试论新形势下如何快速发展银行中间业务

摘要：在未来很长一段时间内，中间业务将成为银行业务发展的重要赢利增长点。转变观念、规范管理、加大宣传、推广新品等措施对当前新形势下快速发展银行中间业务有较为明显的作用，对各大银行尤其是支行有一定的借鉴意义。

关键词：新形势；银行中间业务；快速发展

中图分类号：F830.4 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）04-0-01

近年来，涵盖交易、清算、银行卡、、托管、担保、理财、电子银行等业务的银行中间业务以其低成本、快产出、高赢利的特点引起各大银行的高度关注。时至今日，中间业务发展水平已成为衡量银行经营理念优劣，风险管理、业务创新、市场竞争等能力高低的重要标准之一。

去年，中国各大银行信贷业务创下历年来的增幅新高，即使如此，这种业务扩张也没有得到市场的普遍好评，控制风险的呼声反而渐高[1]。在信贷业务发展前途受限的新形势下，把注意力转向中间业务这片新天地成为各大银行的首选。但在实际工作中，银行从业者的思想中依然充斥着“重资产负债业务，轻中间业务”的惯性思维，造成对中间业务思考研究及投入不足，使中间业务工作的各方面被弱化，甚至置于次要地位。因此，真正想让中间业务获得质的飞跃，大家还有一段不短的路要走。

一、转变观念，促其成为支柱产业

自从股改推行以来，引发银行在组织构架、管理体制、增长方式、考核机制各方面全方位的变革。因此，全体从业人员都要有“不能固步自封”的觉悟，发展中间业务关系到在剥离不良资产之后，尤其关系到优质贷款资源紧缺而贷款客户又锐减的支行的生存和发展问题，更是银行经营发展的战略问题。

因此，各大银行要勇敢跳出“传统经营圈子”，将中间业务作为支柱业务，抓住各种机遇，引导所有员工都把抓中间业务等同于抓存款、资产质量等工作，不但要发挥其吸收存款、稳定客户的有效功能，更要把它作为新的效益增长点，努力实现业务经营和效益收入多元化。

二、规范管理，营造良好服务环境

银行服务收费多少是中间业务发展过程中各大银行竞争的关键点。在全国范围内，以上规模、占市场、增份额为目的，价格战在各行之间销烟四起――少收费、不收费甚至倒贴的做法屡见不鲜，形成你高我低，你低我免，你贴我倒贴的恶性竞争趋势，这一现状已严重威胁到中间业务市场的健康成长。由于利润微薄，银行创新动力不足，直接加剧中间产品层次低下，赢利空间难以拓展。

因此，各大银行要坚持“公平、公正、公开”的原则，增强业务透明度，主动接受社会大众的监督。要提供“一对一”的个性化金融服务，赢得客户的理解和认同。要充分利用客户对优质产品的认可，把中间业务的资源优势转化为效益增长的长效优势，实现中间业务的快速可持续发展[2]。

三、加大宣传，拓宽业务增收渠道

有资料显示，截止到2010年末，仅商业银行已开办的中间业务超过420种，几乎涵盖了《商业银行中间业务暂行规定》规定的全部业务领域。但因为缺乏长效的营销宣传手段，推广速度明显慢于开发速度，使部分产品根本未能真正渗透到公众生活中去，甚至遭遇无人问津的尴尬局面。比如，有的产品虽然成功营销，但因管理滞后，客户顾虑于产品安全性或未及时掌握操作方法，故而少量使用甚至放弃，直接造成了资源浪费，无法发挥中间业务的潜在优势，收入始终徘徊在低位趋势。

积极迎合市场需求，培养客户对金融产品的接受能力，提高社会各界对银行中间业务的认知度，是拓宽中间业务渠道的先决条件。因此，加大宣传广度和力度，取得良好的宣传效果势在必行。笔者认为，除强大的宣传攻势外，营销工作还可从两个方面着手：一是结合客源分布等实际情况，把握市场需求，打造出一系列具备品牌形象和市场竞争力的优势产品，采用悬挂横幅、分发宣传单、上门营销、现场推介会等营销手段，增强广大客户对中间业务品种的了解，不断增加中间业务市场赢利来源；二是充分调动全体从业人员的积极性，抽调培养出一支专业的宣传员，以点带面，营造中间业务可持续发展的经营态势。

四、推广新品，备战新一轮竞争

为占据最大的市场份额，各大银行中间业务品种推陈出新，营销方式层出不穷，这对产品开发、市场营销、柜面操作人员的综合知识素质都提出了新的更高的要求。在这种新的形势下，要求各大银行必须对员工进行强化培训，通过一切行之有效的手段，让每名员工都能在短期内熟悉新品种，掌握新技能，适应中间业务发展的需要。具体方法如下：银行管理者可组织员工开展中间业务知识专题培训，熟悉并掌握现有产品和新产品的使用方法及功能定位，采用专题授课、下发学习资料、网络互动等方式，建立有效的中间业务营销培训网络。

在有了大量可用的专业人员之后，再依据不同时期的业务发展重点，采取中间业务与资产业务灵活组合，有针对性地组合营销策略――联合营销、捆绑营销、分类营销等，有选择、有目标地进行宣传推介，有效地提高营销的工作效率。因此，中间业务的推广过程中，全行上下应形成一套完善的管理模式，针对中间业务涉及广、品种多的本质，积极发挥主观能动性，统一认识，统一行动、协调一致、致力于全体的关联与协调，推动中间业务快速增长。

另外，通过建立分析通报制度，会诊工作中存在的疑难问题，集思广益，力争及时收集、及时解决。要形成紧密管理业务的特点，顺畅发展中间业务；要定时监测分析中间业务收入，准确掌握各品种的收入状况，及时系统分析和通报，表扬先进，鼓励后进，从而保证中间业务能健康地快速发展。

参考文献：

[1]晋重文.从银行中间业务中寻找赢利增长点[OL].搜狐财经，2004.

[2周国荣.银行中间业务研究[OL].中国会计网，2007.