电信运营商主体的物联网商业模式研究

1　物联网的定义

根据当前各大国际组织对物联网的理解及其行业应用现况，可以定义为：物联网是通过智能感知识别(RFID以及未来可能的射频识别技术)、通信网络(电信网、互联网、广电网)以及智能运算平台(云计算)的相关技术设备，将区域内所有物体连入到统一的全球网络，使其进行信息流、物流、资金流和价值流的传递，共享和存储相关数据，进而对网络每一个节点进行智能感知识别、定位、监测、管理和操控。物联网非为单纯的物物相连，完全是面向应用的，包括行业应用、公共领域的应用、家庭的应用。因此，物联网更多表现为区域性、行业性、领域性特征。

2　商业模式的定义及系统体系

业界对商业模式的研究百花齐放，分为盈利模式、价值派和体系派。结合一些领域的核心观点以及理论进展，可以认为：商业模式是在一定的外部政策、技术、市场需求下，在行业不同发展周期体现出的类似于生态系统的体系，涵盖系统中各主体定位及其自身价值活动，各主体之间的关系以及它们之间传递的物流、资金流、信息流和价值流这“四流”的状况。

商业模式系统主要由三大要素组成：

2.1　外部环境

这主要指商业模式在横向角度呈现的特征，是维持其生存和发展的外部因素。主要包括：

(1)政策管制：包括商业模式所在的区域政治环境，相关的政策法规和监管措施，市场竞争体系和格局，企业生存空间，自由度和开放性等内容。

(2)技术创新：包括相关技术发展历史、现状和趋势，核心应用技术内容，辅助技术内容，技术创新的促进和阻碍因素等。

(3)产业需求：包括行业整体资源、产品特点，用户群体分类和主要特征，消费习惯特征，需求发展历史、现状和趋势，主要和潜在目标客户，产业推动力等。

2.2　内部系统

这是商业模式的核心内容，主要体现在系统内部节点分布、自身运转以及交互机制等。主要包括：

(1)静态节点：包括商业模式包含的企业或者个体类型，各自特点，分布位置，整体价值链等。

(2)自身运转：主要包括个体自身的战略定位，核心竞争力，经营范围运营机制，实现模式，成本定价机制，营销模式，盈利模式，收入分配模式和关联活动等。

(3)交互机制：主要包括个体间的竞合博弈关系，价值流、资金流、信息流和物流的流动作用形式等。

2.3　协同发展

这主要体现在系统的内外互动和纵向层面的产业周期发展上。主要包括：

(1)系统内外部互动：外部环境对系统的影响机制和效果，内部系统对于外部环境的适应等。

(2)产业周期发展：整体系统演化动力，内部系统演化模式，持久性，产业发展周期等内容。

商业模式的体系可以通过图1来体现。

3　物联网商业模式的主体性特征

物联网作为互联网、通信网、传感器等一系列新技术融合形成的产业类型，在继承通信网和互联网行业的部分特征的同时，通过信息的深度获取和应用扩展了应用渠道。网络作为信息承载和传递的基础，在物联网发展各阶段都会起到重要作用，而网络所有者的运营商，自然也应承起产业发展的核心角色。

网络是物联网的重要组成环节，只有电信运营商才能做到全方位覆盖，因此是推动物联网应用的主导。它们扮演的不仅仅是“管道商”，还是“信息提供商”。运营商要根据行业发展特点，以自身网络有效整合系统其他个体和相关服务体系，有效传递相关信息和资金，最终实现对市场需求的价值覆盖，使商业模式系统健康运行。

随着三网融合进程的加快，网络融合趋势不可逆转，物联网的网络平台很有能与广电网络和互联网融合，可能会出现其它负责网络的运营商，甚至可能会有独立的物联网运营商出现。

除了网络运营商，物联网商业模式系统的其它重要个体还应包括系统内部的传感设备制造商、硬件制造商、软件制造商、系统集成商、服务提供商、内容提供商、广告商、用户、物体，系统外部环境的政府等公共事业机构、高校和科研院所等科研机构，各类主体将借助其核心竞争力发挥不同作用，通过多种竞争合作关系推动商业模式系统的进化，保持系统活力。

