大客户争夺战 联想回归本质

四大PC厂商之间的竞争都是基于全球资源和策略的综合竞争。在这种环境下，依靠某一种策略就能够改变局面的可能性大大降低了，产品反而变得比以前更加重要了。

5月29日，联想集团在北京推出专为中国商业大客户打造的笔记本电脑新品――昭阳K系列，这一系列产品将全面服务于2008北京奥运会。

在这次活动上，在联想集团副总裁蓝烨的带领下，经过架构调整后的联想中国涉及大客户笔记本电脑业务的三大负责人集体亮相：联想集团副总裁、大客户业务总经理童夫尧、笔记本电脑营销总经理仪晓辉、笔记本电脑产品营销总经理白欲立。这还是这个团队第一次集体单独在同一个场合上露面。

而这次露面带来的信息主要是两个：一是在在大客户的竞争上，联想从组织结构和业务架构进行了更深层次整合，在营销层面上使内部资源更有条理性；二是在主要对手戴尔和宏在中国市场纷纷推出新举措的同时，更加强调自己在面向企业级用户上的优势。

笔记本端的整合迹象

大客户业务是联想集团在并购IBM PC业务之前的一个明显短板。在那之前，联想的优势主要集中在消费型电脑业务上。而在并购之后，竞争对手和分析机构曾经发出的关于联想的评论中，也认为其业务上的挑战主要是大客户市场。

“我们在2006年的业务规模超过了100亿元人民币!”童夫尧介绍说，经过3年多在大客户市场的耕耘，联想目前在国内大客户市场已经渐渐占据优势，“2006年的市场增长率超过23%，这一数字高于市场平均增长率。”而这一业绩给他所带领的部门带来的直接影响是公司在制定2007年业务规划时，同样要求增长不低于这一数字。

目前，在国内大客户市场上，联想的产品式机还占据明显的优势，在政府采购项目中表现得尤其突出，在有的省份的采购中占有率竟然高达70%。而相比之下，在笔记本电脑产品上，ThinkPad的优势则明显强于昭阳系列。2006财年，ThinkPad销量比上年同比增长19%。

“这主要是因为我们在运作这两个品牌上采取了完全不同的思路。”蓝烨指出，ThinkPad与昭阳面向的客户群并不相同，其价值链运作方式也不一样。

而在此次亮相的昭阳K系列产品身上，人们很容易地发现其与ThinkPad笔记本电脑多了几分相似之处，在外观上十分接近。分析人士则敏锐地指出，这是以“平行线”方式运行了两年的ThinkPad业务与Lenovo业务开始进行深层次整合的一个先兆。

然而，来自原IBM、一度负责进想时代后ThinkPad业务的仪晓辉倒是一点也不惊奇。他认为，ThinkPad是联想的一个品牌，“更重要的是联想并购了其所有的专利技术”，自然有足够好的想法来消化它。“但在目前，Lenovo品牌与ThinkPad品牌在运作上是完全不同的。”

事实上，在新财年开始之前，联想中国刚刚完成一轮业务的整合，并非是单独针对大客户，主要是针对台式机和笔记本电脑两条业务线的营销端进行了整合，从面对整个中国市场的角度重新调整了从研发到营销、再到销售的资源配置。

作为备受关注的一个亮点，ThinkPad业务与昭阳K系列在风格上的接近，意味着这两个业务在营销上的进一步强强联合。

回归产品本质

每年开春推出年度新产品，是硬件厂商的一个特色。而在今年的开春中，几大厂商的思路却有所不同。

摩托车压过之后，笔记本电脑安然无恙。

惠普在5月9日于上海推出的年度新品上，大大强调了“设计”的概念，侧重外观与功能的融合；而宏则在5月31日宣布换装，要给市场焕然一新之感。而PC市场的另一个重要的参与者戴尔则延续了自己的一贯风格，在5月11日表示，将向包括印度市场在内的全球市场推出销售价格大约为238美元的低价电脑。同时，在中国，戴尔则开始进入分销渠道。

而在29日的新品会上，联想昭阳上演了惊险一幕：在频频闪亮的镁光灯前，总重量达300公斤的摩托车从四台处于休眠状态中的昭阳笔记本电脑上身上压过，观众惊出一身冷汗。而工程师打开屏幕，机器运转如常。

“昭阳K系列采用了玻碳混织纤维外壳，这种材料是首次运用到笔记本电脑上。配上牢固可靠的无缝龙骨设计以及全球领先的主动式硬盘保护系统（APS），组成了昭阳K系列坚不可摧的物理安全。”在摩托车的余鸣中，蓝烨急不可耐地推介起这款产品来。

除了戴尔在全球业务转型背景下做出的策略调整外，其余3个厂商几乎都没有在营销策略上再做出什么惊人之举，这跟两年前甚至一年前的境遇大相径庭。

“今年我们不是制定新的政策，而是把那些优秀的策略、尤其是渠道策略发扬光大。如果说有一点点变化的话，就是今年将会在渠道建设方面更加注重客户面，包括把客户面拉宽，即激活更多的客户；其次是把客户纵向做深；第三个我们会更加专著于大联想竞争体系的培养，使得他们有能力，他们的成长能够跟得上联想成长的步伐。”童夫尧坦承。

而针对宏的步步紧逼，联想也显得相当淡然。“每个公司的战略都有其独到之处，我们不会因为某个对手而特意制定什么策略，”蓝烨表示，对联想来说，最重要的是放长目光，把自己的优势做大。

目前，四大PC厂商之间的竞争都是基于全球资源和策略的综合竞争。在这种环境下，依靠某一种策略就能改变局面的可能性大大降低，“这是一种回归本质的过程。”分析人士指出，无论是大客户还是个人用户，最重要的本质还是产品本身。

链接:昭阳K系列特性：五种安全武器

物理: 采用玻碳混织纤维外壳，这种设计让碳素纤维的坚韧和玻璃纤维的坚强品质完美融合。双层加厚边框配合牢固可靠的无缝龙骨设计，可以最大限度减轻顶部直接承受的压力和冲击；主动式硬盘保护系统（APS）由内嵌于主板上的加速度感应芯片和震动预测管理软件所组成，可有效判断笔记本的多项运动和所受冲击，一旦出现开机状态下的意外跌落，能够保护硬盘磁头和盘片完好无损。

软件: 操作系统拥有一键杀毒、一键恢复、一键修复等多项安全技术，给客户构建一个安全可靠的软件平台。

数据保护: 具备三重数据安全防护措施：第一重屏蔽端口、防止拷贝，用户可以自主定义、任意选择开关所有I/O端口，防止通过各类端口泄漏信息。第二重文件加密管理功能，即便文件被窃取，如果没有密码授权，对方仍无法打开文件。第三重是硬盘密码功能，可以对整个硬盘进行加密，即使笔记本丢失或者硬盘被拆掉，窃取者仍无法访问硬盘，从最大程度上保护了数据的安全。

身份识别: 指纹识别系统。

网络: 昭阳K系列作为2008年奥运指定用机，支持Wapi网络接入方式，满足奥运会对网络安全的要求。