10年后贴牌回归网设市场竞合关系考验IBM敌友平衡术

随着服务器和网络通信之间的边界变得越来越模糊，ibm、思科等科技大腕们的关系也从“是友非敌”变成“亦敌亦友”。告别十年，如今重回网络设备领域，IBM担心的并不仅仅是竞争IBM在10年后宣布正式推出最新数据中心网络产品时，业界都在思考：到底“蓝色巨人”看到了哪些新的商机?

2009年7月22日，IBM宣布已与网络设备商Juniper达成代工合作协议，将贴牌销售由Juniper生产的交换机和路由器产品，使其成为IBM公司系列产品中的一部分。与此同时，IBM还加强了与另一家在网络设备市场上颇有名气的厂商博科(Brocade)的伙伴关系，转售博科的相关产品。

上述消息刚刚落地，有关IBM与思科不合的传闻又在坊间兴起。在网络领域，IBM与该地盘老大思科合作已久，如今前者与后者之两大竞争对手越走越近，不免让人认为这是IBM对思科进军服务器领域作出的反击――在前不久，思科吹响了进军服务器市场的号角，而服务器市场恰恰为IBM、惠普长期霸占的领地。

对于外界的传闻，IBM并没有太多理会。IBM表示，公司也在进一步扩大与思科的长期合作关系，计划将于9月转售思科最新款光纤以太网存储交换机，用实际行动淡化不合之说。

尽管如此，阔别10年，重返网络设备市场，不由得使业界再一次把目光投向IBM。

十年后的回归

在1999年的企业战略转型中，时任“当家人”的郭士纳将自家网络产品部门以20亿美元的价格出售给思科。此后，IBM就始终徘徊在网络市场的边缘。在其服务器或是存储系统上，只能看到刀片交换机、存储网关等这类看起来有些网络特性的产品了。

十年间，IBM一直奉行着以思科为主的网络厂商合作解决方案产品的路线，并小心翼翼地平衡和其他合作伙伴之间的关系――思科为IBM的整体解决方案供应路由器和交换机产品，同时IBM也给思科提供网络芯片，双方互不干扰。

然而，随着网络技术的逐步发展，无论是IT市场还是网络设备市场，环境都与十年前大不同。市场正在由服务器、存储、安全以及网络等单一细化市场间的争夺，逐步演变到以整体数据中心为核心的全面型解决方案的竞争。同时，越来越多的企业希望能够通过更简单的步骤，来提高服务质量以及降低成本。

“智慧”的IBM显然看到了这一点，并由此萌生回归网络市场的念头。4月28日，IBM以和博科进行OEM合作的方式重返网络设备市场，并联手推出一系列的以太网产品。

IBM毫不掩饰此次合作的初衷。其系统与科技事业部大中华区系统存储部总经理侯淼对《IT时代周刊》表示，“IBM希望通过这些合作，把提供给客户的价值涵盖到数据中心的全范围，IBM的服务与管理将扩展到一个新的平台。”重返网络市场的雄心表露无疑。

侯淼对IBM进发网络市场作出了进一步解释，“在当前复杂的企业环境中，很多数据中心的网络实际上已经跟服务器和存储紧密结合在一起，因此企业迫切需要一体化的构架。未来，IBM将会在整个动态基础上为客户实现全面的解决方案。”

“Juniper与IBM新签署的协议体现了双方合作关系的深化，这将有助于帮助客户降低成本，改善服务并降低风险”，Juniper网络以太网平台事业部执行副总裁海特斯・谢思(Hitesh Sheth)对此次合作寄予很大的期望。另一家合作厂商博科也表示，“我们很荣幸与IBM在数据中心网络方面进行合作。”其产品方案部副总裁Mare Randall说。毕竟，对网络设备厂商而言，攀上IBM这枝“高技”，将为其产品销售开辟更广阔的市场。

IBM此次再度扩展在网络领域的覆盖范围，增加对Juniper、博科网络产品的转售，标志其回归网络市场的脚步进一步加快了。

步步为营

Juniper是美国第二大路由器和开关制造商，IBM与之合作，将其产品打上自己的商标，并通过自家的销售团队进行销售，协助Juniper销售更多的产品。由此，Juniper可以获得更好的销售渠道，而IBM也无需另起生产线就能获得大量的网络产品，最大限度地接触更多的客户群，不失为一举两得。

