大客户销售技巧范文

大客户销售技巧篇1

摘要：随着市场经济的不断发展和不断变化，人们观念逐步的商家逐渐的从被动卖出逐步的朝着主动转变。销售顾问是在这一背景下逐步产生的，是为消费者提供各种资源和商品知识的人员。汽车销售顾是为客户提供汽车专业知识以及导购的服务人员。在当前其工作的范围主要是以汽车销售为目标，为客户提供全面性的汽车知识，增加顾客的购买欲。在其工作的过程中立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。

关键词：销售顾问；汽车销售；业绩

汽车销售顾问是当前汽车销售过程中的主要方式，是为消费者提供详细的汽车专业知识，立足于客户需求与利益出发的产品销售服务。在汽车销售顾问的职责中，是对汽车各种性能的全面介绍，其中在工作的时候主要是通过新客户的开发，老客户的回访以及客户跟踪和洽谈过程。在汽车销售的过程中也有可能会存在着多种问题与因素，如汽车保险，上牌和装潢问题也有可能会涉及到汽车销售顾问。在当前的汽车销售过程中，汽车销售顾问是销售流程中不可缺少的一环，是与其他各个业务相连接的衔接过程。

一、汽车销售顾问必备五项基本素质

良好的素质是保证其在销售过程中的销售前提。汽车销售是持之以恒的过程，它不像菜市场卖菜那样可以随心所欲，它是通过客户对车辆性能和用途的性能需求来进行严格和仔细的了解。销售顾问可以说做的是一个理念和服务的销售。在销售的过程中是做到如何让别人接受你的产品和服务的过程，是如何让别人能够对你的讲解能够认同与赞赏的过程，而不是一味的追求新鲜的过程。在这中间最重要的过程是让别人信任你，听从你的意见是非常重要的，是销售过程中实现销售目标的前提和基础。在汽车销售顾问进行工作的时候，首先要具备察言观色的素质和随机应变的过程，更要能说会道，避免冷场现象的出现。

1、 汽车销售人员素质一：坚定的信念

坚定的信念是做任何一件事都不能缺少的，是一个人在做事过程中克服各种障碍与困难的前提和基础，是心中所有动力的来源。在当前任何一位获得成功的人，内心都存在着一个坚定不移的信念。在销售的过程中销售员都会遇到各种困难和挫折，最优秀销售员的成交率也只能达到20%，如果没有坚定的信念，销售人员会难以承受失败的打击而选择放弃。决心和信心对成功的重要意义，对于销售员来说，信心为为重要。

2、汽车销售人员素质二：有持续的热情

热情是人的一种精神状态，是对工作和事情的情感表现。只有充满热情的精神状态才能够做到在工作的过程让顾客容易产生好感和信任。缺乏热情，就无法成就任何一件大事。热情可以使销售员更加乐观、勤奋、向上，对工作充满希望和自豪;热情可以鼓励销售员更好、更愉快地完成工作，保持旺盛的精力;热情最重要的是：能够感染顾客，使销售员赢得更多的朋友，获得顾客的信任，创造更大的业绩。作为一名汽车销售人员，应该把热情变成一种习惯，而不只是一时的热情。一时的热情容易做到，养成习惯却需要培养和锻炼。

3、汽车销售人员素质三：从顾客的角度思考

销售的过程并不是单纯意义上的销售，更要站在顾客的立场去考虑，为顾客进行各种有利的分析，维护顾客的利益，这样才能让顾客产生信任与认同，从而大大提高顾客满意度。如果我们在销售过程中，无法让顾客感觉到我们在替他们考虑，顾客就会觉得销售人员不关心、不尊重他，我们就不可能获得顾客的信任。

4、汽车销售人员素质四：谦虚、诚实、守信

诚实守信不但是做人的基本要求，在业务员工作中，诚实守信是其销售中的重点和重心环节，是销售过程中的主要条件。诚实守信是对销售人员的基本要求，也是汽车销售顾问条件之一。销售人员在介绍商品的过程中必须做到客观，不夸大其词，不去恶意地贬低竞争对手，不能为了促成交易而欺骗顾客。销售人员的不诚实，直接造成顾客对经销商的不信任，进而对品牌的不信任，从而影响企业的长期发展。

5、汽车销售人员素质五：善于思考和总结

汽车销售是一项实践性很强的工作，除了参加必要的销售技巧培训之外，销售人员要想提高成交率，要想做好所有顾客的跟踪和维系工作，就要做到勤于思考，善于总结：经常总结和反思工作中的得失;要将工作中的体会和经验进行文字总结，将学习到的知识运用到工作当中去;善于观察分析，了解顾客的真实需求，观察优秀销售员的工作方法，通过细致的观察来提高自己的工作能力;汽车销售人员要不断地开拓新的业务，要走出展厅去寻找更多的销售机会，将在展厅的坐等变为主动出击。

