户外用品店经营指南

古松的步行者户外旅游用品店，面积不到50平方米，但自开张以来，生意一直不错。

店面特色是基础

户外店从选址、装修、陈列到经营方式，都要有自己的特色，这是成功的基础。户外用品有一定区域性，一般都是以周边人群为主要消费对象，所以店址周围要保证足够的人流量，交通便利，铺面临街，面积最少50～70平方米。装修也要有自己的风格，给进入店里的顾客留下比较深刻的印象。最重要是市场定位要准，经营专业户外运动产品为主，大众产品为辅。

让“驴子”成为回头客

户外用品最主要的消费者就呈广大“驴子”，他们出行时的全套“行头”，普通的要好几千元，高档的几万元。他们一般会多次购买装备，逐步升级。因此，博得“驴子”的信任最重要。只要产品质量、价格、服务有竞争力，他们添置装备或更新换代时都会成为回头客，同时还会介绍更多的“驴友”成为新客户。

会员制是目前户外店最常用也是最有效的方法。会员购买产品，可获得折扣优惠，级别越高，优惠越多。顾客消费到一定的数额，就可申请成为会员，随着消费额的累积，普通会员还可以升级为贵宾会员。商家通常也会定期针对会员做些特别优惠，以保持对会员的吸引力。

抓住旅游旺季

“旅游睡季的销售额至少比淡季增长三成以上，只要能抓住几个长假，一年的销售业绩基本就定了。”古松说，“一定要根据户外旅游活动淡旺季的变化，及时调整营销策略。”“五一”、“五一”、春节这三个长假和学校寒、暑假，是“驴子”们出游的高峰时期，也是户外旅游用品的销售旺季。通常在长假前一个月，就要开始有计划地做一些促销活动，比如特定商品低折扣、送赠品等等。有些户外旅游俱乐部、公司等在长假前也会进行团体采购，如果能争取到供应商配合，这些团购绝对不能忽视。

“专业化”才是取胜之道

“驴子”对户外用品的了解大都比较专业，这就要求商家提供的产品和服务也要“专业化”。

有很多户外店庙主自己也是玩家或者曾经是“驴子”，所以很容易和“驴友”沟通，知道哪些品种是他们最需要的，进货就紧跟市场热点。“比如这一新款背囊，布料防水、透气性能较旧款有极大提高，背负结构更加科学合理，负重舒适，最近在驴友中间很流行。”古松说，“只有经常和驴友交流，才能获得这些重要的市场信息。”服务的专业水准，才是户外店生存的关键。店员要定期进行产品知识、销售技巧等技能培训，要求他们能详细、准确地向顾客介绍产品的性能、特点、使用、保养等相关知识。“一个成功的户外店，不向顾客推销最贵的产品，只向他们推荐最适合的产品。指导顾客合理消费，是培养顾客的忠诚度的最好方法。”古松最后强调说。

合理安排产品结构

户外用品包括很多种类，有包类、户外服装、帐篷、野外照明、水具、防护药品、野外睡具等。根据户外用品的耐用程度来安排产品结构，如旅行包和帐篷等可长期使用，在进货时就要注意数量不宜过多，应在品牌和式样上追求多样化。鞋袜类和野外饮食属耐用性较差的物品，除保证产品质量外，还应在数量上有所储备。从大的方面来讲，由于包类和野外睡眠产品是户外运动很重要的大件用品，价格也高，是商家大的利润点。在开设户外用品店时，要确立好主打产品。

建立田站延伸业务

古松建议户外店最好建立自己的网站，作用如下：

1．活动。

户外店每次组织活动可将通知发到论坛上，驴友以跟帖的方式报名。有一个网站或者论坛，可以很好地起到宣传的作用。

2．发表文章和摄影作品。

每次活动都会有人写随笔或者拍很多的照片，只有发在网上才方便大家都看到并相互交流产生共鸣。

3．一个活跃的论坛可以充分调动驴友的积极性。

大家在论坛里通过灌水发帖建立友谊，俱乐部就可以适时组织网友见面会让大家增进友谊。

4.减少自己的宣传费用。

酒好还怕巷子深，户外店也要靠网络宣传自己。而网络的传播速度也非其他媒体所比拟。古松认为，户外店要想多发展会员，或者让会员多买自己的用品就一定要让所有的会员能有这样的充分认识：这个店真不错，经常组织我们活动，我们在这里得到了快乐。我们也要用自己的实际行动报答俱乐部。

风险提醒

要想快速人行和经营得比较理想，光凭爱好和几万元资金是不够的。有两方面问题要特别注意：一是目前户外用品市场已经具有了一定的行业规模，现在进入需要有一个最低成本，如果低于这个成本，基本就没有市场竞争力；另一个是，经营者的扩张速度比“驴子”增长的速度要快，市场在一段时间内可能供过于求，商家要有足够的实力坚持下去。