海特斯・谢思兴奋地表示，“这次交易很划算，因为IBM可以销售更多的Juniper产品，我们也能通过这种方式增强客户基础。”毕竟，IBM的品牌效应明显，“IBM销售团队在销售自有品牌的产品时，一定会更卖力。”海特斯・谢思说。

据了解，此前Jumper与IBM已有协议，在IBM全球10家云计算实验室项目上开展过合作。此次再度与IBM牵手，Juniper还可以借助对方的品牌声誉向竞争对手思科发起更强烈的挑战，从而找到一条进入服务器领域的新途径。

和Juniper合作进行贴牌销售，对IBM而言亦非首次。在宣布此次合作之前，IBM通过这种方式转售博科的产品已有多年历史。4月28日，IBM还宣布将增加对博科去年收购的Foundry Networks获得的网络路由器和交换机的转售。

对于IBM和Juniper的合作，业界早有预料。今年5月，在思科宣布进入服务器市场时，业界就预测IBM不会对此视而不见。Avian证券分析师阿维一科恩(AviCohen)曾在自己的一篇备忘录中写道，“Juniper和IBM有望在未来一到两个月内达成一项OEM合作关系”，如今这一说法得到了证实。巴克莱银行在Juniper与IBM签订协议消息传出后，将Juniper股票由“持股观望”上调为“增持”。同样，在博科宣布与IBM合作的消息后，其股价也已经累计上涨27％左右。

侯淼对本刊记者表示，此次IBM重返数据网络市场，在定位和策略上与以前有所不同，“以前是以产品为中心，如今主要以市场，即客户需求为中心”。亦敌亦友的“后竞争”时代

进一步扩展与其他网络厂商合作的同时，IBM当然不会就此放弃自己的老伙伴思科――尽管两家公司的关系变得越来越微妙。

今年3月，思科推出一款囊括了网络、服务器、存储等的系统产品UCS(统一计算系统)，由此宣布正式进军服务器市场，与其“老盟友"IBM成了竞争对手。思科的目的很明确――在这个总值600亿美元的服务器市场里分一杯羹。

一个月后，IBM也作出了被业界视为“报复”的动作――与思科的竞争对手博科建立合作关系，转售后者的网络产品，并重回网络阵营。如今，这个蓝巨人再一次扩大与网络设备厂商的合作，把Juniper拉入这一阵营，从而减少对思科的依赖。Avian证券分析师阿维・科恩对此表示，“很显然，IBM开始关注思科之外的合作资源。”

不过，IBM迄今并没有表现出与思科针锋相对的姿态，但在同时转售相互竞争的多家厂商产品的情形下，IBM如何平衡众多厂商之间的利益关系，就变成了业界重点关注的另一问题。

对此，IBM公司动态基础架构总监Charlie Andrews表示，IBM这么做只是为了满足用户对网络产品的需求，“这并不会改变我们与合作伙伴的关系，思科对我们来说依然是一个重要的合作伙伴”。侯霖也表示，各家网络设备厂商的产品定位不同，面向的客户也有所不同，“我们为企业提供更多的产品，具体选择由企业来决定”。

不仅如此，IBM还用实际行动来淡化与思科之间关系恶劣的传闻，称9月份公司将转售思科最新款光纤以太网存储交换机。

聪明的IBM当然了解与网络设备领导者思科合作的重要性，至少在目前不敢爻沟锥暇与思科合作之风险。目前，大多数企业在同时使用着IBM和思科的产品组合，如果不能确保两者产品的无缝协作，不管是对IBM还是思科，风险都非常大。

“所以，思科是IBM必须经销的厂商，尤其是在金融风暴尚未过去的当下，许多企业不太可能替换掉它们的思科设备而改用其他品牌”，业内人士认为，IBM与思科，需要面对的不仅仅是竞争。

服务器厂商与网络设备商之间亦敌亦友的关系变得越来越明显，对于思科这个新挑战者，侯淼显得颇为坦然，“思科进入服务器行业，对IBM确实存在一定影响，但还未到很大层面，因为各自的定位及提供给客户的价值有所不同。”而另一家服务器巨头惠普也表示没有太多担忧，其负责基础设施软件和刀片的副总裁Jim ganthier甚至还开玩笑表示，“你会让一个水管工人来帮你建造房子吗?”

“接下来最具挑战性的工作，就是对人才的培养，以便更好地实施数据中心一体化构架”，这才是侯淼颇伤脑筋的问题，因为对IBM而言，能在现有员工中找到“既懂网络，又了解数据中心建设”的人才并不容易。