试析券商与客户双赢的盈利模式

[摘要] 证券公司是国民经济运行的重要枢纽。由于证券市场的存在，在市场中扮演重要角色的券商随之产生，券商是市场经济运行过程中不可缺少的中间环节。作为券商，既要使自己的利益通过投资者的投资行为得到保障，又要使客户的利益得到保障，如何寻求一条可行的维护券商与客户相互依存的关系，关键还在于通过提高专业能力，指导和帮助客户降低投资风险，实现证券商与投资者双方共赢的目的。

[关键词] 券商 客户 双赢 盈利模式

随着资本市场的不断成熟，资金投入方向正在发生变化。中国的证券市场经历了几多风雨已逐步趋于不断的规范和完善。券商的产生就是证券市场发展的必然。从狭义的角度看，券商就是通过为客户（广大投资者）提供中间服务，并取得佣金收入的中间商人；而投资者主要是想通过资本市场，通过券商为其提供的服务，实现降低融资、投资风险，获取最大利润。从双方利益的出发点不同，不难看出，券商与投资者之间在利益上的一种相互依存的关系，要维护这种互利互惠的关系，证券商不仅要不断学习与总结、为投资者提供优质的服务，还应该积极探索为创建实现双方共赢的模式而努力。

一、现阶段我国券商的盈利模式

规避风险，实现利润最大化是券商赖以生存的基础。现阶段我国券商的盈利业务主要是经纪业务、投资业务、以提供专业服务获利的投行业务和咨询业务。在实践中，通过三项业务的比较可以看出，投行业务是券商收入结构中盈利无风险的部分。按操作惯例证券的发行和承销在行业平均利润中所占比重一般不超过20%，所占比重不是很大，而且受市场环境因素因素的影响较大，券商的利益往往处于不稳定的状态，如自2001年下半年开始，我国证券市场行情持续低迷，2002年，整个证券市场的发行速度减缓，券商承销收入随之而大幅度减少。而自营投资业务虽然也是证券商收入结构中必不可少的部分，但也受制于市场环境的影响，而且对券商的投资水平要求很高，可以说它潜藏着券商最大的经营风险。

对于券商来说，证券经纪业务收入才是收入结构之根本，是券商收入的重要部分，在整个利润总额中比例也最大。佣金收入和保证金利息收入对于券商的利润增长也是至关重要的部分。

在我国证券市场初建时，由于证券市场的产品较少，管理部门对证券商业务的规定也比较单一，基本实行的是固定佣金制度，券商也因此而一直享受着高额经纪利润。在这样的制度下，拥有证券牌照就意味着拥有持续不断的利润。券商需要做的只是扩大规模，增加客户量以获取更多的经纪佣金。但随着中国资本市场的不断成熟、管理制度的不断完善，近年来，券商赖以生存的制度环境和市场环境已发生了根本行的变化。由于市场竞争日趋剧烈，给券商的生存带来了前所未有的挑战，资金市场的开放、外资的涌入等变化使证券业告别过去的垄断时代，进入自由竞争时代。但是由于国内券商产品结构在现阶段又是高度一致和单一，又导致了券商们在开发投资者客户相互“挖墙角”，形成激烈的恶性竞争局面。可见增加投资者客户、增大交易量已成为影响各券商绩效的主要因素。但从长远的利益看，券商不能只盯住客户群体的扩大，以不断扩大交易量的竞争为首要目标，而应把最大限度的提高业务素、优质服务于投资者作为经营竞争的核心。券商属于金融服务企业，经营竞争的核心应该着眼于服务方式转变和服务内容的充实。在资本市场发展的初期，中国的证券市场是典型的卖方市场，券商服务的内容和质量都比较简单、粗糙。随着资本市场转型和不断的成熟，投资者的投资理念已发生深刻变化，他们对券商的要求已由过去简单的买卖服务上升为高质量、综合性的服务。所以，券商要提高、增强竞争力，不是靠简单的客户交易量的增加来实现，必须加强为投资者的服务意识，在力求提高对投资者服务的质量上、服务方式和内容上多下功夫，寻求一条可持续发展的生存之路，才能在激烈的竞争中确保一方立足之地。

二、券商和投资者共赢的盈利模式

一个好的盈利模式当然是要兼顾券商和投资者的利益。对于券商来讲交易量就是衣食父母，他需要的是最大限度的增加投资者的交易量，以满足发展之需。对于投资者来讲要在保证资金安全的基础上能够最大限度的赚取利润。

1.为券商考虑的盈利模式

通过长时间的观察发现，很多的股票在80％的交易时间内的股价波动区间在20％～30％，股价产生方向性选择出现单边运行趋势的时间少于20％。大多数的投资者通常都是购入股票后等待个股产生大幅上升后才卖出，80％的交易时间其实都是被动观望，任凭股价震荡，而且一旦没有大行情产生，投资人往往“我自归然不动”，由此形成“冰冻”账户。

