“不投免费的SaaS软件”

2015年，企业服务市场十分火热，SaaS行业的创业者们受到投资者的追捧，频频爆出巨额融资的消息。受多种因素的影响，2016年企业服务市场重新洗牌，资本对于SaaS行业变得有些谨慎，创业者开始使出浑身解数寻求融资。本文带大家看看投资人是怎么看待SaaS行业的？投资人到底青睐于什么样的项目？

发展机会

SaaS指的是Software-as-a-service（软件即服务）。SaaS在业内的叫法是软件运营，或称软营，是一种基于互联网提供软件服务的应用模式，也是软件科技发展的最新趋势。

在近期举办的“SaaS创企如何在寒冬中破冰”活动上，三行资本创始人孙达飞表示，相较美国，当前的中国SaaS行业面对一个更好的系统性机会。孙达飞说，这里有两个最核心的要素，使之能够称为系统性的机会。“第一点，中国的企业存量非常大，在美国3000万家，而中国有2500万家，但实际上如果把我们小微企业数量涵盖在里面，数字会超过美国。第二点，我们看到两个决定性因素，在美国软件环境非常成熟，SaaS也是软件的一种，无外乎是用更有效的方式用它的传达力给各个企业更优质的配置，所以在美国，SaaS所替代的是已有的软件，其实这种替换成本和难度是蛮大的。而在中国，尤其做SaaS的创业者和投资者会发现，终端用户所考虑的更多的是用SaaS成本替换人的计算，当你抓用户的痛点抓得非常准的时候，你面临的环境就是一个非常容易直达的环境。

在美国的SaaS环境里，初创公司面对客户的时候需要“爬台阶”，很难和顶级的金融机构发生最直接的联系。但在今天，尤其和美国对比，中国的SaaS公司不再是“爬台阶”，而是有了更多可能性。在中国做SaaS首先面临的是系统性的大机会，而且你的参照性是人的成本，同时你的进入门槛可以让你直接接触到客户。孙达飞说。

两个月之前孙达飞要求他公司的全员必须上钉钉（一个移动办公软件），他觉得现在用的很多协同软件并不好，但钉钉这个软件很有价值，最重要的是它在移动端的产品让其印象很深，“虽然看似很简单，但解决了一些不管是报销、请假，还是日常审批的一些很小的痛点，之后在移动端我们迅速使用起来，最关键的是在移动端方面我们也成功帮它推广到我们的16家客户。所以这种移动端形成的快速传播效应和实时速度真的很快”。孙达飞说，中国移动端的普及程度比美国更好，这对于创业者来说是一个极好的机会。

改变无序竞争

之所以是SaaS“寒冬”，也是因为这行业暴露出的各种问题和陷阱。孙达飞认为，中国SaaS创业主要面对五大陷阱。

第一，进入门槛低导致的无序竞争或加速，也就是红海陷阱。他举例说，之前有很多人做考勤方面的SaaS应用，但是进入门槛过低，而且当大公司开放它的生态组件的时候，对你来说就是替代性的风险。

另外是客服板块。如果问问业内的人，包括VC里的人，就知道，大家都无法判断到底今天谁是第一名。这一方面说明客服市场很大很分散，还有一方面说明有太多公司在里面切分，包括传统的玩家、现代的玩家，这些都跟进入门槛低有直接的关系。

“所以当我们想要去做SaaS服务公司时，门槛是第一要务，站在创业者角度来看，这是非常明显的陷阱。我们之前看到的一些公司发展都不错，第一年、第二年都很好，但因为门槛很低，后来一夜之间就倒掉了，这也是一个问题。大家如果还要做SaaS服务的话，我劝大家做门槛高一点的事情。”孙达飞说。

第二，中小企业高死亡率陷阱。中国的一些中小企业的生存平均周期只有两到五年，而在美国有四十年。如果专门做中小企业服务，大家想想会是什么格局。客单价方面，面对中小企业你不可能收很高的费用，你的公司辛辛苦苦做一年，刚刚有点起色，大部分客户就流失了，再重新来一把，这个压力非常大。这个陷阱大家一定要有概念。

第三，但凡有开源软件的地方一定要谨慎。什么意思呢？在SaaS里边有大量的开源软件，开源的特点是别人在它的基础上进行包装，会有大量的竞争对手。大量碎片化竞争对手你不知道从哪儿而来，这带来的直接后果是你在跟一个靠群力推动的技术和产品，再加上很多有趣的技术天才所包装的新型产品在PK，这种碎片化所带来的风险很大。所以但凡开源的软件我们都会谨慎地投。

第四，很多公司的产品很好，但是它要推一个免费的SaaS软件，作为投资人会否掉这个产品。如果你像阿里一样，背景够强，就是要把大量用户先圈进来再想怎么营利，也有大量的资金支持你，包括在2015年3月份之前整个融资环境也能够支持你这么做的话，也可以这么做。我们看到一些公司通过免费的模式慢慢转入收费模式，阶段性获得了成功。但是在今天，坦白讲，我95%以上不会再投免费的SaaS服务公司了，因为你一旦做了免费SaaS服务以后，随着时间的推移，你就丧失了某一块的核心能力。SaaS就是软件，不要想得那么高大上。如果你让用客户用的很爽的时候，客户不为你付费，而他又是企业级客户的话，你做这个软件还有价值吗？如果没有价值的话，你为什么还要去做？如果你在未来一年半才能收到钱，而你形成的用户规模也就是十几万、二十几万，为什么不能从今天就开始收费？大量公司就是死在免费这个点上。

第五，执行陷阱。很多好的SaaS公司有一个共同特点，一定是产品跟销售并重。单纯有一个好产品的团队我们不敢投，除非我能给他找到一个好的销售做合作伙伴。SaaS做的是软件，你不能以好的价格把它销售出去，或者不能找到好的销售渠道帮你销售，这是不行的。我们去年的投资项目中，也因为这个吃过亏，当时我们也认为产品好就一定有市场，所以我们把销售的事情忽略了，但实际上当产品遇到一定的问题，或者产品刚刚面世，我们想招特别契合的合伙人很难。当然，肯定是产品优先，随后是销售，因为产品是有一定开发周期的。大家一定要脑子里有产品和销售这两个数据。

三行资本在SaaS服务领域还是一个新手，孙达飞说，“为什么说新呢？SaaS行业真正热起来是在2014年，我们在2014年就开始专注投SaaS了，也跟SaaS里面比较领先的企业有比较好的深入合作和讨论。我希望用公司“三行”名字的由来来适应这个市场，那就是三人行必有我师，一定要谦虚，尊重身边每个做SaaS创业的人，遇到好的投资人，遇到好的创业者，就把他拉过来聊聊他们最近销售怎么做的，产品研发，包括最新的销售技巧怎么用。第二是三思而后行，做决策执行别轻易拍脑袋，你自己兜里历史积累的300万、500万元不要轻易拿出来砸一个看上去有明确陷阱的，而且挑战很大的机会。”