基于标准化角度分析销售的创建执行及其绩效影响

【摘　要】在全球经济一体化建设进程不断加剧与城市化建设规模持续扩大的推动作用之下，作为市场竞争主体的企业应当借助于人才优势实现企业的稳定生长与长足发展。如何吸引人才、留住人才成为了现阶段企业必须思考的一个关键问题。本文以基于标准化角度的销售行为为研究对象，从销售标准化基本定义分析以及销售标准化的创建执行及其对销售绩效的影响分析这两个方面切入，围绕这一中心问题展开简要的分析与阐述，并据此论证了销售标准化在优化销售绩效水平的过程中所发挥的重要作用与意义。

【关键词】销售标准化　创建　执行　销售绩效　影响　分析

对于我国而言，现阶段大量的统计资料数据向我们证实了一个方面的问题：企业人员流失率始终是一个大问题，特别是销售岗位工作人员的流失率相当高。销售人员频繁性的更换岗位、更换企业甚至是更换行业。从销售人员自身的角度上来说，频繁性更换岗位的最直接原因在于不理想的销售业绩。从企业经营管理的角度上来说，销售人员的大量流失及在岗销售人员的不稳定状况导致企业销售能力有所下降。销售标准化的创建及其执行可以说是势在必行。本文试对其作简要分析与阐述。

1.销售标准化基本定义分析

要对销售标准化进行定义，首先需要明确两个方面的概念——标准主要是指以经济、技术管理活动中具有相关性特征且兼具多样性的重复性事物为对象，按照特定属性或是程序所指定的统一行为规定；流程主要是指持续且一系列的规律动作。由此对销售标准化做如下定义：销售标准化是以企业销售流程及销售行为构成要素为对象予以规定，以获取最优化销售持续为目的，在此过程当中实现对销售绩效提升的一种标准化概念。从这一角度上来说，销售标准化对于企业销售绩效的影响不仅体现在对顾客群体、销售渠道进行合理规划与设计方面，同时也密切关系到销售岗位工作人员的选拔以及销售管理这两个方面，这也正是销售标准化创建执行的关键步骤所在。换句话来说，销售标准化在创建执行的过程中对销售绩效产生影响，在对销售绩效产生影响的过程中促进销售标准化的创建执行及发展。

2. 销售标准化的创建执行及其对销售绩效的影响分析

2.1产品、顾客群体以及销售渠道对销售标准化创建的影响分析：企业经营管理过程当中所提供商品的不同决定了企业所面向顾客群体的不同，进而也直接反映为产品销售渠道的差异性。从这一角度上来说，在针对企业销售标准化基本流程与要素进行创建的过程当中，这种差异性应当明确体现出来。以消费品产品为例，企业在创建销售标准化的过程当中应当明确如下几个方面的内容。

运用于个人或是家庭进行消费行为的产品统称为消费品，消费品的普及型决定了此类产品所面向顾客群体规模的庞大性与布局的分散性。对于从事消费品生产的企业而言，消费类产品所面向的消费对象是最终用户，而企业销售所接触到的消费对象往往是中间商。从这一角度上来说，企业销售标准化的创建应当充分考虑中间商的利益需求问题，结合直营、经销以及网络营销等多种方式进行销售。

对于销售岗位工作人员而言，其在进行消费产品长期营销过程当中所接触到的消费者往往是需求企业的采购人员、技术人员以及财务人员。对于不同被销售对象企业的类型差异性而言，终端用户往往对于产品的价值、功能、质量及服务关注较多，而二次加工用户对于产品利益的关注度往往是比较高的。这也就决定了销售标准化创建过程当中应当明确的销售及客户开发作业流程：第一步：针对评估信息进行合理收集，在此过程当中选取最优化客户，销售工作人员应当分析客户所期望的购买价格与购买数量，借助于对客户信誉的评价分析销售行为的进入时间；第二步，成功构建与关键人之间的联系。针对所选取的最优化客户寻找影响采购行为的关键人，以客户利益的最大化为切入点谋求客户对供应商组织以及对销售人员个人的充分信任；第三步，销售工作人员以技术交流活动的开展为契机，借助于产品特点及技术标准等方式达成对客户采购行为的影响目的，此过程当中阻截竞争方；第四步，销售工作人员应当撰写投标文件并制定合理报价，确保报价优势能够成为客户首选供应商，在商务谈判过程当中促成销售合同的签订；第五步，合理开展售后服务，特别是针对大型客户进行定期联系，保持购销关系的稳定性与牢固性。

2.2销售人员的选拔、培训以及考核对销售标准化执行的影响分析：销售岗位的特殊性决定了实践工作过程当中能够始终将销售业绩维持在一定客观水平的销售工作人员少之又少。对于企业而言，要想实现销售标准化的最终目的，在销售岗位工作人员的选取上必须制定一系列的条件与依据，最为关键的一点在于：无论销售人员既有素质及资历如何，在其从事企业具体销售工作之前必须接受系统培训，依照销售标准化相关要求对按照执行情况对其进行必要的考核。

从销售岗位工作人员的选拨角度上来说，应当重点关注销售工作人员的自身个性、动力与能力。从个性角度上来说，企业期望接收到的销售岗位工作人员应当是个性自信、平等、好争胜负、抗打击能力强的工作人员，而并非身心多愁善感、情绪波动大并且内向的工作人员；从动力角度上来说，企业期望接收到的销售工作人员应当是基于对销售工作的兴趣度，谋求销售行业学习机会及企业长远发展的工作人员，而并非出于对销售工作的高薪需求而从事该岗位的工作人员。

从销售岗位工作人员的培训角度上来说，应当重点关注销售工作人员入职后的专业技能及强化训练。在系统化的培训过程当中确保整个企业的销售标准能够得到有效实施，与此同时针对销售作业人员的思想行为进行合理规范。现阶段企业还可以构建销售模拟实训室，选取销售业绩较为优秀工作人员参与其中，制定一名实训室负责人，其主要目的在于针对企业既往销售行为活动中存在的问题与缺陷予以总结，明确与之相对应的处理策略，在批准审核之后在企业销售过程中加以执行，以此种方式实现企业销售标准化建设方案的优化整合。

从销售岗位工作人员的考核角度上来说，销售标准化的执行情况将较为直接的以销售岗位工作人员的业绩方式所表现出来，在坚持过程与结果并重的基础之上将销售业绩指标、客户增长指标以及客户满意度指标作为考核的重要内容。在此过程中，以销售标准化高度对销售人员的销售业绩进行综合化评价。

结束语

很明显，对于推行销售标准化管理的企业而言，企业在一定时期内销售人员个人销售业绩以及企业总体销售业绩均明显高于未能够推行销售标准化管理的企业。从这一角度上来说：销售标准化无疑是影响销售业绩的一大关键因素。总而言之，本文针对有关销售标准化创建执行及绩效影响性相关问题做出了简要分析与阐述，希望能够为相关研究与实践工作的开展提供一定的参考与帮助。

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（作者单位：广州新星实业公司）