二、做好销售的方式

1、有效执行各类汽车营销策略；

2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；

3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等；

4、协助客户办理车辆销售的相关手续；

5、积极上报并解决售车过程中出现的问题；

6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务；

7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。

三、汽车销售技巧

・遵循业务管理规定 销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：？接待、拜访客户的技巧。？电话拜访客户的技巧。？销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：？产品特性、优点、特殊利益；？将特性转换客户利益技巧；？产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：？如何撰写展示词；？展示演练的要点。

大客户销售技巧篇2

摘要：标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。

一、概述

(一)顾问式销售

“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。

(二)顾问式销售流程

汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化；对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人；对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。

既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?

二、顾问式销售流程技巧分析

(一)准备技巧分析

接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。

1.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。

2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。

3.心态。良好的工作心态包含了三个方面：诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人：你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实：你只是卖方，他就是买方。

(二)接待技巧分析

1.电话接听技巧。

(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名；尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。

(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。

2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份：是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素：姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

(三)分析客户需求技巧

通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。

要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下：

1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话；谈话开始时，避免特定性问题；知道如何转换话题。

2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。

(四)试乘试驾技巧分析

理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。

既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。

(五)报价签约技巧分析

作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨；其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。

一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法：总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机；清楚的报出价格；如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。

还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。

(六)再实现成交技巧分析

经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。

1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。

2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。

3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。

4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。

5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说：“小张，〔一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。

三、结语

大客户销售技巧篇3

93年我从事家电销售工作，当时父亲不无担心地问我：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗?父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访(很大程度上是躲避沟通)，搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。年终结算时，我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验，我说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得我那帮同事直瞪眼，心想王海鹰这小子不够意思，有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。

后来我从事食品饮料销售工作，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在我房门前不走，甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想，我对他一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。但分到各市场后，情况却大大出人意料，我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗?什么才是真正的销售技巧?在销售工作中，我们真正需要的是什么?

头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊!”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好(能说会道，讨人欢心)，时间久了往往容易出问题的重要原因之一。

而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。

遵循这一实战经验，我在担任一家企业分公司经理时，对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜欢什么样的销售人员，会讨厌销售人员的哪些行径?销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感?怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘?在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我知道，这群战士可以开赴战场了。

俗话讲：上梁不正下梁歪，我们清楚只有我们身体力行，把换位思考的原则实践得到位了，整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候，我们往往是一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通，能解决的问题立即解决，决不拖延，暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复：决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：现在市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭、喝庆功酒。客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个“寒舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。

在七八月份的酷热下，我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面，快到客户处时换上整洁的衣服，解决问题了立即赶往下一个地区，行程最多的时候一天奔袭近900公里，早上4点出发，晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则，其结果是98年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二，没有一分钱欠款，然而这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户发展什么私人关系，也并不是很熟络，但通过我们的工作态度与行动，让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，让客户从内心里对我们越来越尊重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢?

凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上，也有很多借鉴作用。

作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人，很多人将智慧与聪明混为一谈，其实是一个误解，智慧是一种内敛的聪明，就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起，而真正的顶尖高手却神光内敛一样，智慧就是站在一定的高度上的聪明，充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失，智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。

优秀的销售人员还必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。

专业，是一个优秀销售人员的基础。今年二月我回江苏老家过春节，顺便拜访了以前在商场超市以及批发公司工作时的一些老上级老同事，七八年不见，变化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原来他们都是七八十年代的顶尖老供销，说尽千言万语，跑遍千山水，客户网络遍布全国，和客户的感情非常深厚，而现在很大一部分人却感慨自己好像不会做生意了，我知道他们不是谦虚，而是发自内心的感慨，我亲耳听到一个客户跟我的一个老领导说：虽然我们是患难之交，但我们公司也要吃饭。一句很通俗很朴实的“要吃饭”道出了现在的现实状况，因为在八十年代，整个各行业的通路成员都是以国营公司为主，“老供销”只要能善于公关，善于联络客户感情，有时客户抱着业务反正不是自己的一种心态来做业务，那时候关系与感情是销售业务的关键，而在90年代中期向后，各国营商业渠道损失惨重，各地的私营商业渠道纷纷崛起，“要吃饭”成了主旋律，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。

自律，在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要，你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患，这里的自律并不是所谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力。一般而言，销售人员都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作环境都一些共同的特征：远离家人和朋友(孤独感)、远离公司总部(无助感)、每天都进行着利益交换(虚伪感)、面对产品、市场的各种要求(压力)、每天重复着相同的工作(单调)等等消极因素，在这些消极因素的影响下，销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化，在这样的环境下，排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响，这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表现和销售状况。如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。

通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面：

一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗喑窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看诱这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。

销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!

