例谈价值观差异对商务谈判的影响

摘要： 国际商务谈判是跨国界发生的活动，了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得同外方谈判的成功，跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。对文化差异缺乏认识和了解，会使谈判复杂化，甚至会阻碍谈判。

关键词： 价值观 商务谈判 文化差异

一、不同的价值观念

价值观念是以文化衡量人们的行为以及后果的标准。它们影响着人们理解问题的方式，也会给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。

1.伦理观念

中国的伦理观念较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义，一旦关系得到确立，双方成了熟人或朋友，信任和包容的程度也就提高了，所以中国人有较多的口头约定。美国人却不是这样，他们不大注意培养双方的感情，而且力图把生意和友情分开。对问题的处理，惯用的是法律手段，律师出面解决问题是常见的。一旦签署了合同，他们非常注重合同的法律性，合同的履行率较高。中国代表团到了西方，可能长时间没人招待，而把这误解为主人对他们的访问不感兴趣；欧洲人来到中国，可能发现他们无论做什么事都有人陪着，而把这误解为主人对他们缺乏信任。

2.群体意识

中西方由于文化传统和文化观念的不同,在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象,那就是十分看中面子。在谈判桌上,如果要在“体面”和“利益”这二者中做出选择，中国人往往会选择“体面”，因为中国文化的思想内核是群体意识。依照群体意识，每个人都不是单独的个人，而是生活在一定社会关系中的人,没有面子，不能面对他人，就无法在社会和群体中生活。而西方人则不一样,他们则看重利益，谈判时在“体面”和“利益”二者中会毫不犹豫地选择“利益”。除此之外，中国人还注意礼节，重人情，故中国素有“礼仪之邦”的美称。中国人吃苦耐劳，具有很强的韧性；谈吐含蓄，不易直接表露真实思想；工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险；工于心计、足智多谋。在谈判桌上，中国人卓越的才能和独特的谋略，常常令对手不敢轻视；在大多数时候由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。

3.时间观念

时间观念以及它如何决定人们的行动计划对国际商务谈判有着广泛而无形的影响。日常谈判行为所体现的遵守时间方面的差异，可能是最明显的表现结果。犹太商人非常重视时间，强烈的时间观念提高了犹太人的工作效率，在工作中他们往往以秒计算。“不速之客”在犹太人的商务活动中，几乎等于“不受欢迎的人”，因为不速之客会打乱原先的时间安排。犹太人在谈判之前，是必须约定好时间的。他们不仅仅要约定好是在某年某月某日某时，而且要预约好“从几点起，要谈几分钟”。犹太人会谈时，一见面，除了礼貌性的寒暄外，就得立即进行商谈，这是懂礼貌、有修养的表现。

二、与美国人谈判

美国人的谈判方式是世界上最有影响力的，这是由于美国是当今世界上经济最发达的国家。根据美国人的文化习俗，我认为我们在与他们进行商务谈判时应注意以下几点:

(1)美国人时间观念很强，赴约一定要准时。如果说不能按到达，应打电话通知对方表示歉意。因为在美国人看来，时间就是金钱，如果不慎占用了他们的时间，就等于你偷了他们的美金。

(2)美国人不随便送礼，但却十分讲究包装。这是因为在美国包装和装潢对商品的销路具有重要的影响。给美国人送礼时，注意不要送双数，因为他们认为单数才是吉祥的。

(3)与美国人做生意，“是”和“否”必须清楚。这是一条基本的原则，当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。

(4)美国人法律观念极强。美国人认为:交易最重要的是经济利益，为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律、依靠合同，而其他的都是靠不住的。

三、与日本人谈判

1.礼貌。礼貌的举止在日本社会是一门艺术。要想和日本人打交道，应该尽可能地研究他们的礼节，至少也要了解什么样的行为举止在日本是礼貌的，什么样是让人不悦的。例如，与美国人开门见山的谈判方式不同，在进行严肃的商务问题讨论之前，日本人更喜欢先相互了解对方。他们的谈话方式也不像美国人那样整个大楼都可以听得见，他们总是轻声细语，礼貌而谦恭，所以，一定要避免在谈判中夸夸其谈。

2.团队作战与团队谈判，也要以团队应对，而不要单兵作战。切忌建议日本人由高层单独谈判解决双方之间的分歧，这样会激怒日本人，因为他们特别重视保持团队决定的一致性。

3.耐心。日本人的耐心是举世闻名的。美国人在与日本人的谈判中不知因为缺乏耐心而损失了多少美元，他们经常采取拖延策略，让对方失去耐心做出让步，而他们会在缓慢的谈判中充分准备，周全考虑，洽谈时有条不紊，决策时谨慎小心，取得了一次次谈判的胜利。对于他们来说时间不是第一位的。所以，与日本人谈判，缺乏耐心，急于求成，恐怕会输得一败涂地。

参考文献：

［1］顾曰国.跨文化交际［M］.北京：外语教学与研究出版社，2000.

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