其实券商完全可以用这80％的时间去交易赚取利润，而且比买入股票被动等待股票上涨，资金流动更频繁，赚取的利润更稳妥。其方法是：首先建仓时不满仓，视市场强弱情况而决定持仓比例，剩余资金每天进行T+0操作。把每一次股价的小幅波动当成一次小行情，进行一次操作，单次的波动幅度越大操作金额就越大（涨的越多卖的越多，跌的越多买的越多），这样不必提前判断股价的运动方向，而是当股价波动后再选择操作方向，具体的波动幅度可以按照自己的喜好决定，如波动１％以上或２％以上，这样可以不断使客户摊低持仓成本、赚取差价;对于券商来讲可以大幅增加交易量，每月成交量可以达到本金的5倍以上。

举例说明:某人有资金8万元，在3.50元买入某股１万股，用去资金3.5万元，以股价波动1％以上进行操作，波动１％以上一个价位增加操作200股。次日，股价先跌至3.46（跌４个价位，波动大于1％），买入4×200＝800股，随后股价横盘后再跌至3.38（再跌8个价位，波动大于１％）再买入8×200＝1600股，随后股价反弹至昨日收盘处3.50元（涨12个价位，波动大于１％）卖出12×200＝2400股，完成一天交易，从收盘看没有涨跌，但是在盘中已经用今天波动赚取差价。

从以上操作看虽然赚取差价不多，但是在今年80％的交易时间内，该股波动区间在20％～30％，日积月累利润可观，在今年长时间的震荡时已经赚取了不少利润。

在证券市场中通常伴随巨大风险，所以以上交易模式并不能完全套用所有股票，其操作策略是建立在慎重选择操作标的基础上的，应该选择自己熟悉的股票，不能用于基本面有问题的股票和老庄股，这类股票通常成交稀少、流动性差，而且通常反技术走势。此外还应该要因人、因事、因时而宜，根据时刻变化的市场动向及影响市场变化的各种因素综合分析判断。

2.为投资者考虑的投资策略

在证券市场中要想成为赢家必须经历认识自我、改变自我，战胜自我的一个过程。当然在证券投资中投资心理因素首要的，具备风险管理能力和技术分析能力也是十分重要的。对一个优秀的投资者来说找到了控制风险的方法也就是找到了投资之道，一个优秀的投资者是能够连续多年获得稳定持续的连续复利回报，主要通过日积月累地赚钱而不是一朝暴富，是常赚而不是大赚。在华尔街有个说法：“你如果能在股市熬10年，你应能不断赚到钱；你如果熬20年，你的经验将极有借鉴的价值；如果熬了30年，那么你定然是极其富有的人。”这段话充分说明了在股市中的每一份成绩都是用时间熬出来的，说明了经历在股市上的重要性！

在证券市场中通常伴随巨大风险，所以上述交易模式并不能完全套用所有股票，其操作策略是建立在慎重选择操作标的基础上的，应该选择自己熟悉的股票，不能用于基本面有问题的股票和老庄股，这类股票通常成交稀少、流动性差，而且通常反技术走势。此外还应该要因人、因事、因时而宜，根据时刻变化的市场动向及影响市场变化的各种因素综合分析判断。那么如何进行有效的股票选择呢？

在股市中有很多种类繁多的技术指标，但是所有的技术指标的构成因素无外乎依据股票的三个变量:价格、成交量和运动趋势。

在强市市场中一般选择两类股票:一是一段时间内温和放量并且正在走上升趋势的股票，同时从开始放量到现价涨幅小于50%，此类股票容易突然突破上升通道放量拉升;二是已经在第一阶段放量，而且在高位缩量“挖坑”，在盘口上表现为不时有主动性大卖单在关键价位砸出并且不时有大卖单挂在卖一处，整天成交稀少，此类股票大多是二浪末期，一旦出现连续缩量小阳线上攻往往是三浪的开始，该类股票运做时间较长（比如现阶段的600963 G岳纸）。

还有是已经走出三浪但是还没有大幅拉升的股票，该类股票一但缩量创出新高，介入后往往短期内涨幅可观（比如现阶段的600054G黄山）。

在弱市中原则上减少操作，只做自己熟悉的超跌股，其中常用的指标是5日乖离率，当大盘5日乖离率小于-3，个股5日乖离率小于-5时可以开始试探性建仓，同时，在强市中80％的突破为真突破，在弱市中80％的突破为假突破。除此之外要摸准一段时期，主力庄家的赚钱模式，赚钱手法，赚钱幅度，目标利润。认清主流资金的资金流向，紧跟其轮动的节奏，不要固守自己的经验模式。

三、未来中国资本市场的发展对于券商来说是机遇与挑战并存

中国经济的持续增长和人民币的历史性升值将支持着中国资本市场的循环上升。而以股权分置改革为代表的制度变革已成为支持我国证券市场长期发展的中间力量，也是中国证券市场长期处于牛市的根基。全流通改革为已达净资产水平的中国股市提供了前所未有的进出通道和全新的价值模式，在即将推出的金融衍生期货产品又为对冲证券市场的系统性风险提供了安全保障。在此情形下，未来会有众多的中外投资者将会进入股市，这不仅给券商的成熟和发展创造了有利的空间，同时也为由于资本市场进一步开放而带来的新问题向证券商提出了新的挑战，证券商们将在证券市场变革中不断磨砺成长，在保证获利的基础上，最大限度地通过对投资者提供的优质服务，确保投资者的资金安全，搭乘中国资本市场不断发展和完善列车，迎来广阔的生存、发展空间。

注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。