大客户销售技巧篇4

Abstract: Telemarketing has been extensively used in developed countries of in Europe and America. It, however, is still at initial stage. The article analyzed several problems existing in telemarketing, including correctly understanding telemarketing, emphasizing on establishment of client database, accurately adjusting mentality and properly understanding skills.

关键词：电话营销；客户数据库；心态；技巧

Key words: telemarketing；customer database；mentality；skills

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2011）25-0062-01

0 引言

在欧美一些经济发达国家，电话营销已被广泛应用，并且已经成为营销行业中必须掌握的一门技巧和专业知识。在中国，固定电话与移动电话用户已达到7亿左右，这给电话营销的应用提供了必要的硬件基础，很多企业都开始尝试这种新型的市场方法。

1 电话营销相关问题分析

电话作为一种最直接有效的工具，以其快捷性、双向性、经济性等独特的优点，渗透于各种营销活动之中，被称为一线万金。电话营销是企业期望获取更多利润的营销模式，但下面几个问题应该引起重视。

1.1 正确认识电话营销 1997年，戴尔电脑公司率先在中国开展电话行销业务，获得巨大成功，也成为中国电话营销的一个典型案例，此后，电话营销在中国得到快速发展。

但是，一个企业在决定是否采用电话营销模式时，要考虑以下几方面的问题：第一，要认真研究自己的产品或服务是否适合采用此种模式，一般认为，适合通过电话营销开展营销活动的产品或服务主要包括电信、保险、银行、投资、报纸、邮购、饭店、各式俱乐部、健康食品、图书、招聘、软件、国际快递、租赁、保养品等领域。第二，如果企业确实想引入这种模式，可以采取两步来实现：首先与外面提供电话营销的专业服务机构合作，通过他们来实现电话营销，初步进行尝试并分析效果如何；其次，如果效果较好，再小规模地在公司内部尝试进行，然后再将其系统化和规模化[1]。第三，要有针对性的选择合适的电话营销方式，如果企业销售的产品较为简单，可以在电话中说明之后客户就可以做出决策的，建议使用一段式营销，即从接触客户一直到成交，完全通过电话、邮寄或传真完成购买程序；如果产品较为复杂，建议使用两段式营销，即从接触客户到成交，除通过电话、邮寄或传真外，辅之必要的外部销售代表；如果产品单价较高，客户会重复购买的、或客户的个别贡献度高的，可以使用水库式销售法，即这一客户从接触到完成销售到售后服务到再次销售，都由同一电话营销人员负责；如果产品单价低、客户不会重复购买或重复购买的频率低、个别贡献度低的，请使用流水式销售法，即接触到销售为同一人负责，售后服务或再次销售皆由不同的人员负责。

1.2 要重视客户数据库的建设 电话营销的最主要优势体现在速度和数量上，凡是要进行营销，第一步总是要先接触客户，通过电话可以很快选择目标客户并进行接触，效率高。其次，电话营销充分发挥了大数法则原理，也就是以量取胜，通过量的提升，电话营销充分补足了营销人员在面对面的接触量上之不足，并且这种方式可以节省时间、体力、支出，是比较经济的一种营销模式。

但是，电话营销决不等于盲目的、随机的打出大量电话，单纯靠运气推销，这种电话往往会引起消费者的反感，结果反而会适得其反。因此，在通过电话营销模式寻找目标客户时，在注重速度和数量的基础上，要对目标客户有准确定位，准确定位目标客户是电话销售成功的基础。

