饿了么:搭点评快车 掘金外卖市场

今年5月6日，大众点评与既有投资人宣布斥资8000万美元入股在线订餐平台“饿了么” ，而“饿了么”在去年11月份就已经被估值近1亿美元。这家盈利模式至今不明朗、也无顶尖创意的网站，为什么总能受到资本的青睐，还搭上了大众点评这趟快车呢？

大众点评的大动作让业界再次将关注点聚焦在外卖领域 ，这不仅仅是美团倒逼的结果，也是团购发展到一定程度，转换盈利点的一种必然选择。相对于其他O2O领域，外卖是用户使用频次相对较高的服务；最关键的是，这个领域现在还没有所谓的“霸主”，其竞争格局随时可能发生变化，这是所有餐饮O2O观望者的机会所在。

根据调研数据显示，2013年全国餐饮消费总额为4500亿元，按照16%的餐饮年增幅，到2016年全国餐饮消费总额预计达到7000亿。而其中，外卖占全国餐饮消费总额的10%，这是一个庞大的市场需求。

目前美团、淘点点等均已先后布局该市场，稍有规模的外卖网站还有点我吧、外卖库、易淘食、到家美食会、美餐网等，都在发力，但从发展的量级来说，饿了么是大众点评更好的选择。

优势：占领70%外卖市场

饿了么创办于2008年，起源于上海交大，长久以来一直以高校外卖市场为中心发展。现已覆盖30座城市，5万家加盟店，日均订单达10万单，年在线交易额已经超过12亿元，创始人张旭豪宣称，未来一年，将努力使日均订单量从10万提高到百万级，覆盖到50～100个城市，年交易额达到百亿元。这能否实现不得而知，但不得不承认饿了么确实在量级上已经达到较高水平，占有外卖市场达70%，这也是大众点评看重它的一个重要因素。而它的发展路径颇像当年的Facebook从哈佛发展到全美的路线，而张旭豪（1985年出生）也有着和扎克伯格差不多的年纪，甚至一样的英文名字（Mar-k），被视为创业圈的明日之星。

事实上从商业模式上来看，网上外卖订餐大家的玩法相差不大――搭个平台作为桥梁，一端连接用户，一端连接商户。而饿了么大致上也是这样一个业务模型。

但饿了么的经营特点在于单多频高，以小店外卖为主，针对中低端用户，客单价在10～20元之间，以高校及商业中心区周边半径为主，瞄准大学生群体、白领、宅男宅女等为主要受众。这个受众群习惯使用电脑、手机等移动端，懒和宅是他们的特质，如果饿了么能够填补他们不愿下楼买饭的空缺，那就不太容易被更换，因为这群比较懒的人不会花费太多的时间去改变自己的消费习惯。饿了么很好地抓住了他们，也让商家尝到这种全新方式带来的甜头，认可它的价值，吸引更多商户的加入，壮大商户队伍，进而获得更加可观的用户量，抢占市场。

核心竞争力：Nopos & Walle

张旭豪认为饿了么的核心竞争力在于其内部开发的两套软件，餐厅后台软件Nopos和销售协同CRM软件Walle。

据了解，Nopos是饿了么专为餐厅开发的后台管理软件，营销团队都会在前期将这套软件免费提供给接入饿了么的餐厅。这套软件包括客户端软件和出票机两部分，餐厅通过这套软件可以高效地管理外卖订单和网上收银，也能作为一个正常的餐厅后台管理软件，处理堂食的点单情况等。订单直接通过出票机出单，整个操作流程变得简洁，老板不需要记单子，也不会记错菜，送错地址。这样，当餐厅的订单量随着饿了么的用户量扩张而上升后，餐厅会发现自己越来越离不开这套软件。如果软件过了免费使用期限，饿了么向商家收取软件使用服务费用也不会受到排斥。

而 Walle 则是饿了么针对其内部员工使用开发的销售协同CRM软件。不同于传统的CRM软件，Walle还有销售协同和信息分享功能。通过销售协同功能，同一城市的销售人员能够知道队友今天在哪片区域“扫街”，从而避免做无用功。Walle还能让每个销售人员看到所有城市的团队，以及自己队友的销售业绩，从而达到激励销售人员的效果。

难题：盈利与物流

在盈利方式上，饿了么虽然流量很大，但依然是亏损状态，这不得不让外界替其捏一把汗。饿了么并非像美餐网等外卖订餐网站那样依靠外卖抽成，而是主要依赖收取服务年费。事实上饿了么早期盈利途径来源也是和线下商家分成。这种抽成的方式有利于资金在短期内获得补充，但问题在于当餐厅收入上升时，网站的抽成也随之上升，令商家老板对营业额产生恐惧。后期饿了么调整了盈利方式，主要通过两种途径获得收入。其一，商家入驻平台费用，一般分为三月期、半年期和一年期三种收费形式，这也是目前网站主要营收途径。其二，竞位排名展示，类似百度的竞价排名，但不是按点击数收取费用，更贴切地说是有排名顺序的推荐广告位。但这样营收方式也无法转变它的亏损现状。

在和大众点评的战略合作中，饿了么极为看中其带来的中高端餐厅资源，希望以此开拓中高端餐厅的外卖市场，这对于饿了么摆脱亏损状况是一大转机。对于怎样做中高端餐厅的外卖，张旭豪表示，现在中高端餐厅很少做外卖，原因主要有两点：一是许多餐厅并没意识到外卖市场的庞大；另一点是外卖涉及送餐物流，物流人员的人力成本，如何控制和优化配送流程等问题，让一些中高端餐厅望而却步。因此，“饿了么”也尝试搭建自己的外卖物流平台，在上海进行试点，但由于客单价低，难以为继。

物流配送在外卖服务上一直是鸡肋问题，“到家美食会”和“生活半径”就坚持自己做物流，有利也有弊，这样的结果就是4年下来，到家覆盖的城市仅北京、上海和杭州，而生活半径到今年才完成覆盖全北京城。一贯走轻模式扩张路线的饿了么大多采取与第三方公司合作的方式进行物流配送，让小型物流公司为餐厅送餐，比如在北京，饿了么选用的是美食送。

O2O领域除了团购，目前为止还没有一个量级特别大的模式出现，都是在跑马圈地，改变用户的习惯，在这个过程当中所有的定价策略都是短暂和尝试性的。 “我觉得要到百万量级订单后才能称之为平台。那时候模式都可以调整。”张旭豪说。

从各界的分析来看，在餐饮行业，此前团购的浪潮带动了营销层的变化，餐厅和团购网站合作利用其媒体属性扩展客流形成客单。而未来的方向将告别这种简单粗暴的方式，以一种更深层的关系进行合作，比如参与到餐厅的日常运营中，为他们提供服务，甚至是改造他们。饿了么已经在通过Nopos软件平台做这样的尝试，这将是整个餐饮行业即将面临的巨大升级。