产品介绍的话术“设计”

新导购长于产品介绍，老导购见招拆招擅长与人沟通，介绍话术是采用“流程法”还是“看人下菜”，还要根据竞品和自身情况精心设计……

【编者按】

2010年5、6月份， 根据某知名手机品牌销售话术培训的需要，张小虎老师组织了一个12人小组，在四川、湖北、湖南、广东四省，对国产手机品牌金立、OPPO、步步高、万利达的促销员进行了深度调研。通过暗访和座谈，他们收集到许多鲜活的导购案例。应本刊之邀，他们们将这些案例细分为：主动接待、了解需求、介绍产品、处理异议、讨价还价、催单成交6个部分，并予以一一拆解，希望能给一线导购员带来些许启发。

竞品调研

6月中旬，一行12人对万利达导购集中调研接近尾声。调研组一分为四，开始对竞争品牌金立、步步高、OPPO手机进行导购调研。对OPPO手机，调研小组调查的机型是A201，调查地点是广州天河城，调查时间为6月21日。下面是调研小组调研后的口述：

OPPO手机的导购员给顾客洗脑很透彻，讲解有套路、重流程。他们的讲解流程是：屏幕――滑轨――视频――主题――QQ――短信――电池。我们在天河城走访了３个卖场，虽然每个导购员的介绍因人而异，但总的看来大同小异。

【点评指导】

耐用消费品的介绍大致有两种方法：一种是以产品为导向，把产品各部件排一个先后次序，从头到尾去讲，即按照一定的流程介绍产品；另一种方式是以顾客为导向，根据顾客情况“看人下菜”介绍产品的部件，即顾客关注什么部件讲什么部件。前者重点是和产品打交道，后者侧重和顾客打交道。相对而言，新导购长于产品更需要流程，老导购见招拆招擅长于与人沟通。OPPO手机的导购员与其他品牌的导购员相比，年轻有活力，采用“流程法”是明智的选择。

屏幕介绍

“我这款是真正的钢化玻璃，耐磨、耐刮、耐压，可以承受20公斤重量（演示：用手轻轻敲击屏幕）。同时屏幕也是高清屏，在太阳光底下都能看得清楚。像我们这种经常在外面跑的人，这个功能我敢保证很多人都适用，而且目前我还没有发现哪个品牌有！”

【点评指导】

其实，在太阳光底下能看得清楚的高清屏，其他品牌早就有。比如2008年金立手机的F8用的就是这种夏普高分辨率屏幕，其主功能卖点是“日光照射下保持可视显像”。 这个导购员的过人之处是发现几个市场调研人员是“经常在外面跑的人”，并且立即跟调研人员套近乎，保证这个功能“对很多人都适用”，把产品卖点与顾客的利益点有机地结合起来。

滑轨介绍

“20万次测试，每天100次也能用3年，而且采用密闭式设计，不会进灰尘（演示：拿出一张Ａ４纸大小的宣传单，把一端塞进手机上下盖之间的滑轨缝隙，用拇指和食指捏住另外一端，把手机吊在下面，仿佛一只青蛙仰头咬住一张纸），这个滑轨密闭得很好，而且下置挡板设计合理，手机掉下来不会摔成两半，滑下来的时候可以挡住它。”

【点评指导】

OPPO手机的这种演示不仅广州在用，我们在成都、长沙也经常看到。这说明这种夹纸演示是OPPO公司全国的通用模板。这让我想起美菱冰箱在打广东市场时，为证明其门封条紧，就用冰箱门夹纸拉不出来这一招。这一招的表演效果很好，有一定的可观瞻性。

不过他们也有破绽，见招拆招并不难。万利达的K500滑盖手机的滑轨里有两颗螺丝，纸张根本插不进去。我们可以告诉顾客OPPO手机演示的是“上一代”手机，“新一代”手机实现了无缝接轨，针锋相对的演示方法是无法插入纸张。以后可以让我们的导购员试试这个破解版好不好用，至少可以给我们的导购员一些信心。

视频介绍

“播放画面无卡滞，非常清晰流畅。”（演示：播放视频时，用力上下摇动手机，视频画面也不会因为震动而停止）

主题介绍

“可以根据自己的喜好来下载主题，而且你喜欢哪个到时候我可以传给你！”（演示：下载几个主题对比演示效果，让顾客有不同的感觉）

QQ介绍

“可以挂两个QQ，一个是手机内置的，另外一个是JAVA内置的QQ，而且上网的速度也很快！”（演示：先打开手机内置的QQ，再进入JAVA内的QQ）

电池介绍

“诺基亚等品牌手机都不会有超长待机的，而且都是一块电池。我们的也是这样，一块电池能用5、6天。”

【点评指导】

对于大众消费者来讲，不会超长待机而且还是一块电池的手机，应该说是一种缺陷，至少说是美中不足。进口品牌中的诺基亚、三星手机，当年就是因为存在这种电量不足用的缺陷，给国产手机中的金立、长虹，甚至进口品牌飞利浦手机一个很好的突破契机――超长待机。一块1000毫安时以下的手机，很难正常使用5、6天。把缺点说成优点，拿国内品牌往国际品牌上靠，虽有强词夺理之嫌，但在激烈的市场竞争中也不失为一种小聪明。

设计销售话术

6月底，综合oppo、步步高、金立三大国产手机品牌的滑盖手机的卖点介绍与演示方法，调研小组集思广益，为即将上市的万利达K500型滑盖手机量身打造了介绍流程和销售话术，在此一晒，以飨读者。

汪涵代言的PDA

“看看汪涵代言的PDA商务手机。”

手写按键双输入

“打开用按键，合上用手写。”（演示：向上滑动手机露出按键，向下滑动手机突出屏幕）

与顾客互动，提问话术：“你发短信时，用按键多还是用手写多？”无论顾客说什么，促销员都可以迎合：“那就太好了！”

中文英文连续打

“我们的手机在写汉字的时候也可以输入英文，在写英文的时候也可以输入汉字。你看这样也行（按键操作演示： 快速点击数字9999 ，屏幕显示‘这样也行’；接着快速点击852 ，屏幕显示‘谈恋爱’；点击2589 ，显示‘百里挑一’）。我们的手机是百里挑一的 ！”

双卡双待双号码

“你的朋友一定很多吧？这款手机双卡双待，一机双号，一个用于工作，一个用于生活，一部手机两个号码，一台顶两台。”

两块电池双备份

“这款手机配两块原装电池，可以轮流使用，一个上班，一个休息。而且感应开关白天关闭，夜间打开，更加省电。”（讲到此处，可以第一次催单）

高清屏幕真清晰

“你用手机看电影多不多？”（等待顾客互动）“我给你播放一段视频，”（视频播放）“你看它的字幕是清晰的，从不同角度看都是清晰的。”（把手机横着立在柜台上）“你就是拿到阳光底下看，它也是清晰的。”（催单第二次）

高音低音不失真

“万利达的影音是最专业的，高音不破音，低音不失真，而且歌曲与歌词同步。”（演示：耳机、外放）（催单第三次）

这其实就是汪涵代言万利达手机伊始，我们给万利达K500手机设计的一套销售话术。经过厦门、成都、郑州等地培训现场的训练，大多数导购员豁然开朗。据万利达内部培训师透露，他们用这套话术巡回全国培训导购员，成交率翻了好几倍。■