定位目标客户之后，要以提高接触成功率和营销成功率为核心，建立准确的客户数据库，要求数据库中的客户资料越准确越好。

1.3 正确把握心态 对于电话营销员来讲，要有良好的心态，主要体现在以下几个方面：第一，要有积极的态度，态度决定一切，积极、热情的态度对电话营销员来说尤为重要，要发自内心积极地想、积极地做、积极地谈，这是营销成功的基础。第二，要有积极的心态，积极的心态来源于成功的渴望，虽然拥有积极的心态不一定能事事成功，但拥有消极心态的人一定不会成功！电话营销员需要时常修正自已的心态，借以消除不良的习惯与不当的处世态度，并强化正确的、积极的心态。第三，要有积极地人际交往心理，电话营销员通过大量的电话寻找目标客户，在接触过程中，会遇到不同类型的客户，有些是你喜欢的人，这些人往往是和你相似或认同的，比如相似的教育、信仰、经历点等，再比如文化、情感、理念等的认同，与这样的人接触，往往比较容易，容易达成协议。但不可否认，客户也可能是你不喜欢的人，所以作为电话营销员，在与客户交往时，要站在对方立场上考虑，对方会喜欢和什么样的人交往，要据此塑造自己的形象，以融洽接触气氛，促进交易的达成，这才是目的所在。

因此，作为电话营销员，要在挫折、失败、冷遇面前始终保持积极乐观的心态，才能成为一名优秀的电话营销人员。

1.4 正确认识技巧 对于电话营销员来讲，要打一个成功的电话，必须掌握一定的技巧，概括来讲，主要包括声音和语言控制技巧、提问技巧、倾听技巧、引导技巧、同理技巧、赞美技巧等六种核心技巧[2]。

从当前出版的一些书籍及一些培训课程来看，对技巧都非常重视，放在最重要地位，但有时过于强调技巧，容易形成误区。因此，在强调技巧的同时，要注意以下几个问题：第一，讲究技巧不是耍心眼来误导客户，以此拿到订单，而是以你的产品或服务切实能够满足客户需要为基础，走的是一条捷径而不是旁门左道。第二，电话营销是一种心理战，由于当前我国市场还存在一些问题，特别是一些单位或个人的不道德行为，导致人们戒备心理非常严重，对陌生电话往往第一反应就是怀疑，这种情况下，往往越讲究技巧越招致别人怀疑，所以，电话营销员应多揣摩客户心理以积累经验，针对实际情况再采用一定的技巧，这样才能充分发挥技巧的应有作用。第三，营销讲究新奇，电话营销也不例外，同样的话术，别人用可以成功，但你用可能不成功，因此，在进行电话营销时，要根据自己的产品或服务的特点、客户的特点，在遵循市场规律前提下不断创新技巧，这样才能提高成功率。

2 结束语

电话营销在我国还是一个新兴产业，随着理论体系不断发展、完善，方法、技巧的不断丰富，从业人员的不断增加，采用的企业不断增多，相信电话营销会有一个大的发展。

参考文献：

[1]张@搏.一线万金――电话销售培训指南[M].北京：人民邮电出版社，2006年8月.

大客户销售技巧篇5

[关键词] 哲学智慧 运用 汽车销售

一、教学内容

高等教育出版社出版,中等职业教育课程改革国家规划新教材《哲学与人生》第六课第四框――坚持内外因相结合,促进自身发展。

二、教学对象

汽车贸易班学生。

三、教学目标

1.认知:懂得内因、外因的含义;内因与外因辨证关系的原理。

2.情感态度:感受“内因与外因辨证关系原理”对汽车销售工作的作用。

3.运用:初步学会运用内因与外因辨证关系的原理去指导汽车销售工作。

四、教学重难点

初步学会运用内因与外因辨证关系的原理去指导汽车销售工作。

五、教学方法

选用案例教学法。

六、教学过程

1.导入案例一:激发学习兴趣

一次,某公司的王总来到专营店,他想给管销售的副总配一辆车。他看后觉得有一款车不错,价格方面也没问题。销售人员说“既然你都满意了,那我们就可以办手续了”。

这个王总说:“等一下,我还得回去再征求一下别人的意见。”

提问:

(1)这个时候销售人员能不能放他回去?为什么?

(答:不能放他回去,一旦放他回去,什么事情都会发生,万一“半路杀出个程咬金”,把这个客户劫走,怎么办?)

(2)“这位老总很想买这款车,但下不了决心。”此时,促成这款车成功交易的关键是什么?(答:关键是销售人员接下来的销售引导。)

教师点评,得出认知点:这款车交易成败的原因有两个:一个是“这位老总很想买这款车但不了决心”,另一个是“销售人员的销售引导”。前者属于内因,它是这款车成功交易的根本原因;后者属于“外因”,它对这款车的交易成败起到促进作用。

2.学习新课

请学生继续欣赏接下来的销售引导:

这位销售人员继续问王总:“是不是我哪个地方没有做好,哪个地方介绍得不够,还是我的服务不好。”他运用心理学知识把自己数落了一大堆不是。

这位客户听销售人员讲得这么真切,也照直说了:“跟你没关系,你做得都挺好,主要是因为这车是想给我的一个销售副总配的,也不知道他喜欢不?”

