浅析工程计量中新增项目的单价确定方法

摘要：在公路工程施工建设过程中，原工程量清单始终不能完全涵盖整个施工图所包括的工程内容，总会产生一些无法确定单价的子项。本文根据工作实践经验，提出了利用谈判的方式解决确定新增项目的单价，与同行共勉。

关键词：公路工程；新增项目；谈判；单价确定

中图分类号： X734 文献标识码： A 文章编号：

1、新增项目单价谈判的特点

公路工程新增单价的谈判，属于众多商务谈判的一种，是集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。在进行公路工程新增单价谈判时，需考虑到双方的利益以及合作关系的持续发展，谈判双方之间要寻找一个能够达成共识的焦点，实现“双赢”才是真正的成功。公路工程单价谈判在具有谈判共性的基础上，又有其独特的特点。

1.1以获得经济利益为目的

由于公路工程的特殊性，公路工程单价谈判更加重视经济效益，谈判双方都比较注意谈判所涉及的工程项目的成本、利益和单位利润，而且通常以能否获取经济效益来评价一项单价谈判是否成功。发包方一般注重的是在合同规定的前提下，能否获得合格的产品，即工程项目能否满足设计规定及今后车辆运行的需要；承包方则按业主的要求在交付出优质工程的同时，力求获取最大利润，扩展自身队伍和业绩。

1.2以价值谈判为核心

公路工程新增单价谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则是谈判的核心内容。这是因为在谈判中价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。在谈判过程中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，但又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益。与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步，这也是从事合同管理与单价谈判工作需要注意的。

1.3注重合同条款的严密性与准确性

公路工程单价谈判的结果是由双方协商一致的，合理科学的新增单价反映了双方的权利和义务，单价组成的严密性与准确性是保证谈判获得各种利益的重要前提。谈判者在谈判前要为自己获得有利的结果作充分的准备，不能掉以轻心，应注意合同条款的严密、准确、合理、合法、与规范条款的一致，并与工程施工实际情况相符合。

2、新增单价的编制

2.1公路工程新增价确定的依据

公路工程新增单价确定的依据包括以下六点：a)《公路工程国内招标文件范本》(2003版)；b)合同文件；C)交通运输部颁布定额的《公路工程预算定额》、《公路工程概预算编制办法》、《公路工程施工定额》、《公路工程机械台班费用定额》以及其可参照的定额等；d)投标时业主提供的招标图纸、施工进场后两阶段施工设计图及施工组织设计；e)中标后的工程量清单；f)其他规范条款中对单价确定的有关规定、解释。

2.2公路工程新增单价的基本类型

a)由于投标时工程量清单与实际施工图的差异，产生了施工图中工程项目没有相应的合同清单价格进行计量而出现的新增单价项目，新增项目单价是对合同清单的补充和完善，也是确保合同履行的必须进行的单价谈判；

b)工程项目的施工在实施过程中因地质、现场、气候及实际使用的需要，合同工程或其任何组成部分的结构形式、质量、等级或数量可作出变更，如果工程量清单中未包括适用于变更工程的单价，则采用工程量清单中监理工程师认为合适的单价用于作价的依据，如果不合适，则由监理工程师与承包人进行协商谈判，议定一个合适的价格并报业主批准后执行；

C)合同文件中没有规定但为完成本工程所必须的任何类型的附件，一般也需要通过谈判来确定单价或总价，经上报批隹后实施。

3、公路工程新增单价的谈判程序

3.1谈判前的准备工作

谈判各方的出发点和谈判目的不同，需要准备的工作也不同。信息的收集是谈判前的一项重要工作，往往决定了谈判的结果，很多谈判代表常常输在准备工作上。唯有准确把握对手及其所代表利益的情况，最大限度地掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到知彼才是成功谈判的有利保障。甲方应将上级管理机构的文件要求和指示、其他公路项目的可参考的单价清单、业主关于单价确定的通知和施工图概算文件收集好；乙方应将新增单价项目的施工组织设计和特殊工艺的说明、工程原始资料和反映工程施工难度和特点的照片、影像等资料、关键材料的购货发票以及其他能反映该项目特点的各类资料和凭证收集好。

3.2谈判过程

3.2.1报价。要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中，报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。按照新增单价确定的原则，自己选择一种合理的定价方法确定价格，并进行报价。

3.2.2查询。事先要；隹备好相关问题资料，选择在气氛和谐时提出，态度要诚恳，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。双方谈判人员应将单价进行对比，查询单价产生偏差的主要原因，各自提出合理的依据和论据，尽量统一意见，但对原则性问题应当力争不让。

3.2.3磋商。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同存小异。在查询原因的基础上，双方进行磋商，重点把握以下几点：

a）定价原则的磋商由于双方所谈判的都是同一个项目，双方提出各自的定价原则后要分别论证其科学性，找出双方都能认同的、符合法律和规范要求的定价原则，然后根据此原则进行定价；

b)定价方法的磋商不同的利益双方考虑会各有不同，在定价原则确定的基础上，双方谈判人员会一一列举如何计算、计算依据、计算方法等，阐述各自的做法和依据，并论证其方法是否科学、准确，在各方认同的基础上，依据合理的依据和科学的定价原则重新计算单价，并进行再次论证，既要保证单价的合理，也要避免过高或者过低等不符合合同规定的单价出现。

3.3谈判技巧

为了确保谈判的有效进行，并取得预期的效果，谈判者应遵循如下的谈判思路和方法：a)将方案的创造与对方的判断行为分开，谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论，比较有效的方法是采用小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发思想，创造出各种想法和主意；b）充分发挥想象力，扩大方案的选择范围，在参加小组讨论中大家最容易犯的毛病是寻找最佳方案，而实际上激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地，谈判者应从不同角度来分析同一个问题，甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的约束意见；c)找出双赢的解决方案，双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的，创造性解决方案可以满足双方的利益需要；

结语

科学合理地进行新增单价谈判，能够保证承包方施工项目的良性开展，也能让业主得到合格满意的工程。当然，价格多高才是科学合理呢？这便需要双方通过单价谈判，依据有关规范条款来协商，将单价确定在双方都能接受的范围，并满足法律规范的要求。双方应该尽量让谈判成为充分沟通后的结果，而不是仓促成交。