IT巨头血拼证券市场 谁来解决Novell遗留问题

定期召集证券公司的ＩＴ负责人进行研讨交流，是联想了解其真实需求的有效方法。

银行、证券、保险等金融行业客户一直被IT厂商认为是市场的制高点。这些客户不仅有着令任何厂商垂涎不已的IT采购量，而且因为金融业务的应用相对复杂，对IT产品的质量要求往往更为苛刻，所以厂商都会将自己产品在这个行业的成功应用视为一种荣耀，并以此作为说服其他行业客户的资本。

由于多方面原因，金融行业在IT应用方面总是对国外品牌偏爱有加。“早期是康柏，后来是惠普，现在又加上戴尔。没办法，谁也不敢轻易冒险使用其他厂商的产品，否则，出了问题，肯定要‘掉脑袋’。”一位在证券行业工作了十多年的信息主管告诉记者：“其他厂商的机会一般也就在前端的非核心业务系统，比如终端等，连笔记本电脑都少。”

不过，现在事情似乎已经悄然发生了变化。

博弈证券市场

就像2003年的非典刺激券商投巨资扩建远程网络交易平台一样，近两年的股市暴涨，同样激发了券商大量购买电脑和更新交易系统。当然，与交易量同步增长的是券商的佣金收入，这也使各大券商有了足够的资金扩充各种应用系统。

根据相关统计，在证券行业，联想2006财年PC销售额同比增长195%，2007财年前三季度销量同比2006财年增长187．1%，共销售20万套商用台式电脑；联想笔记本电脑销售2006财年只增长了17%，但2007财年前三季度却大幅增长了152．5%。此外，惠普、戴尔的业绩也同样获得了翻番的增长。

“联想PC在银行市场的份额，2004年的时候是14.5%，2005年达到22%，2007则已经超过40%，在证券行业的市场份额更是已经达到50%；在笔记本电脑方面，联想品牌在银行的市场份额超过10%，在证券行业达到11．4%，Think品牌则分别占据30%和20%的市场份额。而且现在有越来越多的券商开始选用联想服务器。”和销售业绩的增长比起来，联想大客户部负责金融业务的副总经理刘征对市场份额的变化显然更为关注。

在联想不断靠近证券行业的核心应用时，惠普也在从高端向低端不断侵入原本属于国产品牌厂商的市场。

瘦客户机在很多业内人士眼中属于典型的叫好不叫座的产品，许多曾经狂推该产品厂商现在也大都偃旗息鼓了。惠普的瘦客户机也曾经有举步维艰的尴尬经历，但证券市场的爆发让惠普瘦客户机产品的销售压力减轻了不少。

客户帮忙做研发

2008年，证券市场没有延续前两年的火爆势头，摸着口袋中逐渐减少的佣金收入，券商们在IT采购方面的投入也必将大幅减少。突然紧缩的市场需求，让IT厂商们迎来了真正的考验。

虽然联想将针对大客户的销售定义为关系型销售模式，但只靠吃喝送礼拉关系，显然是无法赢得这些行业大客户的。

刘征表示：“要服务证券用户，就一定要深入了解他们的应用需求，不能仅仅停留在硬件的层面。虽然联想是一个以生产PC见长的厂商，但我们在证券行业领域进行了很多深入的研究，推出了一系列适合证券行业应用的方案产品。”

联想大客户业务证券行业总监李劲青透露，联想正在跟英特尔，以及系统软件、行情软件、交易软件等厂商合作开发一种新的证券专用产品，该产品既具有瘦客户机产品的小巧、节能、可靠的优点，又具备IA架构PC的高性能、高兼容性、高扩展性、高性价比等瘦客户机不具备的优势。

据悉，这款产品在研发过程中，联想就听取了很多有经验的券商用户的建议。在产品初具雏形时，联想又邀请来自全国各地的20多家券商的IT负责人一起给新产品挑毛病、提改进建议。“这样的研讨会我们每年都会举办，会议效果很不错。”李劲青表示。

谁来解决“Ｎｏｖｅｌｌ门”

在最近的一次证券业信息化座谈会上，包括银河证券、国泰君安等二十多个券商都呼吁，希望能有软件开发商研发新的交易系统，以替代Novell系统。他们甚至向联想提出，“如果你们能办到，我们肯定会订购你们的整套产品方案”。

因为操作简单、高效、安全，上世纪90年代的证券应用系统普遍架构在Novell系统之上。证券公司早期使用的Novell系统为Novell 4．11版本。但由于Novell公司目前的研发方向已经转向开发基于Linux系统上的新产品，所以停止了对原有系统的支持。而目前券商又没有比较成熟的替代方案，所以券商说起这个话题就头痛不已。民生证券信息部主任景忠告诉记者，Novell 4．11系统目前在很多服务器上安装不了，而要在国外某品牌的服务器上安装该系统，每台需要另外付费8000元。另外，现在懂得Novell的技术人员也越来越少，东莞证券30多人的信息化部门中只有3个人懂Novell安装。

目前，券商一方面要购买能够安装Novell 4．11的服务器，以保持业务系统的连续性（联想推出的万全证赢通系列服务器就专门针对券商的这种需求）；另一方面，它们也在多方寻求新的解决方案。

可是，开发新的交易系统本身就是复杂的系统工程，根本不是哪个硬件厂商能独立完成的，它需要券商、硬件提供商、软件提供商等多方参与。

谁能帮助券商解决这些问题，显然谁就能在未来赢得更多的生意。