做好“五一”促销几一个关键点

“五一”是紧随春节之后的唯一个销售小高潮，期问的促销活动向来是各商家拿出看家本领进行比试，对于假期由原来的七天变为现在的三天，销量也因此更加集中，如何把握五一 的促销尺度，不被市场和竞争对手落下，都是这两年企业关心的一个问题。在打市场的种种招式中，促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具。大凡场成功的促销活动，关键把握好几一个要素：

一　分析促销活动背景，根据产品做好促销规划。

这需要做一个比较详细的市场调查和评估，最好是与经销商的业务代表深入市场，共同调查、共同分析市场情况，更主要的是瞄准竞争对手的“五一”促销主题、促销策略、促销形式和促销力度，这样才能更好地有的放矢，制定出具有针对性的策略。家电产品品类众多，琳琅满目，功能、卖点各异，对消费者的需求满足和利益诉求也千差万别，因此在制定促销方案时需要详尽考虑产品自身特点(是生活必需型产品或生活改善型产品?应季型产品或非应季型产品?)，根据产品特点进行促销规划对整体促销起着举足轻重的导向性作用。

二、促销时间，促销产品，促销的对象的精准定位。

有经验的市场人员会将“五一”促销时问适当提前，一则可以进行先期预热，二则可以试探竞争对手反应，以便立即调整策略。笔者认为最佳的促销档期起止时问为4月28日至5月7日。至于在此促销档期内选择的促销产品，可谓仁者见仁，智者见智了。比较常见的有老品退市和新品上柜促销，库存较大产品放量促销、形象产品推广促销、利润产品主推促销，促销产品的选择和定位是整一个促销活动成功与否的关键，因此对促销产品选择定要结合目前库存状况、产品线规划、经营需要等综合因素进行，而且要切合促销主题，做到表里如 ，环环扣题。促销对象要依据促销产品进行选择和定位，即在此促销档期内有哪些消费者会来购买我们的促销产品，此部分消费者的消费特点和消费心理需要我们重点分析和研究，针对此类促销对象制定针对性的促销内容。

三　促销活动宣传。

宣传是整一个促销活动的点睛之处，好酒也怕巷子深，尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球，的确需要一个好的宣传，好的宣传不仅争夺眼球，而且还能俘获人心，成功的活动宣传是吸引潜在消费者并引起其注意的关键环。宣传内容要把握的关键的条原则就是：简单、简洁、明了。宣传内容必须给目标对象留下深刻印象，它不能太复杂、太高深、太花俏，模棱两可或是太难以理解。促销主题必须是一个简单的概念，用简洁的语言表达出来，并能很快地为业务员、促销员、分销商、终端商以及广大的消费者所能理解和易于接受。至于宣传方式则要依据对促销对象的精准定位，首先分析我们的目标受众群体的信息获取渠道和对信息媒体的喜好，以及信息传递的有效性和时效性，还有宣传费用预算额度，由此综合判断确定信息的时问、方式。目前常用的宣传方式 般分为线上传播和线下传播。线上传播方式包含：电视广告，广播广告，报纸、杂志广告、短信：线下传播方式包含：公关活动、路演、试用促销、店内DM等。

四、促销战术的设定和有效执行。

好的促销方案需要得到落地执行才能真正在市场中起到作用。业内的行语：三分策划，七分执行，就很好地说明了促销方案重在执行。因此需要我们提前就设计好促销活动执行细案和细则，以表格式的方式进行监控。也就是人家常说的几一个“W”的问题，什么时问，由谁来做，做什么，做的结果怎么样等等。同时还要做好必要的方案执行的培训和沟通工作，让大家心中都明白促销方案如何执行。优秀公司在执行方案过程中，实施全过程监控和跟踪服务，总是叫响一个口号：“跟进、跟进，再跟进”，只有这样，才能从上到下贯彻执行到位，促销方案的执行力才能够得以充分体现。也只有这样，才能及时发现和纠偏存在的问题，发挥促销的最大效果。

五一　如何进行借势促销。

成功的促销活动需要造势和借势，偌势即借助外力的作用宣传自己、为我所用。目前商家多采用“四种日子”为主的促销活动方式，包括节假日、周年臼、热点曰、事件日。几种以时问为主的方法是品牌和企业最乐于也是最熟悉的促销方式。节假日是最简单直接的种，而且与消费者的休闲时问步调致，很容易产生消费者扎堆购买的热潮。周年日则是企业从自身寻找的噱头，根据自身发展所选的促销点，以此吸引消费者迎门。热点日可以根据国内外发生的热点事件进行符合自身特色的宣传和炒作。如世界上、全国范围内大型活动、赛事和社会上流行的潮流、热点等。比如奥运会、亚运会、世界杯、世博会等。这些也是策划促销活动可以选择的借势选材。事件曰指的是企业借力一些突发事件作为自己的宣传点。比如著名的茶饮料品牌王老吉，在汶川地震后，王老吉慷慨解囊捐出了天价一个亿的捐款，震惊行业内外。王老吉通过地震捐款，再战成名，销量猛增，成为营销经典案例。由此可见，促销活动主题的借势行为犹如诸葛孔明的借东风之举，借力发力让更多的人认识自己，扩大影响力，提升销售量。每年“五一”是结婚高峰期，对家电企业而言，可以有效借助婚庆热点进行炒作宣传。