销售人员又继续了解了一些情况,发现客户的销售副总是新拿的驾照,驾驶技术不是太好,但是做销售的人谈业务很多,业务多,电话自然就多。所以就跟这个王总说:“我给你推荐的这款车很合适、是自动档的,销售副总的电话比较多,遇到这种情况,他不用边频繁地换档边接电话,遇到红灯、行人横穿马路等突然事件时,踩踩刹车就可以了,车也不会熄火。”其实,王总也不怎么开车,一听就问:“真的吗?”销售人员就让王总试乘试驾亲身体验。

果然,王总在有红灯和接电话的情况下:一踩刹车,车停了下来,没有熄火;他刹车一松,车又继续往前走了。于是,王总满意地买下了这款车。

提问:这款车是怎样成功交易的?

讨论后得出:

首先,必须具备一个前提,即“王总想买这款车”。

其次,要出现条件,即销售人员“灵活地运用心理学知识数落自己的不是,让客户感觉到真诚”之后,又采用沟通技巧让王总倾吐出心中顾虑(担心买车给销售副总,而销售副总是驾驶新手,业务电话又多,遇到红灯、行人横穿马路等突然事件时,又要刹车又要接电话,汽车会熄火,会出现安全问题,所以“下不了决心”),再之后,又熟练运用“FAB”特征利益法(配置、作用和利益介绍法)和试乘试驾技巧替客户消除了顾虑,促成了这款车的成功交易。

最后,得出结论。意想客户王总有购买意想。

相互作用、相互影响、相互制约汽车成功交易

(销售人员巧妙的销售引导)接着提问:这款车成功交易所蕴涵的哲学原理是什么?

(内因和外因的辨证关系的原理,即:内因是事物发展的根本原因,外因是事物发展的条件,外因通过内因起作用。事物发展是内外因共同作用的结果。)

展示案例二:有一对夫妇前来购车,进店后,径直奔向那台银灰色的某品牌轿车,销售人员立刻判断出这是很不错的意向客户。于是便热情地以专业的术语全面地作了车辆介绍,而此时的客户除了“哦、是吗、谢谢”以外,未表示其他的意见。介绍完后,这两位客户一边说:“谢谢你,改天我们再来。”一边走出门外,到了另一家专营店买了相中的同一品牌轿车。”

问题:这个销售人员为什么会丢失这个不错的意向客户呢?

(其原因有两个:专业术语使用不当和缺乏产品介绍的技巧。)

展示案例三:有一天,一个客户到专营店买车,他在展厅里仔细地看了一款多功能的SUV车,销售人员知道他特别喜欢郊游、钓鱼,所以,很看中这款SUV车。当时的谈话气氛非常融洽,此时,销售人员无需多说,直接签合同,交定金,就OK了。但这个销售人员没有简单地就下结论,而是继续跟这个客户聊。通过了解,他发现:该客户是做工程的,他和他的竞争对手都一同去接客户,他由于没钱买车每次都是找干净一点的出租车去接,竞争对手开的是一辆切诺基,而客户每次都是坐他的出租车走,但给他的工程量反而比竞争对手少,他不知道原因何在?

这位销售人员分析道:“客户有一种虚荣心,不喜欢坐吉普车而喜欢坐轿车。出租车也是轿车嘛。”“我认为,你现在买SUV车与吉普车相似,到时候去接客户,客户上哪个车呢?万一客户‘打的’走了,怎么办?”

这个客户想想,有道理。他继续听销售人员的分析,之后,他采纳销售人员的建议,投资买了一辆轿车以适应业务的实际需求。之后的半年内,他赚了钱又高兴地从这位销售人员手上买走他喜欢的SUV车,还介绍他的两个朋友也来买了两辆轿车。

问题:这位销售人员半年内从同一位客户身上成功销售了四台车的法宝是什么?

(灵活地把握客户的个人爱好和实际需求,给客户当好买车的好参谋。)接着提问:

总结汽车成功销售的内因是什么?外因是什么?(内因是意向客户的购买意向,外因是销售人员的销售技巧。)

内因和外因辨证关系原理运用在汽车销售过程中会起到什么作用?(能促进汽车销售的成功。)

我们必须加强哪些汽车销售技巧的训练?

