在通货膨胀的情况下如何抓住消费者的购买心理

［摘 要］本文通过对通货膨胀现象的分析来了解当前消费者的购买心理,帮助企业把握客户的购买心理,有效抓住和激发顾客的购买需求、成功的将顾客变成客户。

［关键词］通货膨胀；消费者行为；消费者心理；定价策略

［中图分类号］F832 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）48-0041-01

1 通货膨胀情况下企业现状

1.1 通货膨胀的产生原因

一是需求拉动通货膨胀,按照凯恩斯的解释,如果总需求上升到大于总供给的地步,此时,由于劳动和设备已经充分利用,因而要使产量再增加已经不可能,过度的需求是能引起物价水平的普遍上升。二是成本推进通货膨胀,成本或供给方面的原因形成的通货膨胀,是由厂商生产成本增加而引起的一般价格总水平的上涨。三是需求和成本混合推进的通货膨胀,假设通货膨胀是由需求拉动开始的,即过渡的需求增加导致价格总水平上涨,价格总水平的上涨又成为工资上涨的理由,工资上涨又形成成本推进的通货膨胀。四是预期和通货膨胀惯性,一旦形成通货膨胀,便会持续一段时期,这种现象被称为通货膨胀惯性,对通货膨胀惯性的一种解释是人们会对通货膨胀作出的相应预期。

1.2 企业现状

其一,经济过热,由于我国经济过热、流动性过剩,美国华尔街金融海啸后中国实施的经济刺激政策,发行大量货币,理论上超过GDP两倍,市场流动的货币过多,导致物价上涨,使企业商品销售遇到困难。其二，成本上涨，2010年我国进行了价格调整,电、水、天然气价格都上涨,使企业的生产,运输成本不断上涨。其三，消费者消费观念改变,随着经济全球化的发展,越来越多的消费者向往紧跟国际潮流的产品,传统的国有品牌销售日益下滑,如国产护肤品牌宫灯、蜂花、百雀羚等。其四，通货膨胀引起的消费低迷,通货膨胀的日益加重,使越来越多的消费者节衣缩食,严格的控制自己的购物欲,在一定程度上减少了企业商品的销售额。

2 抓住消费者的心理,使企业赢得顾客

2.1 企业需知的顾客购买心理

世界上的消费者成千上万,各有各的特点,各有各的习惯,各有各的具体情况,他们的购买心理就可能各不一样。男性、女性、老年人、年轻人的购买心理各不相同。因此,企业了解顾客的购买心理就显得尤为重要,特别是在通货膨胀严重的情况下。

(1)从众心理,人们在购买时容易受别人的影响,容易接受别人的劝说,别人说好的,很可能就下定决心购买,别人说不好,很可能就放弃掉。

(2)求实心理,消费者在购买商品时不突出强调商品的外表,而以耐用朴实为主,注重商品的价格,喜欢物美价廉或促销的商品。

(3)求新心理,消费者在选购商品时尤其重视商品的潮流性,对于商品是否优质,价格是否合理,不大考虑。

(4)求美心理,消费者在选购商品时不仅关注商品价格、性能、质量、服务等价值,而且更关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。

(5)求名心理,消费者在选购商品时,特别重视商品的威望和象征意义。以此来显示自己地位和特殊,或炫耀自己的能力非凡。

(6)猎奇心理,消费者对新奇事物现象产生注意和爱好的心理倾向,或称为好奇心。他们寻求商品新的功能、款式,享受,乐趣和刺激。

2.2 抓住消费者购买心理,把握企业新产品定价

(1)渗透定价策略,新产品刚刚进入市场,为满足顾客求廉、求实的心理,把新产品价格定在较低水平上,使顾客尽快采取购买行动,待市场销路打开以后再逐步适当提升商品价格。

(2)撇脂定价策略,新产品刚刚入市时,企业因在开发产品时投入资金巨大,希望能较快地收回成本,此时,企业应该抓住消费者求新、求奇心理,将商品价格定在较高的水平之上,取得较高的利润。

(3)满意定价策略,在新产品投放时把价格定在中等水平,既不很高,也不很低,它是根据顾客对该种新产品的心理期望来确定价格的。

2.3 把握顾客心理,合理制定策略

(1)对于青少年,追求时尚与新颖,追求个性,善于表现自我,注重感情,容易冲动。营销员介绍商品时不要反复介绍商品知识；要注意接待速度；宣传商品时注意激发购买情感。

(2)对于中青年,讲究计划性，有理智性、注重实用性、随俗求稳的心理特征。中年人群又可分为工薪族、白领层、家庭层三部分。工薪族,追求经济实惠,追求使用方便、实用,看重相联附赠品的使用价值或新奇的特点刺激其决策力。白领层,追求品质、名牌名气,追求时尚,自我表现,有自我实现的感觉。家庭层,注重实用,经济、方便,注重服务品质介绍商品时尽量以大包装价格实惠为主。

(3)对于老年人,购买具有习惯性,要求商品舒适实用,价格优惠,希望享受良好的接待服务。营销员应该主动为老人递商品；不要急于收回商品；耐心说明商品；介绍商品时应当适当放慢语速,提高音量。

2.4 根据顾客购买心理的发展过程,制定合理的销售策略

消费者购买心理的发展通常需要经历一下六个阶段：注意警戒、无条件拒绝、好感或厌恶、引起兴趣、引起购买欲以及掏腰包。

消费者的决策过程由一系列相关联的活动构成,将它分成若干阶段的目的,是使营销者针对不同阶段的不同情况采取有效的促销措施。菲利普•科特勒先生把决策过程划分为五个阶段：问题确认、信息收集、方案评估、购买决策和购后行为。

销售不是一股脑儿地解说商品的功能。而是去尽力满足消费者的需求,让消费者知道自己需要什么。抓住消费者的心理,消费者的心理过程可以分成下面的六个阶段。

第一阶段：消费者开始注意某种产品,已经进入计划状态。第二阶段：顾客心理处于“兴奋期”,打开了固有理念,愿意听营业人员讲解,就希望了解产品质量,价格等问题。第三阶段：顾客心理处于“摇动期”,有了购买的念头,很喜欢,但不知道该不该买。第四阶段：顾客心理处于“思考期”,开始评估和其他品牌作比较,以作出判断。第五阶段：顾客的心理处于“冲动期”,买与不买,在做最后的自我斗争,进一步具体的了解商品。第六阶段：顾客心理处于“浮动期”,此时的顾客会对商品重新评估,并最终作出选择。

2.5 注重销售技巧,吸引消费上帝

(1)喜欢自己的工作,每天精神饱满制造人气,让顾客有上帝的感觉,热情地与顾客交谈。

(2)充分了解自己的商品,通过与顾客的交谈,把握住顾客的需求,进而满足顾客的需求。

(3)注意店面的设计与布置,给顾客营造良好的购物环境。

(4)对于有依赖性的顾客,多提建议,帮助顾客作出选择。面对有主见的顾客,让顾客自己作出选择,面对顾客的意见要虚心接受。