水利水电工程投标策略

摘要 水利水电工程进行招投标是为了保证工程质量，也是为了提高工程完成的效率。如何能够在激烈的竞标过程中，战胜其他竞争对手获取胜利，是投标企业的一个主要任务。本文结合投标的相关理论与实践，对水利水电工程投标的策略进行详尽的分析和探讨。

关键词 水利水电；工程；策略

中图分类号TV52 文献标识码A 文章编号 1674-6708（2011）48-0054-02

1 充分搜集信息做到知己知彼

要进行水利水电工程的投标，就要获取有关工程投标的相关信息，这是做好投标工程的第一步，企业应该在本地区或者区域外去通过各种途径获取有关工程投标的信息，并对潜在的或直接的竞争对手的情况进行调查和分析。要利用专家，对招标的要求进行全面的分析和研究，充分结合本企业的状况，来全面评估竞标成功的可能性。要详细的评估工程隶书于哪个企业，它的上级单位是哪个组织。要对工程的投资方进行了解，比如它的信誉度、财力状况、履约情况等，要确保工程资金能够得到及时的回收。要对水利水电工程的基本情况，比如施工的难度、困难要有估计，要对工程付款的进度和流程以及风险进行评估。在全面分析完，这些之后才能确定是否要投标。

2 投标的具体策略和方法

企业参与投标竞争，能否成功主要由报价、工期、质量、施工能力以及信誉这五个方面来决定。因此投标的具体策略一般都围绕这几个方面来进行，比较有效的投标竞争策略主要包括了以下几个方面的内容：

2.1 不平衡报价法

所谓不平衡价法，是对一个水利水电工程项目投标价格的总体价格基本确定后，在对内部各个子项目进行全面的评价，这样既不影响总体报价，有可以在中标之后获得比较好的收益。不平衡报价要建立在对工程量进行仔细核对和分析的基础上，要保持合理科学的降低和提高单价的范围，以免引起招标单位的不满而引起废标。不同的类别的工程单价的变化幅度也是不同的，比如水利水电工程的材料和人工费用相比较混凝土的费用，前者占的比重比较小，后者则占的比重比较大，因此一般来说比较小的一般变化幅度不超过20%，而比较重的保持在10%以内比较合理。

2.2 修改设计法

在投标时一定要对招标文件进行仔细的分析和研究，如果招标文件中有些设计和方案不是很合理，则投标者可以进行适当的修正，并提出自己的方案，这样可以提高招标业主的注意度。在改正设计时，一般采用以下几个方法：对原招标文件的设计方案存在的错误进行改正，从而显示出投标企业强大的技术能力，从而在相同的报价下增添竞标成功的可能；在原有设计不变的情况下，降低总体的工程价格，或者对修正后的设计内容进行报价可并与原来的设计内容进行价格比较；另外还可以采取改进设计，但不改变水利水电工程造价的方法，来显示投标单位的技术力量，同时也可以吸引到招标业主的重视。

2.3 给予招标单位强力支持法

根据招标单位的要求，结合企业自身的实际能力和情况，可以采取给予招标单位强力支持的方法来获得中标的机会。比如可以通过提出可以垫付工程款、可以先不收取工程预付款的方式给予招标单位资金支持，从而可以表明投标企业自身强大的资金实力和承包工程的诚意；或者还可以通过帮助招标单位进行技术改进，管理水平提高方面来传达投标单位的技术实力和管理水平。还可以通过提出工期优惠，提前完成但不提高工程价格的方式，来给予招标单位以时间支持，这种能够保质保量完成但又不提高工程价格的方式，对招标单位具有足够的吸引力。

2.4 逐步升级投标法

这种方法适用于竞争对手少，或者竞争对手不是很强的情况，可以在比较低报价的基础上，通过与招标单位进行反复的协商，然后提出对工程不利或者影响工程进程的一些不好条件，然后逐步的加高价格，通过逐步升级可以达到获取最大经济利益的目的。在水利水电工程中，还存在一种极端情况就是可以通过低价中标，靠索赔取得盈利的方式，如果水利水电工程的难度不是很大，而且招标单位又以最底的价格作为中标的主要参考依据，那么在这种情况下就可以如果以赢利为目的，就可以采取低价中标，靠索取赔偿获取经济利益的目的。这种方法在投标中一般很少采用，因为这种方法无论从投标单位还是从招标单位来说，都是非常不利的，因为这种情况下投标单位很可能因为信誉受损，而被业主列入黑名单并取消投标资格。

3 水利水电工程投标中需要注意的其它问题

3.1 工程标段的选择

工程标段的选择，标段是工程投标中常遇到的一个问题，一般在招标时通常允许进行多个标段的投标，这时候投标单位就要多考虑几个标段，并对投那些标段进行思考和选择，如果投的标段过少则不利于中标，如果多过在有限的时间内，投标书的编制任务非常重，且容易造成顾此失彼的情况，从而影响投标书的编制质量，这样也会降低中标率，也会加大相关费用支出。因此一般情况下，在水利水电工程投标过程中对3个~5个标段进行投标是比较设合适的，并且要注意：1）所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；2）要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；3）要注意避开实力较强的竞争对手。

3.2 以正常预算为基本的点进行最终的工程报价

对同一水利水电工程项目投多个标段时，在对不同的标段进行报价时要具有一定的梯度，要以正常预算为基本的点进行最终的工程报价。而且各个标段之间要有一定的阶梯差，这样就可以让其中一个标段的了价接近最优报价，避免出现整体“飞标”的现象。

3.3 充分掌握竞争对手的情况

在投标过程中竞争对手的情况掌握是必须把握的一个环节，要充分的分析和研究竞争对手投标的策略和方法，要做到知己知彼，这是一项难度较大但是具有重要意义的工作，如果投标单位能够把对手的报价分析透，既可使本单位的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价，从而在中标后获得更好的经济效益，在不确定的情况下，最终报价以偏低不偏高为原则。

例如：掌握竞争对手情况，对于提供报价来说就十分有利，水利水电工程报价是一项保密的工作，但由于竞争激烈，其对手往往通过各种渠道或手段来刺探情况，因此在报价时可采用一些迷惑对方的手法。如不打算参加投标，或准备报高价，表现出无利可图或不想干等现象，并有意泄露一些情报，而到投标截止前几小时，突然前去投标，并压低报价，使对方措手不及。采用这种方法时，一定要考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报分析判断，做出正确决策。

4 结论

通过以上分析，我们发现水利水电工程投标是一项十分复杂的工作，不仅涉及到投标单位和招标单位，而且还涉及到了第三方，因此如何根据投标单位自身的实际情况，并充分利用以往的实际经验进行有效投标，采取科学的方法和针对性的策略，将是获取投标胜利的关键。

参考文献

[1]汪夏明，韦孟康.水电建设工程招投标存在问题的透析[J].科技与企业，2007，7.

[2]吴庆林.水利水电工程建设项目招标投标法规文件应用指南[M].中国水利水电出版社，2005.