3.小结(作为板书设计)

(1)知识点:内因事物发展的根本原因;事物的发展:相互作用、相互影响、相互制约;外因事物发展的条件。

(2)在汽车销售中的运用:前提意向客户的购买意向;汽车成功销售:相互作用、相互影响、相互制约;条件销售人员的销售技巧。

(3)认知升华。学习事物发展的内因和外因辨证关系原理之后,我们应该加强汽车销售技巧的训练,并学会在汽车销售中适时地抓住意想客户的购买意想,巧妙地运用自己的销售技巧,促成汽车销售的成功交易。

大客户销售技巧篇6

1、销售不是卖，而是和客户一起买。

当你真正关心或关注客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

2、没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。

再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

3、在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么。

在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

4、客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。

对自己得出的结论往往会誓死扞卫，所以topsales要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

5、客户没有目标销售就没有希望。

客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一;如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。

6、谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。

所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

7、在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么。

客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。

8、无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。

那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种“输”的感觉，越容易推进项目。

9、从来没有人买过任何产品!站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。

销售的任务是把这些集成到一起的东西针对客户关心的问题一一拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做“产品”的怪物。

大客户销售技巧篇7

此次公司组织培训让我更是受益匪浅!说白了培训的目的就是让每一个参与培训的人员得到知识的补充和技能的提高。为了能够让我们更加对如何销售，余经理跟我们讲解了很多，专业知识水平能力以及外在的阅历更是让我觉得要加强自己，提升自己，只有做到这样才能使自己在激励的竞争中立于不败之地。下面由小编来给大家分享销售员培训心得，欢迎大家参阅。

销售员培训心得1活在俗世，只要我们有所付出，总希望也要有一份回报，我们说一份耕耘一份收获，在社会生活的诸多方面，这个大原则是不变的，你付出汗水，收获口粮，付出才智收获肯定，付出时间收获智慧。我们也说：投之与桃，报之与李，在人与人之间，你付出真诚收获信赖，付出帮助收获感激等等;在人与人、人与事共处、能为他人考虑的大前提下，收支基本上保持着平衡。

在参加销售技巧培训时，销售培训讲师说到，世事往往比人想象的纷繁复杂，变化多端，而不同的人对事物的感受力不同，心态便受到冲击，不小心便滑到了失衡的深渊里备受煎熬，人的无奈和渺小让我们无力改变生活世事，能改变的只有自己，我们的态度变了，我们就变了，我们变了，我们眼里的世界和事物也就发生了改变。

比如，你客户，你三天两头打电话给他，逢年过节发短信问候，方案计划该做的，不该做的，都做了，但是，你的客户最终还是没有跟你签单，你痛不欲生，觉得是他欺骗了你，其实，他没有要求你，是你心甘情愿为他做的。为他做一切的时候，你是快乐的，而赢得他的认可你已经心满意足，这就是回报，他高兴你快乐，已是一种收支平衡。如果有一天他真的不合作了，你心态的失衡虽然在所难免，但要学会自己负起这个责任，尽快找到失去的平衡，但是，大多数人很难做到这一点，痛苦和仇恨由此产生。

这两个月，因人员变动，有幸接触到了自己以前并不专业的事情，其实在我自己的观念里相信，一个人，生下来，并不就划定了他职责范围，一个公司，也并不是规定了你的职责范围，你就不能掌握其他岗位技能呢，杜拉拉升职记中有一句话说的好：任何一次这样的事情，我们都不能等待下一次，要抓住一切机会，积极主动地去参与，甚至组织和领导。很多时候，我们每一次量的积累，在质的飞跃的转变时，需要的只是那么一个机会。当机会来临的时候，你抓住它了么?前途是光明的，道路是曲折的，理想是美好的，现实是残酷的，但我有幸在公司各位领导的明确带领下，在各部门同事的大力支持下，在销售部门各位同事的勤奋努力下，这两个月算是走了过来了。

是的，很多时候，我们付出的时候就是期待回报，可是我们很少想到：你所期待的回报是什么?是直接转为人民币的现金，还是你在工作过程中收获到的经验和快乐呢?每个物质存在都有他特定的价值，在不同条件下，并不能等额转换。你对别人付出一片痴心，那个人并不一定会回报同等的痴心给到你;对工作的付出，是绝对会有回报的，只是说这种回报是直接转换为金钱还是什么?是在今天折算给你呢，还是日后的某个时间，我始终坚信的是，你收到的回报绝对是大于等于你的付出。

不埋怨，不抱怨，勤劳工作;不放弃，不气馁，努力拼搏!

让我们都把自己的每一份付出，都投入到一定会有回报的工作上来吧!