4　电信运营商主体的物联网商业模式分析

根据上述商业模式概念所囊括的市场体系，可以设计出以运营商为主体的物联网商业模式。具体形式如图2所示。

4.1　外部环境

(1)对业务发展的有效把握，以及相关企业的优惠和管制。主要指国家有关部门对物联网发展阶段以及可能开展业务的有效定位和把握，再据此完成的行业优惠和管制政策。

(2)物联网技术的不断发展和网络环境的改善。传感器、技术标准、芯片、中间件、无线网络和云计算等物联网技术的发展决定了这一商业模式的阶段分割，而不同种类的网络发展和融合是业务推广的重要标尺。

(3)物联网应用的不断发掘和市场推广。不同阶段物联网的可能应用点需要系统个体进行发掘，同时需要通过合理的市场推广，替代和改进之。物联网发展初期需要大量资金支持，各类投资方也是重要的驱动主体。

4.2　内部系统

(1)企业战略定位。运营商是整个商业模式系统的核心，设备制造商为底层，硬件和软件制造商为中层，系统集成商为中高层，服务提供商和内容提供商为高层。但中高层的个体也都有面向用户的界面，可以参与到整个生态系统的竞争中来。

(2)个体特点。除了设备制造商，其它个体都承担了一定的复合型角色，除了自身的强项之外，面对市场也都能体现出各自的优势来。内容提供商是系统的主要寄生者，对于平台有绝对性的依赖。系统集成商是系统的次级核心，是提升效率的重要节点。

(3)核心竞争力。个体的核心竞争力与其负责的功能紧密结合，但都还有附带的竞争力因素交叉从而形成竞争，网络关系体现得较为明显。

(4)价值链模式。该类商业模式的价值链模式主要为物体――设备制造商――硬件／软件制造商――系统集成商――运营商――服务提供商――用户。体现出的是一种信息感知、识别、收集、汇总、转换和发送的过程。但由于每个个体存在着多种价值作用和增值潜力点，因此体现出比较明显的价值网模型形式。

(5)竞合关系。合作竞争是最主要的竞合模式，除了设备制造商，不同层次的个体之间都存在着竞争和合作的双重关系，系统活力较强，个体之间的集成趋势明显，而内容提供商则集中体现出寄生模式的特点。

(6)经营模式。运营商和服务提供商是主要的服务销售商，硬件制造商是终端经营者，软件制造商可以提供平台上附加的应用，用户的费用流向这几方，除了各自独立产品外，主要由运营商负责收入分配。

(7)成本与盈利。制造商的成本体现为人力成本、材料成本和知识成本：运营商的成本为集成产品成本、网络维护成本和服务成本：服务提供商主要为服务成本，内容提供商为信息制造成本；系统集成商为功能集成成本。主要盈利来源是终端购买和服务付费，服务付费以功能费和信息费为主要类型，应用的单独收费为特 色模式，运营商、服务提供商，内容提供商，软件制造商和硬件制造商均能体现出一定的广告平台效应。

(8)收入分配模式。此类商业模式为非对称信息下的收入分配模式，运营商是系统的的主导，在承担主要风险的情况下，通过上述收入分配模型的条件进行收入分配。总体看来，运营商占到初次收入份额的70％左右，服务提供商份额一般为20％，内容提供商为1 O％，运营商此后对于盈利进行二次分配。

(9)营销模式。此类商业模式的营销活动主要是运营商总体负责捆绑产品的B2B营销，主要面对企业用户，广告平台效应有一定体现。案例营销是易被接受的模式。

(10)“四流”模式

物流模式中，主要的流动者是具有信息感知、识别和传输的功能模块的硬件安装和集成。

资金流模式中，主要是用户的购买和付费资金，其中付费资金存在着多次分配，同时也会有广告和投资等第三方资金的涌入。

信息流模式中，主要是感知到的物体状态信息在不同个体之间的转换、传输和发送过程，信息的源头除了物体，也可以来自内容提供商。

价值流模式中，价值的产生主要是由各类制造商的技术、设备和应用、运营商的网络环境、用户基础、终端覆盖，服务提供商的服务能力、内容提供商的附加内容提供和系统集成商的集成能力形成的资源互补。由于合作竞争是此商业模式的主流形式，竞争所体现的信息交换以及个体之间为赢得竞争而展开的自身素质提升，都是价值产生的主要源泉。价值传播的多向性使用户有一定的选择空间，对其也有明确的评估标准，各方的共赢体现在对需求的合理把握和自身的准确认知，并最终体现在各自的经营模式和收入分配上。同时，由于寄生关系的存在，资源交换成为另一种价值产生的源泉，平台资源交换到内容提供商后，可以发挥出更大的效应。

