业务员要善于借势

借力打力，“四两”可以拨“千斤”。

我们经常见到一类营销人员非常勤奋，做事踏踏实实，但是市场就是做不起来，为什么？还有一类营销人员，很聪明，也很会说，但是市场也是做不起来，为什么？还有一类营销人员做了很多年却一直没有获得提升，为什么？

如果分析他们的共有的特点，那就是他们都不善于借势。他们认为只要自己好好干，事情一定会往好的方向发展。但是事实往往不是这样的。

何谓势？孙子兵法有两句话对其做了形象的描述：“激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。”意思就是湍急的流水飞速奔涌，以至于能飘起巨石，这是靠了水势的缘故。凶猛的鸟类疾速飞行，以至于能搏杀其他禽类，靠的是俯冲时对节奏的准确掌握。这也是势。总结下来，所谓的势是客观情况下或者是自己的主观努力所造成的有利于自己的局面即为势。

借势，要具备几个条件，一是有势可借，如果客观情况不允许，而主观又创造不出势，那么就不具备借势的条件。二是要把握借势的时机，如果时机不到，你做了，有时候事情也会向相反的方向发展。三是借势一定要明确借势的目的是什么。

那么当业务人员面临问题、面临困难的时候，除了自己的努力之外，还应该向谁借势呢？又怎样借势呢？

向领导借势

领导能给自己带来什么势呢？领导可以告诉我们解决问题的方法和思路，领导可以给自己带来信心。在对经销商管理的过程中，我们经常会遇到经销商不配合。这时，如果你告诉他这是领导的意见，就能借领导的威信迫使经销商配合你的工作。这就是一种借势的方法。遇到经销商做得不好且屡劝不改的情况，你可以邀请领导去视察你的市场，和经销商、领导一起看市场，借领导的嘴表达出你的观点，逼经销商就范。当然，对领导借势的前提是领导在经销商眼里必须是有威信的。

当你遇到困难的时候，你可以向领导请教，让他指导你解决问题的方法，多向领导汇报工作，也是借势的一种方法，在汇报工作的过程中向领导学习解决问题的方法。

向经销商借势

经销商有什么势可以借的呢？做我们快销品的，其实真正做市场的是经销商。如果你不能向经销商借势，使经销商全力做你的产品，那么即使你再努力，也不可能使市场获得增长，你必须依靠经销商的势，调动经销商的积极性你才能事半功倍。

可以借经销商员工的势。经销商最大的资源，其实不是他的客户，而是他的员工。如果我们能够调动经销商业务人员的积极性，那么你的工作会非常轻松。而这也可以体现出你的手段，就是不断地占有他们的时间。我们需要不断地和经销商的业务人员交朋友，我们要不断地指导他们如何提高业绩，还要不断地借经销商的权力给予他们销售我们产品的任务。

可以借经销商的资金。作为业务员，我们必须知道经销商什么时间有钱，什么时间没钱。我们要在他最有钱的时候去找他打款，而不是他最没钱的时候。

可以借经销商的资源。经销商宝贵的资源就是他的时间和思想。如果我们能不断改造经销商的思想，使其能理解我们公司的文化和发展方向，让厂商形成一种合力，那么我们做起业务来也会非常轻松。

向竞争对手借势

竞争对手能给我们带来什么呢？机会。是人就会犯错误。作为业务人员，必须时时刻刻注意对手的动向，知道对手的缺点在哪儿，能够重点出击，击败对手。我们可以利用以下四种机会。

一是对手突然涨价。我们可以借价格优势给予其打击，当然，这个方法的前提是对手先于自己涨价。二是对手突然更换经销商。这也是一个痛击对手的机会。三是对手政策的变化。我们可以据此调整，使自己处于更加有利的市场地位。四是业务员更换。有些竞争对手的业务人员经常更换，这些都会影响到对手的销量。这些都是我们的机会，都是我们可以借到的势。

向终端借势

终端可以给我们带来什么呢？终端是我们销售的最后一步，可以给我们带来形象和销量，可以给我们带来堆头和陈列，当然，如果不小心，也可以变成对手所借到的势。

堆头和陈列可以给自己带来产品形象，使消费者感觉到我们产品的品牌。终端可以暂时缓解任务的压力，当任务过大的时候，我们首先想到的就是怎样把货压到终端手中。如果每个终端都能比平时多进一倍的货的话，那么当月我们的销量就可以提升一倍。然后，我们再想办法去消化。终端也是我们新品推广的主要场所。任何产品的消化必须依赖于终端。我们可以通过终端，通过一定的市场策略把新品推广到消费者手里。这些都是我们可以从终端借到的势。

向市场策略借势

产品从出厂的那一刻起，就离不开市场策略。市场策略的有效性决定了我们产品消化的快慢，决定了市场增长的快慢。一个好的市场策略可以带来销量的快速提升，一个差的市场策略也可以使销量陷入挣扎的境地。向市场策略借势，就是自己要能想出强于竞争对手的市场策略，而不是对手做啥我们做啥。那样，我们就会很被动。■