销售员培训心得2上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师--x老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率;透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。之后谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要磨练自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像x老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。年轻人就应做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，锻炼自己是我们就应做的事，虽然很累很疲惫，还要忍受皮肉之苦，但感觉收获很大。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和--合金公司一齐成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

销售员培训心得3通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。

在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划，理念，风格，结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。

作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。

怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论;用行动牵引思想，用思想辅助行动;总结经验，分析原因，吸取教训。

“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。

销售员培训心得4怀着一种空杯的心态，我有幸参加--举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中，徽商业学院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括营销技巧中的策略，如何开拓市场，如何扩大销量。还有客情关系的建立和维护。并且用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了大家的高度评价和认可。下面就此次培训，我简单谈谈我的。

一、自信心+诚心+有心+合作心

信心是人办事的动力，信心是一种力量。每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要用一种必胜的心态去面对客户和消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当朋友，才会接受你的产品。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，消费者，经销商的枢纽，信任是你业务的保障。处处留心皆学问，要养成勤于思考，善于销售经验。机会是留给有准备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人不断的提高自己。销售靠合作，离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷幄，离不开各部门的支持配合。总的一句话，耐心细致，感动至上。

二、销售+市场+策略

一件好的产品，要有好的市场，好的营销策略。同时网络的建设是销售产品的主宰，让你掌握产品的一切相关事由。开发市场需增进与客户的友谊，熟悉客户的经营状况，改善自身经营管理水平，更好的将产品推销到客户手上。好的营销策略是有准备的，有的，是帮助客户怎样更好的去销售产品，为客户出谋划策，包装产品，做促销活动。让客户觉的你是真诚的人，是可以信赖的人。我们和客户是利益的纽带是信任的保证。

通过这次培训，我受益匪浅，真正认识到营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态，要有信心，责任心，要有虚心，进取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。

销售员培训心得5首先感谢公司给了我一次外出培训学习的机会，通过这两次的学习让我学到了不少关于销售，人生知识，相信在以后的道路上能给我指引方向，少走弯路。

传统意义上的销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收回来，这里的一切手段包括坑蒙拐骗，所销售的业绩是短暂和偶然的，当然没有战术，没有方法的销售也是低效率的销售。如同拿挺机枪在马路上乱突，倒下的战利品，没倒下的也不知其所以然。

现实中，销售精英们往往是精准销售，有战术，有体系，有制度，有方法，如同战争里面的阻击手，往往是一颗子弹干掉一个敌人。

通过这次培训让我对销售有了更深的认识，首先是一个企业的销售由三个部分组成，老板营销力，团队营销力，和个人营销力，老板负责营销系统，团队负责营销管理，个人讲的是沟通技巧，一个企业的销售应该按照这个大方向来执行，这样销售才会进入良性循环，产品销得好，企业有生命力。

作为个人应该在遵守公司营销系统和营销流程外，努力提高个人沟通技巧，其中沟通技巧主要有两点需要注意，第一就是在销售沟通初期，能够把销售目标模糊化，客户信息清晰化：第二点是献殷勤，其中有个词语叫做感动，尽量多的给客户制造意料之外的事情。老师提到，营销有98%是经营人性，只有2%经营商品。

如何提高客户满意度这一点老师也有全面阐述，服务好坏，满意与期望值有关，客户的期望值与承诺有关，所有要尽可能少的可以给承诺太多。结合到现实中，许多客户对我们公司的仪器设备挑三拣四，服务如何如何不好，仔细回想一下和当初的承诺就不难找到原因。

在介绍产品时，应该把加一些负面信息和数字信息，这样能够快速提高客户的兴趣，比如某某厂因为环保超标罚款1000万rbm，某厂在海关被查等等。

何老师讲的销售翻番的秘诀中，主要是对一些实际个案进行分析讲解，个人形象问题，基本礼仪问题，站坐行姿势等，种种细节其实是更是我们应该注意到的，在孤岛逃生的游戏中，我学到了在分析客户心态中，客户所想的其实我们很多并不清楚，很多时候我们都以为客户明白，其实客户并不明白。在我们现实业务中这样的案子太多了，行行行，其实什么都不懂，如歌了解客户真是心态，是一门很大的学问

何老师认为每个业务都应该有自己独特的魅力，不管是正派还是歪门邪派，做业务最怕没个性，这点我认为很对，现实中个性业务太少，普通业务太多，太平凡，太普通，很难独树一帜，这样就容易引起客户视觉疲劳。在个性培养中我觉得还有很多地方需要提高。

石老师说人要弄清楚为何而生，才能明白人生的价值，这个问题是在是个很大的问题，我常思索这个问题的答案，记得周恩来曾为中华崛起而读书，而我们又是为什么而生活呢，希望做一个对社会有用的人，能够帮助更多需要帮助的人我想应该是我的梦想。销售培训心得体会

