市场，世居绍兴县的他也多了一分感叹。

“绍兴县的纺织产业，最初的发源其实就在华舍和安昌一代，作为华舍人，早在我的父辈开始，家里就从事纺织行业，我的小叔就担任过当时华舍绸厂厂长，所以，高中一毕业，我也继承了父辈的旧业，开始在当时的绍兴县第二纺织厂工作，经过几年的锻炼，1989年，我和厂里同事合作开发的‘抗静电涤纶仿毛织物’还获了奖。”如今的马金星已近知天命的年纪，生于斯长于斯的他对柯桥土地的纺织行业发展比别人多了许多了解。

搬迁新址，设计面料，参加评选，准备展会？？马金星这一年忙的不亦乐乎，或许在中国轻纺城数以万计的纺织企业中马金星并不显眼，但作为两届面料设计金奖的获得者，马金星却是实实在在的明星设计师，2013年新一届的面料花型设计大赛，水乡纺织和马金星个人挑选了五块面料进行参选，其中四块入围评奖阶段。

80%的获奖概率，印证了马金星与他的水乡纺织在面料创意领域的实力，但在他看来，除了办公室里陈列的一叠奖状，如何藉由时尚面料的评选更好地发展高端纺织面料产业才是设计大赛真正的意义。

记者视线

嬗变中的纺城

有限的篇幅，难以将中国轻纺城这一年的变化全部展现。但我们从细微处，可以感受到整个中国轻纺城正踏上一条与以往任何时候都不同的发展之路。

一个市场，一个产业的发展，需要多方面的努力，既有企业自身努力，也有领军人物的奋斗，更有政府的积极引导。采访中，记者了解到，贴牌加工、代工生产，是多年来轻纺城大部分经营户的生产经营状态，由于缺少自主品牌，同样的面料，其价值不足发达国家的一半。企业要转型，面料要升级，必须发展品牌，走“微笑曲线”。为此，中国轻纺城按照“监管大市场、树立大品牌、促进大发展”的思路，成立了全省首个专业市场品牌指导站，商会、行业等层面建立品牌建设组织体系，确立市场、企业、产品三个层级综合品牌培育定位，构筑“商标+版权+信用”“三位一体”品牌指导体系，并实施工商设站（指导站）、三会（商会、行业协会、个民协会）设员（联络员）的三方联动模式，实现品牌培育保护和指导工作全覆盖。从而使品牌培育由原来单一的部门管理，转变为政府、部门、市场联动模式，充分调动企业积极性。

大品牌保护体系的构筑，给轻纺城商户带来了创新发展的理念，企业面料向中高端市场拓展，面料附加值也相应提升。截至目前，中国轻纺城市场有国内商标835件，比2008年增长261%；国际商标62件，增长675%；驰名商标41件，增长193%。

这是市场突围过程中，政府为构建健康市场环境的积极作为。

反观市场，同样正在自觉升级的企业，开始从不同方向寻求突破。今年“双11”期间，立足中国轻纺城的恺豪斯、百思寒、巴鲁特、泡泡噜、CiKa等越来越多的绍兴企业现身天猫、京东等网上商城，以崭新的电商形象，走进绍兴消费者的视野。

“巴鲁特”是率先线上线下联动的品牌之一。不但在天猫商城开设了巴鲁特旗舰店，还在杭州、绍兴等地开了5家直营店。直营店集销售和体验于一身，一定程度上促进了电子商务。前不久，仅一天的销售额就达27万元，列天猫男装TOP排名29位。

网络对传统企业的冲击力越来越强，因此，越来越多的企业意识到，必须线上线下联动，这正在成为绍兴服装企业一种新的营销趋势：从一开始的服装外贸，转向网络，再同时发展实体体验店，从而达到线上线下齐头并进。“恒睿”女装虽然在全国已建起了50多家连锁店，但是，今年其生产企业开始考虑发展网上的加盟商，从而拓展网上贸易。“泡泡噜”近年在网上销售势头不俗，其生产厂家也考虑开设实体店，促进网上贸易。

无论是政府努力营造健康市场环境，还是企业开拓全新营销模式，都可以看出前进中的中国轻纺城在不断思变。可以预想到，未来的中国轻纺城将不仅仅是以面料为主的交易重地，更是囊括创意产业、电子商务、服装贸易、纺织品贸易等为一体的全新产业平台。

（张俊龙）