惠普借船出海 抢滩零售行业市场

四月的三亚湾气候宜人,湛蓝的海水清澈如镜,海湾风平浪静,柔软的沙滩洁白如银,真是一幅如画的美景｡

4月22日到24日,一场名为“2006 中国国际零售创新高峰论坛”的会议在三亚亚龙湾假日酒店举行｡

这场由中国商业联合会､中华全国商业信息中心､中国商业发展中心联合主办的大会,虽然冠名“国际”,但其主要承办者却是一家典型的本土公司――长益科技,一家很多人也许并不熟悉,却专注在零售行业信息化领域长达14年之久的ISV(独立软件开发商)｡

亚龙湾假日酒店地下一层的会议室内人头攒动,随着几百人的陆续进入,会场热闹起来,参会人员大部分都是零售行业的CIO或是CEO,其中不乏一些我们听说过的企业,例如北京翠微大厦､长春欧亚等,他们都有一个共同特点――都是作为典型客户被长益科技邀请过来参会,另外还有一些专家以及媒体记者｡会议的议题集中在零售行业发展趋势､IT支撑下的零售业创新等领域｡

显然这是长益科技的一次“家宴”,然而在协办单位的名单里,我们却看到几个熟悉的名字:惠普､Intel､BEA……

他们为何而来

“这些企业为什么会来?”当记者向长益科技董事长曹国兴问到这个问题,他笑道:“他们是挖金子来了｡你看看我们在座的几百位零售行业的CIO､CEO,这是惠普想要的金矿｡”

曹国兴向我们介绍,惠普对这次会议赞助投入是比较大的｡但他同时强调:“惠普是一家管理完善的公司,有很好的决策机制､成本控制,绝不会浪费一分钱｡无利不起早――惠普公司是要借助我们这次客户大会,快速进入中国零售行业信息化市场｡”

“他们一定不会亏的,这么多优质的潜在客户啊｡”曹国兴笑道｡

中国惠普有限公司副总裁､企业计算及专业服务集团市场营销部制造暨分销行业总经理谢少毅告诉记者:“在零售行业,惠普以前比较专注外企在中国的公司｡对于国内的一些大的零售企业,我们一直在等成熟的机会,直到2005年初的时候,我们开始赞助零售行业的大会｡今天你看到我们与长益科技的合作,其实之前我们已经做了很多铺垫｡”

Intel､BEA则是作为惠普的合作伙伴过来的,用曹国兴的话说是:“拔出萝卜带起泥｡”对此谢少毅的解释是:“我们是要给客户提供一个最佳的生态环境｡因为惠普是开放系统的倡导者,我们有所为,有所不为,我们的定位是IT基础设施的提供者｡我们会联合各领域合作伙伴,为客户提供最优的解决方案｡长益科技的应用软件是其中一块,他的商业系统做得比较好｡BEA在中间件领域则是最优秀,Intel提供高性能处理器｡我们基本上采用开放的商业模式,一个‘竞争上岗’的生态系统,这样集成的方案才是客户所需的理想方案｡”

惠普之道

谢少毅对惠普应该提供的价值有着清醒的认识:“我们的回报是建立在帮客户赚钱或者省钱的基础上,而不是与客户一起花钱｡”

在帮助客户开源节流方面,谢少毅显得信心十足:“我们是客户IT生态系统的建设者,我们会提供自己最擅长的东西,同时通过整合合作伙伴的产品或服务,为用户提供整合的服务｡”

中国许多零售企业在成长过程中,都面临跨区域扩张的问题｡谢少毅认为惠普能给企业提供帮助:“中国惠普在中国有一个任何竞争对手都没有的最大的服务网络｡此外,惠普的供应链本身就是全世界最大的供应链之一,我们管理供应链的经验可以对客户有所帮助｡”

惠普致力于通过在基础设施上的研发投入,帮助用户降低IT成本｡中国惠普有限公司企业计算及专业服务集团技术咨询部总经理彭玉龙告诉记者:“惠普的VSE(Virtual Server Environment,虚拟服务器环境)系列解决方案即将进入中国,VSE是惠普动成长概念落地的第一套解决方案｡基于开放式､标准化的技术架构以及支持多操作系统的解决方案,VSE能够更加合理地配置计算资源,大幅度提升IT基础设施的适应能力,帮助客户节省在IT基础设施上的投资｡惠普在实现虚拟化的同时并不放弃可靠性,我们有电器隔离的硬件分区技术,这种硬件分区的技术,完全可以实现虚拟化的同时保证可靠性｡”

除VSE技术外,惠普还致力于推进零售企业通过IT外包降低运营成本,提升服务水平｡中国惠普有限公司企业计算及专业服务集团客户服务总监陶曲明说:“通过IT外包､服务外包甚至是战略外包,我们可以为零售行业提供一个很好的竞争优势｡我们有一定的经济规模,我们在中国已经有几千人在做这个事情｡如果说有一个零售企业做了几千台PC服务器,要维护这个系统其实对我们来说是一个很简单的事情｡我们可以帮用户做这个事情,来提高他们的整体服务水平｡”

当然,在市场开拓方面,惠普也有自己独特的策略,“我们会从利润率相对高､对IT需求相对迫切的行业率先突破,比如RFID技术就先从数码相机､打印机和奢侈品等零售产品开始｡酱油､醋这些行业肯定是排在最后｡”谢少毅笑道｡

惠普彭玉龙:VSE解决方案可以帮助用户节省在IT基础设施上的投资｡

中国人民大学教授黄国雄:未来零售业的竞争将以人才为核心,以服务为内容｡

夕阳行业还是朝阳行业?

当信息化与惠普､BEA这样的公司建立起联系时,我们第一时间联想到的是金融､电信､高科技这些高利润､高成长性的“朝阳行业”｡很难相信,零售行业这样一个低利润､低增长的“夕阳行业”可以引起惠普这样的行业巨头的注意｡

2002年,麦肯锡曾预言:“在未来三五年内,中国60%的零售市场将由3～5家世界零售巨头控制,30%的市场将由全国性零售巨头控制,剩下不到10%的市场则掌握在区域性零售商手中｡”

显然,国内零售企业是一个不被麦肯锡看好的群体,何以进入惠普的“法眼”?

长益科技的曹国兴笑称:“我们处在永远的朝阳行业,消费者是上帝,我们是离上帝最近的人,怎么可能是夕阳行业?”

事实并不像麦肯锡想象的那么悲观｡谢少毅说:“这个行业有一个蛮怪的现象,去年零售行业的增长率并不高,不超过6%,但前100家企业业务增长量超过30%｡这说明行业正通过并购等一系列手段趋于整合｡”

“行业的发展进一步加剧了竞争,相当一部分优秀的本土企业已经发展到一定的规模,但是他们活得并不轻松,整个行业的利润并不高,他们赚的都是辛苦钱｡”谢少毅笑称:“我相信客户没有痛处的话,也不需要找惠普｡”

谢少毅相信,企业规模的扩大和竞争的加剧,会迫使国内的大型零售企业使用新的IT系统,他认为“时机成熟了”｡对于进入零售行业的价值回报,谢少毅认为:“这是一个有市场前景但很痛苦的行业,痛苦就是说你不要想赚很多钱｡”