不进“保险超市”的5个理由

“保险超市”是指各类保险产品荟萃的交易场所，客户不仅可以根据自己的经济能力和消费偏好，自由选择单项保险或组合保险，而且可以根据自己的特殊要求，让“超市”服务人员来为自己量身定制保险产品。

汇集众家保险公司的产品，以公信立场和专业水准帮助客户“量身定做、货比三家”，为广大客户提供诚信、专业、贴心的服务――这是某家保险经纪公司的广告语。

听上去很诱人，实际的情况果真如此吗？受一些具体条件的制约，比如产品种类、经纪人专业水平等，很多经（纪）代（理）公司――即所谓“保险超市”广告中的承诺，其实是做不到的。在欧美保险市场，约有80%的销售是由中介公司完成的；而在我国恰恰相反，大约只有不到20%的销售由保险公司之外的公司和经纪公司来完成。

最优产品不在经代渠道销售

我国的保险公司，特别是寿险公司，建立伊始大都秉承自我构建营销队伍的经营模式，它们的市场占有率与它们自行培养的人销售团队的规模是成正比的。于是，我们就很容易理解像平安、中国人寿这样的大公司，它们的拳头产品为什么不放在经代渠道销售――因为它们要保护自己人的利益，从而维系人团队的稳定。

而保险超市缺少了这些大公司的代表产品，就好像居民区的超市里没有盐、没有矿泉水、没有二锅头一样，再怎么宣传品种繁多，也会让人觉得少点什么。

消费者不习惯为咨询付费

在欧美国家，保险人的主要收入来源是佣金，而保险经纪人的主要收入来源是咨询费。向客户介绍保险资讯、了解客户需求、站在客户立场上为客户组合设计方案，然后按时间或者标的额收取咨询费。而在我国，大多数人没有为咨询付费的消费习惯，于是保险经纪人很难从客户利益出发为客户设计方案。

举个例子30岁男性投保100万元终身寿险，选20年缴费期每年缴费27300元，选30年缴费期每年缴费19900元，选缴至65周岁每年缴费17900元。通常30岁这个年龄段的客户买保险，只有很少的人是为了转移资产，多数人的首要目的还是保障，于是专业的寿险顾问应该建议客户选最长的缴费期：缴至65周岁。

实际情况并非如此：大多数保险公司的佣金分配表中，当缴费期在20年以下时，是缴费期越短佣金率越低，而等于或大于20年的缴费期，首年佣金率则没有区别。假定首年佣金率都是30%，那么在这个案例中，大多数人都会告诉客户交20年就够了，因为他们心里想的是20年缴费期的首年佣金是最高的。表面上却美其名曰为客户着想：到您60多岁都退休了，还要天天想着从退休金里拿钱交保险费，多累呀！

人如此，经纪人会怎样呢？如果能收到咨询费，我相信大多数经纪人会把真相告诉客户，因为客户知道了真相就会认为寿险顾问很专业,于是会咨询更多的问题,寿险顾问就能收到更多的咨询费。而在收不到咨询费的情况下，经纪人作何选择就完全凭他自己的良知和专业度了。因为在目前经纪人可以销售的终身寿险类产品中，很多是可以缴费至65岁、70岁，甚至缴至终身的，但是却很少看到有人买，这多半与销售人员的引导是分不开的。

保险产品同质化严重

规模大的保险公司不愿意把主打产品放到经代渠道里边来卖，这是“保险超市”徒有虚名的原因之一。另一个重要的原因，就是各保险公司产品同质化严重，个性化的产品太少，“超市”再“超”，换个厂家、换个包装，它也不过还是那几样东西，又能“超”到哪儿去？我们欣喜地看到平安这样的大公司设计出了“体检保险”、“洗牙保险”，并且放到经代渠道来销售了，尽管仍然是属于财产险类的短期保险，但这是一个好的开头。

导购比商品更重要

在众多金融工具中，保险相对比较复杂。如何运用好这个金融工具，比如何选好一只股票或者如何挑选一只基金要复杂得多。大多数人“想要的保险”和他们“需要的保险”其实不是一回事，如何引导客户从琳琅满目的“超市”中选到他们真正需要的商品，不仅要求“超市”的“导购”具有客观、中立的立场，还要求他们能够运用好专业、卓越的技术。

在保险销售中，对于“好产品”的定义是“适合客户的产品”。如何找到“适合”客户的产品，挑选、搭配、组合其实是完成购买的最后一步，而此前关于购买保险的需求分析：保额的计算、预算的规划、需要转嫁的风险、保险能够解决的问题等指导思想的确立，才是购买保险的根本。这些都要求“超市”里的“导购”具有发现客户需求的经验与慧眼，唤起客户需求的能力、职业道德和使命感。

行业进化再待20年

“7―11”的定位是家门口的便利店，“沃尔玛”的定位则是多品种、大包装，而它们与“保险超市”的区别则在于商品的有形和无形。我们买有形商品可以根据需求选超市，买保险的时候则是超市里的品种越全越好了。纵观发达国家商业保险的发展历史，保险公司生产产品，经代公司销售产品，这是大趋势。保险人团队不会被彻底取代，但经代公司所占有的市场份额一定会越来越大，这个过渡也许要20到30年，但一定会实现，而“保险超市”的生意也一定会越来越红火！