谁创造了财富的n次方(三)

“8n，对于我们来说，代表着‘财富的无限积累’，‘N次方’不单单指财富的延续，更是高品质服务的延续，为客户创造价值观念的延续。”在东部8n财富中心负责人王经理的工作笔记扉页上，工工整整地记着这样一段话。

这段话是所有工商银行8n财富中心员工的座右铭。但对于东部8n财富中心来说，有着更深刻的意义。据中心负责人王经理介绍，由于东部8n财富中心地处东三环以外、东四环，高端客户市场还未形成，但随着周边房地产项目的相继竣工及基础设施的完善，将吸引CBD区域内的众多优质客户，特别是一些高端个人客户来网点办理业务，具有很大的潜力。“我们现在就是要精心培育财富的种子。”王经理形象地说出了东部中心的工作重点。

换位思考赢得互信

东部8n财富中心提出了换位服务的概念，要求每个客户经理站在客户的角度思考问题。

王经理告诉记者，有些客户对其它银行的产品感兴趣时会专门给中心打来电话，请帮忙分析一下买还是不买。遇到这种情况，中心要求客户经理不能只站在自己银行的角度褒已贬人，要认真去了解该产品，站在客户角度，客观地为其分析风险与收益，为客户作好理财参谋。

资料泄密是高端客户十分担心的问题。中心提出“零泄密”措施，每天都有客户经理按时交接，并有专人查阅、管理，有专门的地方存放，以确保客户档案的安全。

中心还实施了客户帐户动态管理。当定期存款即将到期，国债即将到提取日时对客户进行电话提醒。当客户需要大额提款时为其预约。以多种方式如短信，e-mail，传真等将客户感兴趣的各类金融信息第一时间与客户沟通。某客户不方便来本网点办理业务时，根据客户需求陪同至相应网点办理。

针对现时客户对基金投资需求旺盛，中心定期组织如以基金业务知识为主题的“理广袤财富，品泰然境界”主题沙龙。专邀基金专家深入浅出地分析基金市场，介绍投资技巧，客户对此反应十分热烈，纷纷将自己投资过程中存在的投资疑问和切身感悟与大家分享。

“其实不要仅看到眼前的得失，只要真正为客户着想，与客户建立起持久的互信关系，会得到更大、更长远的回报。”

走出去才能引进来

东部8n财富中心周边中小企业居多，远洋天地、朝阳园、东恒时代等高档社区密集，客户主要来自辖内泛CBD地区，以外企公司高管、私营企业主、学术研究人员为主。为了挖掘潜在客户和培育中长期客户，中心走出“柜台”积极开展了形式多样化的推广活动。

据悉，为庆祝“六・一”儿童节，中心将走进辖区内的某社区幼儿园，举办“理财从娃娃抓起”亲子营销活动。届时在现场将设计一些简单的金融问题，如现在金融产品知多少；假币如何识别；网上、电话银行知识等。还涉及孩子上学、出国助学贷款等知识。以互动的形式举行有奖问答。同时会送上包含了中心关爱的小礼品和打包好的理财建议及根据客户需求而设计的调查问卷。

为什么会选择小孩子来宣传财富中心呢？王经理说，主要是想通过此活动，向家长提供一些孩子成长过程中的理财建议，如在孩子涉及保障、教育基金、成长中的合理投资等等，希望带给孩子及孩子的家长一种人文关爱，从而得到家长对中心工作的认知。

高校也是不容忽视的推广阵地。4月27日，工商银行朝阳支行在首都经贸大学东区举办了“银行产品进校园”牡丹国际卡推广活动，向师生们介绍e时代卡、网上银行、8n财富中心等情况。师生们争先恐后地向东部8n财富中心的客户经理们询问8n财富的有关情况。

在谈到中心推广为何为走进高校时，中心负责人王经理说，这样一方面可挖掘现有的教职员工高端客户资源。另一方面可以培育中长期潜在客户群体。她指出，这项工作不是盲目的，而是有选择性的，大学生群体是中长期潜在的客户群体，高端客户市场竞争激烈，今天不培育，这些潜在的客户或许明天就去选择了其它银行。据悉，中心还将走进中国传媒大学、北京第二外国语学院等高校。

团队孕育财富的土壤

“中心每个客户经理各有所长，结合起来就是精密的财富计算器。”每个和中心打交道的客户都知道，在客户经理提供的每一份理财方案甚至每个建议背后，都是全体客户经理的智慧结晶。

按照分行“8n财富经理人”的要求，朝阳支行在全分行范围内广招贤才，组成一个12人的理财团队。他们中有掌握多门外语的新入行大学生，有从名牌大学经济专业毕业的高材生，有长期从事个金专业的业务骨干，也有参加总行培训的高级客户经理。平均年龄26岁，其中本科学历10人，大专2人，人员构成具有年轻化、高素质的特征。财富中心根据业务需要，按现金业务、非现金业务、理财业务对人员进行了统一的职责分工。

依托全面的理财专业知识储备与业务经验，中心成员共同打造8n品牌内涵：从客户关系维护到客户账户管理，从客户需求征询到客户财富创造，从品牌价值体现到品牌运营统筹。

完整的金融理论功底与实践中不断积累的经验在每位客户经理的工作中得到良好的结合，并淋漓尽致地体现到客户服务中。

以即将举行的理财从娃娃抓起活动为例，就源于一个客户经理在与其客户―一幼儿园老师的交流中受到的启发。该客户经理在一次晨会中提出，我们应该拓宽服务思路，能买到这里的房子，都是我们的潜在客户，他们的小孩在这里的幼儿园，我们可利用“六・一”这个节日为平台举办一次活动。大家根据他的想法，共同拿出了策划方案，这不正是个人与团队互补的最佳范例吗？