轻松玩转留学中介

高额的利润空间,只要一间办公室,一批高素质员工,服务质量过硬就可以轻松获得,留学中介被称为最简单的致富奇迹。

地球村概念的普及,把世界变小的同时,留学也从稀罕事变成了平常事。今天是东家奶奶的孙子去了德国,明天是西家阿姨的女儿去了美国,中国人去外国镀金的多了,外国人来中国镀金的也多了。留学需求的增长,更是催生了一批专业留学机构的增长。目前,全国共有留学中介400多所,仅北京就占了70多所,其余的主要分布在上海、深圳等经济发展较好的城市。

一位不愿透露姓名的留学中介老总告诉记者,只要每年有200个客户,他所经营的中介利润就可以达到100%。在全球都在喊金融危机的时候,留学中介却显得格外坚挺,无论是危机也罢,还是H1N1也罢,北京美加百利咨询有限公司市场总监刘世鹏在接受《小康•财智》记者采访的时候称,这些危机对留学市场基本上没有威胁,留学生增长的势头依然在继续。

资料显示,从1978年至2008年年底,中国共有留学生139.15万,而2007年为14.4万,2008年已经上涨到17.98万,2009年这样的势头据刘世鹏介绍,一点没有减弱的迹象,相反,咨询的人较2008年同期还有所上扬,他估计,2009年,留学生的数量应该会突破20万。

据记者了解,市场增长的部分主要来自自费留学生,这些学生中,本科留学占45%以上,研究生及以上留学占30%左右,而这些留学生中,有超过60%的学生会选择通过中介实现留学梦想。

留学市场正在苏醒

依照目前中国留学生的数量来看,20万人一年左右的市场仿佛并没有太多的吸引力,但是,中国有13亿人口,有2500万在读大学生,而中国目前在读的海外留学生只有50万。这个数字和中国周边国家相比,明显落后。

以韩国为例,韩国也属于汉语言教育背景国家,和中国的教育消费习惯基本相似,韩国目前有人口5000万,在读大学生250万,留学生43万,留学的人数占到了在读大学生人数的17%,而中国留学生只占到中国在读大学生的2%。

刘世鹏说:“单看市场容量,和韩国相比,中国的市场潜力很明显还没有完全被激发出来。”但是他认为,在这次金融危机中,南方一些企业的破产,恰恰给留学市场带来了春天。

中国南方向来是制造业的密集地,2008年的金融危机,给了许多单纯以劳动密集型为主的企业重创,行业洗牌及重组,2009年在中国南方一直保持高热。“企业转型,对人才的需求,会加剧留学市场的膨胀。”刘世鹏称。正如电影《天下无贼》里葛优所言:目前“中国最缺的是什么?”“人才!”

在记者对一些企业的采访中,尤其是外资和合资企业,他们的人力资源负责人也都表示,如果是有留学背景的人才,公司会考虑优先录用,并且很欢迎这样的人才加盟。因为,留学生首先没有语言障碍;其次在国外生活过,对中国和外国的一些情况都很了解;最后,专业知识过硬的话,会很容易胜任工作。

当然,除此之外,中国经济的发展,也为留学市场注入了活力。北京第二中学毕业生吴倩(化名)在高中毕业后,就选择了去日本留学,她告诉记者,像她这样的学生班上还有很多,“虽然自费出国留学需要花很多钱,估计要100万左右,但是对北京的孩子来说,基本上没有什么问题,我们班的同学很多不是因为家里经济条件不能出国,而是因为成绩呀什么别的限制不能出国。”

在北京第二中学门口记者遇到的一些孩子家长,也都称,只要孩子用功读书,他们愿意让孩子去留学,“我们那个年代没有这么好的条件,现在条件好了,只要有机会,让孩子走出国门长点见识也是我们做父母的心愿。”张阿姨在和记者聊天的时候感慨地说。

近些年,国家为了鼓励留学、鼓励留学生回国,也出台了一些优惠政策,尤其是对高科技人才,不仅在工资福利上提供保障,还提供专门的研究基地,就像股市的利好一样,这些利好也刺激了人们出国留学的愿望。一股新的留学热潮正在苏醒,那么,对留学中介来说,这股渐渐苏醒的热潮究竟意味着什么呢?