4.3　协同发展

(1)外在影响。外在环境的影响主要体现在政策的引领和导向作用。技术进步带来的功能提升与拓展，可以扩展应用行业范围，激发更多市场需求，同时吸引更多外来投资。

(2)内部适应

对政策的有效解读和利用使企业少走弯路。对技术进步进行有效挖掘和利用，拓展应用模式，开拓更多增量市场，并通过第三方资金迅速扩大企业规模，提升竞争力。

以运营商为主体的物联网商业模式是行业的主流应用模式，其中运营商是核心，是技术进步的主要接收和应用者，同时也需要集成软硬件，并针对市场提供服务。该类模式的合作竞争现象比较普遍，系统效率可以达到最大值，其他个体对运营商业务的所谓竞争和替代，也是一种提升服务能力、通过价值交换提高附加值的手段。

该类商业模式可以覆盖物联网所有可能的业务和行业模式，从当前商用情况看，智能电网、智能交通、智能物流、环保监控、数字医疗等行业可以作为首要的行业突破口。运营商的主体性体现于通过与传感器和传感网的对接，实现对感知信息的获取、转换和传递，并通过合作开发的多类移动终端对所需信息进行接收和分析处理。运营商在利用自身网络的同时，也需要与其他个体合作，提供一套覆盖信息感知、传递、接收、分析乃至未来进行控制的系统解决方案，以覆盖各行业对物联网应用的全方位需求。

5　电信运营商主体的物联网商业模式策略

物联网应用广泛，潜在市场巨大，同一时段多行业推广成本较高，收益体现较慢，运营商需要在技术、服务、商业模式等方面加大创新力度，找出适合的业务进行推广，实现关键性的物联网应用，拓展可以迅速形成规模的行业和市场。

运营商需重点关注几个维度：一，是否更加了解用户需求，应用是否更加接近用户：二，是否最大限度地利用自身资源，体现资源优势；三，是否可以满足用户不断增长的需求：四，是否在提升公司价值和品牌形象的同时，实现社会效益和民生效益。

并应在以下几方面完善商业模式的系统推进：

(1)大力发展移动通信网络。首先应通过资费模式创新和终端的低价推广来降低使用门槛，促使更多物联网应用加入到网络中：根据物联网的稀疏数据、群组接收和高安全要求等特点，进行相关的网络优化。

(2)积极建立合作共赢关系。物联网商业模式系统庞大，个体数量多，关系复杂，运营商与多个主体存在竞争关系。应在保证自身效益的同时，通过合理的盈利模式和收入分配机制，开放和创新商业模式，与各方积极建设合作关系，实现整体共赢。

(3)着力推进先导应用。电信运营商应选择具有重大经济社会效益和示范效应、技术产业带动作用强、关联性高的重点领域开展物联网先导应用示范，推动商业模式和体制机制的创新突破。这些领域包括智能电网、智能交通、智能物流、环境监控、公共安全、数字医疗、智能家居等。

(4)促进终端融合。运营商要同硬件制造商和传感器商进行合作，推进已有移动终端对于物联网功能模块的有效集成，以行业应用带动终端研发和销售，并通过不同类型网络融合的方式，扩大终端应用范围，加快其市场推广。

(5)建立运营支撑平台。运营商应该在自身网络基础上，搭建一个集成系统各个体核心竞争力的竞争平台，通过信息的全方位处理和相关辅助功能的实现，提升物联网运营的专业性，并通过对平台不断升级改造，完善服务质量，提升用户体验，提高效率的同时也体现绿色环保。

物联网的发展，尤其在技术、产品、服务体系和用户发掘等方向，促使电信运营商从原有的信息传输和信息服务、以用户为主体，开始转向信息感知、信息转换传输和服务、以物体和用户为双向主体的模式，也迎来应用领域、用户规模、战略地位、资源利用、设计创新和企业价值提升等多方面机遇。

6　结束语

从目前中国物联网商业模式的建设动向看，运营商是行动较早的一个群体，三家移动运营商如何突破同质竞争，在物联网领域各领，除了自身开发的产品、选择切入的目标市场，另一个很重要的因素就是商业模式是否恰当。运营商应整合自身资源，根据不同的行业需求，开发差异化产品，实行差异化运营，在不同的物联网产品生命周期里，有侧重地选择商业模式。