论商务谈判语言委婉性语用特征的运用体现

中图分类号：G613.2 文献标识码：A 文章编号：1008-925X(2011)07-0016-01

1 模糊语

在商务谈判中，有时会因某种原因不便向对方传输自己的信息，或在某种场合，对一些问题不愿回答又不可回避，此时人们会选用模糊语言间接委婉地表达意思，给谈判双方都留有余地，缓和语气。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围，如：sort of， somewhat， quite，a little 等。另一种是用于说话人主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：“I’m afraid”，“we would say”， “according to one’s estimate” 等。比较下列例子

（1）a. Our products are the best on the market.

b. According to the opinion poll， our products are the best on the market.

（1a）容易让人感到说话人在自吹自擂，用According to the opinion poll 事实陈述的客观，无疑把强烈的语气变成温和的语气，达到了和缓委婉的效果。这种友好、温和的气氛是有助于谈判的进程的。另外，在对有些问题难以回答时，可以闪烁其词，避重就轻，以模糊应对的方式解决。

2 被动语态

由于被动语态可避免说出动作执行者，让听话人不确定“对此负责的人是谁”，可能是说话者本人，也可能是说话者的上司，还有可能是其他人，因此，在商务谈判中较为常用，特别在说话人认为对方在某些方面不足时，尽管说话人的话语是针对对方的，但从心理角度出发，被动语态更容易让对方感到礼貌、舒服。试比较，

（2）a. Obviously, you made a very careless mistake here.

b. A very careless mistake was made here.

（2b）中的表达，虽然同（2a）一样都向对方表明对方的失误所在，但是用被动句式避免了直接指责所可能带来的尴尬，使听话者从心理易于接受。

3 否定表述

在商务谈判场合中，说话人常用“否定表述”为开端，用来“避免因揭示不适宜或伤害对方所带来的尴尬”（Druckman，1977：279）。例如，“I’m no expert, but…”，“I really haven’t thought this through very well, but…”。这些表达方式是为了避免损害自己在听话者眼里的地位，避免被听话者忽视或受到偏见，或避免显露对事实的不充分的掌握，或避免话语直言不讳等。总体上，这是一种以节省面子为目的的否定自己，它是预期的，有条件的，暂时性的。说话人试图借此减弱可能造成的负面影响。在商务谈判中，说话人常在否认对方的陈述前，先缓和语气，作些认同性的陈述，如：

（3）a. I know this proposal may (seem, sound, look)―but…

b. I’m (we’re) not (disorganized, in disagreement, unprepared, etc.), it’s just that I’m (we’re)…

c. I have fully understood your idea, and I also completely agree with it. However…

如果否定表述是成功的话，听话人就会给予让步，认为说话人有很好的观点，并且说话人没有把他当作傻瓜或无知（Hewitt & Stokes, 1975：54），这是因为在“but”或“however”之后隐藏着说话人的真实目的，但表面看起来与对方一致。说话人采用了情感技巧，赢得了听话人的认同。从这个意义上讲，这种技巧遵循了礼貌原则中的一致准则和同情准则。

4 情态动词

情态动词具有重要的委婉表达功能，主要有两类：主要情态动词（can, may, must, will, shall），次要情态动词（ought to, would, should）。次要情态动词比主要情态动词使句子表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。

（4）Could you please tell me how many research projects in your institute are finally supported by the Chinese National Natural Science Foundation?

在上面例句中这些次要情态动词使所有的请求更间接，更礼貌，因为这些情态动词供了不同的认同可能性。在表达句式上它们遵循不同的礼貌程度等级：一、如果话语内容使听话人得益，说话人的话说得越直率，强求听话人接受的愿望就越明显，话语就越能显出热情、好客；二、如果话语内容只让说话人得益，说话人就要说得间接一些，谨慎一些，要给听话人较大的自由选择的余地。

委婉语的运用有助于缓和紧张谈判气氛、维护对方面子、建立长久的商务关系。商务人员应该仔细学习研究如何在谈判中应尽可能作到充分考虑语境，有进有退，得体委婉。但有一点需要注意的是，委婉语的使用要有“度”，即把握好委婉的分寸。一味“谦卑”、“低声下气”，不但会降低自己的身份，还会让对方抓住弱点，造成对己极为不利的后果。

参考文献

[1] 刘荣. 商务谈判中模糊语言的语用研究[D]. 广西大学硕士学位论文, 2007, (05)

[2] 谢毅. 国际商务谈判中语言的运用及特点[J]. 国际商务研究, 1999, (02)

[3] 杨, 李芳. 国际商务谈判中的委婉表达[J]. 湖南科技学院学报, 2006, (02)