服务质量是关键

统计数据显示,每年中国去国外留学的学生,10%是公费,90%是自费。对留学中介来说,90%的自费留学生就是市场。由于海外留学不是观光旅游,加上费用昂贵,所以大多数的留学生会选择有专业知识的留学中介来帮助自己。

刘世鹏在谈到留学中介对学生提供的帮助时,提到了两点:留学中介对国外高校及各高校专业的了解能为学生最快地找到适合学生的学校和专业。以美国为例,美国的高校有3000所以上,如果学生想去美国留学,光是研究这3000多所高校就需要花费很大的力气,但是留学中介对这些信息了如指掌,通过中介,留学生等于是找到了信息直通车。其次,留学中介的老师对英文的运用和把握可以成功地帮助学生完成各项申请,获得教授的青睐。

留学中介属于服务性质的公司,从以上两点我们也不难看出,对留学中介来说,市场竞争就是服务竞争,关于这点,刘世鹏也表示赞同。目前,留学市场上充斥着各种各样的留学中介机构,这些机构有的是单一的中介服务,规模大一点的还包括培训、移民等服务。但是不管服务的种类如何,服务质量在很大程度上左右着这些机构的客源。

“现在的消费者不像从前了,如今他们在消费的时候也明白货比三家,所以有特色、扎实的服务才能吸引更多的客源。”刘世鹏对记者说。在记者采访的过程中,一些消费者也谈到了这个问题,正在中介为儿子办理手续的马阿姨就愤慨地告诉记者:“某某机构承诺的很好,结果办理的时候不是这问题就是那问题,白白耽误了时间,换了机构以后,才顺利办好。”直到记者离开的时候,马阿姨提到耽误了她时间的机构还觉得愤怒难平。

其实,多数留学中介的业务都很单一,就是帮助学生顺利出国留学,如果在这一点上不能做深做细,服务跟不上,墨守陈规就会失去像马阿姨这样的客户。刘世鹏告诉记者,他所在的美加百利之所以自2004年创办以来,一直能在业界保持良好声誉及良好客源,就是与他们重视服务分不开的。目前,他们又推出了职业规划配合留学的新的服务产品,职业规划与留学进行有机结合,这在国内业界还是首家。

当然,除了美加百利,其他的留学中介也在服务上努力地下着功夫,比如办留学送礼品,课外老师单独辅导等等,让留学市场异彩纷呈。吴倩(化名)也和记者说过:“不喜欢中介瞎承诺,知道实情才能及时地对所需材料进行补充、完善。”按她的话来说,就是,“你别忽悠我,我又不傻!”谈到对中介的选择,她说,服务和质量是最重要的考虑因素,和吴倩(化名)一样,众多的消费者其实都是这样的心态。

利润空间潜力很大

留学热不是偶然的,随着经济的发展,这股热风会吹得更加强劲,尤其是80后崛起的现在,跨国对他们来说有时就是几个简单的动作连接,喜爱生活、喜爱异域文化、喜爱创新,留学趋势也随着他们变得不再安分,逐渐向好的市场对想要创办留学中介的投资人来说究竟该如何把握。

在记者走访的过程中发现,留学中介的规模大致分为三种,规模较大的一般都形成了集团化管理,旗下拥有多种服务品种,培训、留学、移民、教育等等,并且在国内拥有多家连锁。如:新东方,该集团已经成功在海外上市。规模中等的一般拥有员工不到千人,服务比较单一,以留学和移民为主营业务。规模小一点的从几个人到几十人不等,业务主要就是办理留学。

刘世鹏告诉记者,一个留学中介其实内部结构很简单,基本上就分为人力资源和市场两块,而人力资源是公司服务的根本,市场主要是做推广。对一个想要创办属于自己的留学中介的投资人来说,最需要花费精力的应该是在人才的选拔和利用上。由于留学中介本来就是以专业著称,所以,中介的员工自己就应该是专家,这样才能得到客户的认可。

创办留学中介一般分为三步走:资质认领;选址、选人;广告宣传。基本的费用看一个例子我们就可以清楚的得知:

以北京为例,留学中介员工的平均工资为3500元,四环以内办公室租赁的费用大约为2元/平方米/天。假设成立一个小规模的留学中介,需要员工30人,需要办公面积100平方米,员工工资加上办公租赁费用,一个月共计111000元,加上其他一些支出,如办公用品,水电等等,5000元,那么平均一个月的固定运营费用在116000元(不包括首月,首月因为购置办公器材以及缴纳注册资金,会多出很多),那么一年运营的固定费用大约为1392000元,假设广告宣传100万元,那么一年的总运营成本就是2392000元。这其中广告宣传的费用是灵活的,可以视市场的情况来定,可多,可少。

那么,留学中介的利润究竟怎样呢?依照目前的市场情况,除非是高端出国需要支付中介费十多万元,一般的留学平均支付的中介费大约为2～3万,假设一个上述机构一年成功办理留学200人次,那么收入为400万元～600万元,缴纳了各项税款,扣除运营成本(包括广告)之后,该机构至少盈利在100万元以上。如果客源更多的话,利润会更高。

