商如何构建培训与激励体制

商的人才管理与团队构建，正在成为商核心竞争力的重要组成部分，为此2013中国化妆品零售峰会特别设置商对话环节，邀请山东美乐化妆品有限公司总经理许宝同、壹汀美（山东）化妆品有限公司总经理刘文杰、山东维纳商贸总经理赵贵梅、山东逑美化妆品公司总经理杜昌龙、青岛雅美园总经理林姿彤以及徐州鸿邦商贸化妆品营销有限公司总经理胡锋、河南堂之企业服务咨询有限公司总经理唐玮，从组织架构、培训体系和激励机制三个方面，共话商如何创建人才与团队的竞争优势。

对话伊始，现场7位商在进行简短的自我介绍后，直奔商如何构建组织架构的话题。

由于业务辐射济南之外的多个地级市，美乐化妆品公司总经理许宝同以济南为中心。将200公里为一个范围进行市场划分，同时在距离稍远的临沂市、潍坊市设立总公司办事处。其中每个区域市场的财务及物流由总公司进行统一管理。针对目前现有的组织框架，许宝同希望成立一个业务扩张和资源整合的部门，以助力美乐打造核心竞争力。

品牌经理及业务员是在商组织框架的常规配置。而在山东维纳商贸公司，美导、促销督导扮演的是业务和品牌经理的角色。赵贵梅认为。每一个品牌的特性不一样，终端品牌的服务需要落地，促销督导与美导经常奔赴在一线，能清楚的了解终端的问题与需求，减少服务过程中的无用功。

而来自河南的堂之公司则是根据品牌的销售额进行资源配置。唐玮介绍，堂之的组织构架分为销售团队和管理团队。堂之公司依据品牌的成熟度，把销售额过千万的品牌分由运作商超和运作终端的品牌经理负责，销售额低于千万的品牌，商超和终端合并管理。此外，低于千万销售额的品牌没有专门的推广和培训岗位，仅有区域经理和售后主管负责。

针对壹汀美现有组织构架，刘文杰提出，公司的结构调整正在逐步弱化总经理的职能，把团队负责人作为重点突出对象，将原有的正三角管理模式，变成倒三角模式，由此打造人才的优势。

培训是商团队素质提升的重要手段，随着培训需求的深化，商已将培训体系纳入到企业的组织构架中。除了刘文杰与许宝同共同分享的内训加专业培训机构双结合的方式外，其余五名商也畅谈了各自培训体系的特色之处。

逑美总经理杜昌龙将自己的培训体系概括为“走出去，引进来”。除了多走出去学习同行的优秀经验外，其也会抓住每一位行业专家拜访逑美的机会，让专家现场传道、授业。

青岛雅美园总经理林姿彤将雅美园的培训分为上岗前职业生涯规划培训、单项培训、技能培训和群体培训四个方面。其中，单项培训就是了解员工的任职经历与职位期望，做到两方的双向了解。而群体培训，则是由公司“有人群的地方就有文化”的企业理念转变而来，倡导员工主动从日常的人际交流中学习。

而正处于企业快速上升期的胡锋坦言，鸿邦商贸的早期培训内容主要集中于业务方面，忽视了员工的精神需求，今年公司的培训重点是关注员工的精神文化。

作为600余名员工的领航人，唐玮也分享了她认为高效培训体系所具备的要素。

她认为，培训不能单一化，管理者想用一种培训方式，解决所有岗位的需求，这是不可能的。一个高效的培训体系应该研究透公司有多少岗位，每个员工岗位完成职责需要具备多少技能。例如，一名优秀的销售部经理，除了拥有过硬的业务能力以外，还需要有情商，会沟通，能够内方外圆同时又坚持原则。培养一个这样的全才，不是一次两次培训能解决的，这需要一个企业有很棒的培训体系。这个培训体系不是由人力资源部搭建的。而是由每一个优秀的管理者共同组建的。每一个优秀的管理者都是一个培训专家，只有这样才能真正把团队带起来。除此之外，唐玮还认为，最好的培训是在培训外。

就商如何构筑切实可行的激励机制方面，刘文杰分享了“员工是老板”的激励方式。刘文杰说，老板的目标与员工的目标达成一致后，用“放羊”的方式非常有效。以前我们牵着羊走，效果并不好，现在我们只需要告诉羊儿草在哪里，让他们自己用最轻松、最合适的方式达到共同的目标。

他认为，老板要学会换位思考，要理解员工与早期创业的自己一样也背负生存及社会的压力。

老板的思想一旦发生改变后，就要带领员工走出“老板的任务目标与我有什么关系”的误区。这就需要管理者使用正确的激励方式。比如说转变话术。许多领导者会对员工说，明年我们的销售目标是增长30万元，如果将这句话转变为明年我们公司要打造更多年收入超过30万元的员工，如何将自己的收入提高30%，需要每一名员工一起寻找方法策略。

同样一句话，换一种说法就能起到自下而上的推动作用。2012年壹汀美公司已经打造出一位年薪过50万的总监，壹汀美的下一个目标是打造年薪过百万的总监。刘文杰认为，行之有效的激励机制首先要让员工把自己当做老板，把公司的事情，当做自己的事情。

作为对话现场女性商分享企业激励机制的代表，林姿彤表示，管理者对员工进行激励要注意两个方面的问题：第一，用事实说话。领导对员工要听其言、观其行、知其底，依据员工所做的事情，制定合理的激励方式；第二，兑现未来。管理者都会对员工描绘美好的蓝图。这个蓝图不要是大家够不到的或者是很遥远的，而是简单的、短时间能够实现的规划，让员工踏实安心，愿意跟公司一起走。