大客户销售技巧篇8

而且，流程化的项目销售，配合上各种管理表单、方法技巧和案例集， 既适合于新员工的快速上手，也利于老员工的自我提升。特别是案例集，它是行业和公司本身销售经验的深度总结，公司员工和经销商均可快速汲取销售智慧，为千变万化的销售实战做好准备。

在实战辅导工业品企业时，叶敦明对项目型销售的天龙八部进行了两个方面的总结。第一，天龙八部的流程中，除了常见的“葵花宝典”之外，还有四个关键技能需要注意。第二，天龙八部的流程之外，还有一些营销管理乃至企业管理方面的大文章，需要很好地与天龙八部这个销售管理工具对接。

1、流程管理似水，关键节点如舟，管理控制是船夫

项目型销售流程，更多的是一种指导方向。方向正确，并不代表销售就能成功，特别那些打完收工的应付之举。要想把流程动作效益化，就必须把客户需求与自己的产品方案优势紧密结合，引导客户需求。

而且，抓住客户的需求命脉，深刻剖析客户“痛处”，放大合作利益。SPIN销售技巧，也许适合温文尔雅的工业品销售人员，而且是与客户企业高层深度沟通时。其方法相对含蓄，有理有据，考虑的角度较为全面，而且能够设身处地理解客户高层的担心。而4P销售技巧，则恶狠狠地抓住客户的痛处不放，而且还要扩大它，最后才和盘托出解决方案，制造一种惊喜之后的解脱快感。

流程也罢，技巧也罢。只有在赢得信任之后，方能开展业务。个人信任，是第一道关。专业、见解，还有你为客户着想的程度，以及你的承诺是否兑现，客户都是看在眼里、盘算在心里。购买风险的化解，以及组织信任的构建，则是工业品企业必须修炼的亮相功夫。

流程走完了，业务也谈成了，及时收款就成了重中之重。有不少工业品销售人员对叶敦明说：交货前，客户多次催要；交货后，客户不急于验收。一旦客户的付款周期拖沓，自己的资金占有率就会高上去。有的企业，把客户拖款占有的利息，也与业务人员的奖金挂钩，目的就是让工业品销售人员防患于未然。

2、项目型销售管理，功夫在诗外，好戏要连场演

叶敦明认为：天龙八部过于注重“人，有形的动作”，而忽视了“品牌，无形的影响力”。比如客户推荐（证言营销）、与客户见面之前的品牌到达力、行业口碑（销售氛围）、高层参与、公司资源的配合等。

项目型销售的天龙八部，对于团队化销售有着明确的指导作用。销售团队的人员分工很关键。一般来说，信息收集、日常联络和售后服务，最好交给销售内勤处理。销售内勤扮演一线销售人员的助手角色，让他们集中精力于客户沟通和业务谈判等环节上。

不同的层级，在销售流程中扮演不同角色。资深的工业品销售人员，专注于天龙八部的关键环节，而销售新人则必须从容易的环节入手。他们可以限于销售内勤一起工作，进而与资深销售人员一同谈客户，扮演现场谈判助理。在技术公关或者商务公关阶段，高层还必须深度接入，帮助销售人员度过难关、赢得订单。

在实战辅导工业品企业过程中，叶敦明注意到：直销与分销的销售流程差别很大。两者共享公司资源的同时，需要各自的团队、流程管理和方法技巧。需要注意的是，直销往往过于重视临门一脚，对前期的铺垫做的不够细心。而分销则正好相反，前期招商时精神百倍，而帮扶经销商做市场时却找不到办法、提不起精神。这种只完成半程的销售工作，需要管理人员帮助他们绷紧松懈的弦，整个销售流程节奏明快、衔接自然，销售就会终成正果。

销售流程刚刚开始导入的时候，很多销售人员非常欢迎，觉得工作的思路一下子清楚了。可久而久之，热情消退了，流程管理就会流于形式。看上去面面俱到的工作，因为用力不够、用心不深，销售业绩就是上不去。有些人开始怀疑销售流程管理，觉得标准化束缚了他们的创造力，高嚷着要回到个性化销售的旧轨道。工业品销售管理者，此时要找到流程受阻的真实原因，不能迫于短期的销售压力，就将已经启动的战车急速刹车。

销售流程管理，必须采用PDCA循环，就像一场经典话剧，演的越久、越用心，就越受观众欢迎。只有反复的操练和改进，流程才能越做越顺，环节才能越来越紧凑，方法工具才能越来越实效。

叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。