基于价值链延伸的钢材销售差异化分析

摘要：本文针对我国目前的钢材市场的竞争状况，提出了基于钢铁企业的产品销售的价值链延伸战略。首先对钢铁企业的价值链延伸概念及其产品的差异化销售模式分析；其次针对这种基于价值链延伸的差异化销售模式，作者提出了自己的实现对策，主要包括提供差异化产品和企业核心竞争力，其次在销售价格上实现差异化，主要是基于产品价值链延伸的产品成本管理的优化。

关键词：价值链；延伸；差异化；销售；钢材

中图分类号：TG142 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）12-0-01

自从2009年全世界发生经济危机以来，中国的钢铁企业不断的出现产能过剩的现象。钢材市场供大于求的现象日益严重。在目前这样的市场情况下，国内面临的市场压力是巨大的，钢材的销售状况不容乐观。为了改善钢铁企业的销售状况，很多企业采用了差异化的销售策略。所谓的差异化的策略就是指为终端客户提供与行业对手不同的产品与服务，采用与其它行业对手不同的销售渠道和销售价格。差异化销售的策略始终以客户的需求为第一目的，从而为客户创造高价值的产品与服务。钢铁企业在实行差异化的销售策略时，必须要做到把客户的基本需求、企业产品的实际竞争力以及同行业竞争对手的实力三个因素综合考虑起来，正确地做到三者的统一。本文针对我国目前的钢材市场的竞争状况，基于钢铁企业的产品销售的价值链延伸战略，为钢材在生产成本、销售价格以及售后服务等方面提出一种差异化的销售策略，为钢铁企业的找到一条合适的销售模式。

一、钢铁企业的价值链延伸概念及其产品的差异化销售模式分析

1.钢铁企业的价值链延伸概念

钢铁企业产品的价值链是指在钢铁产业的生态系统中，由一系列为产业化产前、产中、产后提供不同功能服务的价值型钢铁企业或者单元组成的价值创造系统。国内外钢铁企业的价值链延伸主要通过以下几种方式进行，比如入股的方式、长期合同方式等，进一步与铁路、港口进行合营以及相关的战略合作，目的是为了实现钢铁产品、路、港口的价值横向延伸。钢铁产品价值链的延伸不仅包括向钢铁产品的下游延伸，同时还包括着向上游的延伸。钢铁企业的价值链包括向增值环节的横向与纵向的延伸。目前我国的钢铁企业在本世纪初开始向国外的企业延伸，越来越重于在全球范围内寻找钢铁产品的潜在销售客户，寻找优质的销售资源，从而为最优越的钢铁生产区域进行寻找价值链的环节的不断延伸，从而在全球范围内寻找最专业化的有效生产，在空间上呈现出由现有控制资源的开发所在的区域内钢铁产品核心的销售、跨区域销售、跨国进行钢铁产品的销售，并逐渐开始了钢铁产品价值链的全球化的价值链格局，所以钢铁产品的销售要对其产品的价值链进行延伸，结合企业的核心竞争力以及竞争对手的实力，并充分考虑到客户的实际需求，不断的拓展钢铁产品的销售渠道。

2.钢铁差异化销售模式分析

一般来说钢铁产品的差异化销售策略主要分为三种，包括钢铁产品的差异化，主要是指企业所销售钢材的性能、质量和服务要明显的优于竞争对手。企业品牌形象的差异化，钢铁企业通过品牌推广战略，使得企业的钢铁产品在客户心目中留下良好的形象，从而使得客户的购买心里发生差异化选择。市场的差异化就是钢铁产品的销售政策以及销售环境的不同所造成的差异，目前为了抢占销售市场，很多企业在产品定价、付款方式以及售后服务方面都采取了有利于自己企业发展的差异化销售模式。首先对于产品价格差异化而言，不同的客户以及在不同的销售阶段采取不同的价格策略；对于付款方式而言，大多数钢铁企业才采用的是现款现货的付款方式；在售后服务方面，很多钢铁企业提供的有偿的售后服务。

二、基于价值链延伸的钢材差异化销售的基本策略

1.提供差异化产品和企业核心竞争力

钢铁企业的价值链延伸不仅取决于企业自身的核心竞争力，而且与其所在的位置密切相关。钢铁企业只有不断提高自身的核心竞争力，才能为客户提供差异化的产品，从而实现钢铁产品的价值链延伸。钢铁企业的核心产品也被称作为实质产品，是指消费者购买某种产品所追求的实际利益，是客户真正的需求所在。钢铁企业核心产品的差异化主要体现在品种、合金元素含量以及金属材料的冶炼工艺等。一般的在钢铁企业核心产品差异化上主要有两种策略：一种是采取多品牌策略，适合规模较大的钢铁企业；而单品牌的策略体现出产品销售渠道的转移性，容易建立一定的品牌模式，适合中小型钢铁企业的营销。对于钢铁企业的售后服务中，很多企业采用了附加产品的售后服务。我国很多钢铁企业对钢材的初加工能力较弱，产品附加值低，如果能够为客户提供适当深度的加工服务，则会获取更多的利润，同时提供这种附加的产品售后服务，可以拓宽钢材的销售渠道。

2.钢铁产品销售价格的差异化——基于产品价值链延伸的产品成本管理

不同的客户采取不同的价格策略，钢铁企业的产品价格主要取决于其生产成本。在成本管理方面要对企业内部与外部的价值链进行优化，不断的进行延伸，降低产品的价格，提高市场竞争力。钢铁企业的内部价值链的优化主要包括采购环节的成本管理以及产品生产环节的成本控制，并进行精益生产的基本模式，采用国际流行的标准化生产模式，即以客户需求为生产制造的起点，追求零库存。在企业外部而言，与众多企业合作不仅费时费力，而且不能保证合作的长期性，笔者建议选择几家有能力、有潜力和有信誉的供应商或者销售商作为联盟对象，有助于企业实现外部环境的价值链优化。

三、小结

本文针对我国目前的钢材市场的竞争状况，提出了基于钢铁企业的产品销售的价值链延伸战略。首先对钢铁企业的价值链延伸概念及其产品的差异化销售模式分析；其次针对这种基于价值链延伸的差异化销售模式，作者提出了自己的实现对策，主要包括提供差异化产品和企业核心竞争力，其次在销售价格上实现差异化，主要是基于产品价值链延伸的产品成本管理的优化。

参考文献：

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[2]姚富贵.钢材销售中的差异化策略实施[J].科技致富向导，2011，17：23.

[3]姜晨.差异化战略的内涵及其构建特征[J].商业时代·学术评论，2006，6.

作者简介：尚红芳（1976-），女，山西沁县人，学历：本科，职称：经济师，研究方向：钢材营销。