试想依照中国目前的市场,一年200人次,一个月平均只有17人,这样的业务完成起来难度应该不会很大,如果每年只要完成120人次,也就是说平均每月完成10人,机构就不会亏损。对于日益膨胀的市场来说,依照计算,创办留学中介就仿佛是请了财神回家。

掌握好盈利的关键点

留学中介固然是块香饽饽,一旦成功运营就可以坐享其成,不仅利润丰厚,还可以得到帮助了的人的赞美,对投资人来说,怎么看都是美。

但是,据刘世鹏介绍,现在留学中介资质的申请相较前几年变得困难了许多。一是因为国家的宏观调控,要控制市场容量;二是因为一些不良资质的中介扰乱市场。所以,对留学中介资质的审查,教育部审批越来越严格。最近几年获得资质开业的留学中介机构并不多。

除此之外,随着竞争的激烈,留学中介无形中附送的产品也变得越来越多,这样,就压缩了利润空间,比如原来要收费的培训,现在可能会以某种形式直接送给消费者。这对企业来说,等于是失去了一部分收入来源。

另外,一些不良中介带来的不好影响,也使市场产生了动摇,使得消费者对留学中介的认识产生扭曲。不仅如此,刘世鹏说,目前整个市场的秩序虽然是良好的,不存在明显的不良价格竞争等情况,但是国家方面没有规范的管理,对资质的要求没有进行细分,比如哪些机构不能办理某个国家的留学等,所以市场有点混乱。

听起来,这些不良情况的存在对市场的确有着诋毁,但是,从刘世鹏的谈话中,我们可以深刻地感受到,这个市场其实对于投资人来说,还是适合投资和生存的。比如:市场的前景逐年向好,市场没有明显的不良价格竞争,市场的利润可观等等。关键是,你有没有找准盈利的关键点。

关键一:

人才竞争

前面我们一直在强调对留学中介来说,最重要的就是服务质量,所以人员的素质直接关系着中介生存的成败。留学中介主要的工作就是帮助学生撰写申请资料,帮助学生了解国外的各种信息,做出选择,所以老师的语言能力,以及对国外的了解是非常重要的。

刘世鹏就对记者说,在留学中介工作的员工需要每天不停地浏览国外各高校的网站,熟悉每个学校的专业特长,以及教授的研究方向和近几年的研究项目等,并对这些资料进行整理,工作量大,要求高。只有这样,工作人员才能在服务的过程中凸显服务质量,在帮助学生撰写资料的时候才容易投教授所好,提升申请的成功率。

关键二:

品牌战略

以北京为例,北京有70多所留学中介,但是被大家耳熟能详的不会超过20家,相信消费者的首选一定是在20家以内,除非是其他的中介真的有很强的优势,才会转移目光。这就是品牌效应。可是品牌的经营是漫长的也是最让投资者觉得没有把握的,原因在于品牌是看不见的,只是存在于人们思想里的一种认识。

刘世鹏将品牌经营分为了美誉度和知名度。他说,知名度通过广告很容易获得,但是美誉度其实才是品牌经营里最为重要的。美誉度不是通过广告就可以获得的,而是通过你的服务,你的客户口耳相传在社会上产生的影响。如果美誉度和知名度完美结合,那么,品牌的建设也就大功告成。

目前,中国的留学中介已经呈现出品牌化趋势,品牌之战不久就会展开。

关键三:

找准服务圈,创办特色经营

对留学中介来说,客源是生存的根本,所以扩大服务圈对留学中介来说就是扩大利润来源。目前社会上主流的留学生主要集中在学生部分,但还有20%的市场是一些工作之后想要继续深造的人士。这些人经过一段时间的工作积累,不仅有财力支撑,而且目标明确,中介服务这些客户不仅效率高,回报也高。

除此之外,留学中介经过几十年的发展,服务产品多元化也已经成了趋势,特色经营更是这个行业招揽客户的招牌,别人有的我都有,别人没有的我也有,或者我在申请某个国家方面有特殊的优势,这些都是留学中介在竞争中夺魁的法宝。

关键四:

积极参与到优胜劣汰的战争中

近些年,留学中介的竞争加剧,国家的检查力度也在加大,淘汰不符合资质的中介,留下资质良好的中介,这不仅是消费者的愿望,其实也是在净化市场环境,消费者关心的是中介的服务质量,国家关心的是创办资质。有鞭策,才容易前进,积极投身优胜劣汰的战争,有助于帮助中介成长,能使中介更有力的立足市场。