总之、要做好促销活动的评估。既有定量分析，又有定性分析。如此循环，才能得到更好的提高。

(责编石　少菊)

提前全年策划　把控五一节点

方忠

“商场如战场”，节日的商场更是战火漫天，而在节假日想打好这场仗就必须要有提前的促销策划。其实很多中小品牌策划一场促销活动之前，往往是凭借主观判断市场和销售的意见反馈，将特价及买赠活动内容明确之后，就迅速地敲定了促销活动方案。而等促销活动结束后，结果往往发现促销效果不尽如人意，活动中出现了种种不曾预想到的问题，最终导致促销失败，花费心血体力策划的活动没有取得应有的收获或者当时有了效果，拉动了市场，但是活动结束效果很快就烟消云散，巨大的投入也就回报活动当时那几天。

节日促销从全年着眼。不能只为提升销量而促销，还要建立在品牌的市场规划基础上，着眼于品牌美誉度的提高，着眼于整一个市场份额的提高和市场的良性循环发展。节日促销，要将短期目标与长期规划结合起来，要保持前后一致性，不能虎头蛇尾或打一炮就跑，不能头疼医头，脚痛医脚。

对于企业的营销来说，市场规划是长期或中期的，促销是实现其市场目的的重要手段之一。通过每一个节假日的节点促销策略能够让企业全年的整体目标得以实现。促销活动虽然是种短期的行为，但是一个短期的促销也正是整体品牌发展规划实施的 小步，

不仅使销量稳步上升，而且要通过美誉度的累积和市场的良性培育，使整一个品牌有质的提升。

因此单一个的节假日促销活动要与全年的市场策略计划相结合，不能为促销而促销，为销量而销量。让全年的节假日如五一、十、元旦、春节在全年的策略计划下，根据投入情况对促销资源进行初步的规划，并确定仝年的各一个节点不同重点，通过全年的不同重点的组合以最合适的资源完成策略目标。有了好的全年计划，单一个节假日促销效果也就会事半功倍。

Haotaitai到今年已经有十多年的历史了，虽然在消费者对Haotaitai品牌达到了知晓的程度，但是市场上还没有达到非常知名的程度。而以Haotaitai这么多年的历史来讲，需要提高品牌美誉度是目前企业发展必然要求，因此我们今年的策划内容是围绕在提高品牌美誉度方面。而五一活动则是以突出Haotaitai的产品品牌的活动，购买烟灶套餐送24k足金的金兔子，虽然买赠的活动比较形式化，但是送金兔子除了吸引消费者眼球以外，其实是想通过赠送“金”兔子，反映出我们Haotaitai的产品品质是“真金不怕火炼”，这才是这一个活动我们想传递给消费者的理念。这一个五一突出产品品质的买赠活动也是为仝年提供Haotaitai品牌美誉度的计划中的步而已。

节前准备，针对客户的计划要提前。作好节日促销关键是做好节前筹备，要为节日促销打好市场基础。促销计划针对消费者，针对终端的可能会比较晚，但针对经销商的计划要提前准备。对于二线品牌，经销商在促销活动中的重要性不可忽视，他们的积极性调动与否直接关系到了促销活动的成败。所以节前准备，特别是针对经销商客户的计划要提前备好。另外计划前收集经销商的意见反馈、竞争对手的市场调查等是很必要，这对于制定出吸引经销商又能激发其活动激情的计划很重要的。我们在做这次五一活动时，已经提前与核心客户进行了沟通，以他们线与消费者沟通收集的信息，根据不同地区，活动的机型都会有所调整。

节后跟进，为客户做好善后。有些产品策划的促销活动开始时规模很大，销量上升，可是促销停销售立刻下降。这种就是缺少节日后的跟进。节日促销活动之后，要全面分析活动效果，改正存在的问题，使促销效果最大化，及时加强跟进措施，趁热打铁，使市场份额稳步提升。我们为了能保证活动的持续效果，全国的业务经理在年初已经基本了解我们全年策略，五一活动前，已经明确贯彻了我们企业的目标提高品牌美誉度，因此五一活动以提高消费者对Haotaitai品质的认同感是要务，因此业务经理在活动期问都带有任务：收集经销商、消费者各方面的反馈，以及活动期问的问题以及是否存在延续性的问题反馈。有了任务，活动期问的跟进更有目标，活动后期的跟进也有改进的方向。

五一活动虽然从过去七天变成了三天，但是对于我们企业来讲，策划的时问并没有变化，尽管消费集中度不如过去，但是我们活动时问还是要按过去的长短进行策划。所以五一策划更需要更精心的策划与跟进，否则五一活动则会变得可有可无，没有效果了。

(责编　朱禹韬)