山东蒙阴:老区的信息化捷径

山东蒙阴县地标店成立的同时,联想也举行了电脑下乡“圆梦计划”实施5周年的庆典。5年来,联想电脑在农村市场的“拓荒”已显成效,下一步,联想的步伐将会更快。

8月4日,山东蒙阴县城。大街上热闹非凡,在欢庆的锣鼓和舞狮表演中,一家规模不小的电脑专卖店正式开业了。这是联想在这里开设的一家地标店,店前挤满了来参加限时抢购活动的乡亲。

“今年是联想‘圆梦计划’5周年。” 联想集团副总裁兼中国区总经理夏立告诉记者,联想在5年前推出“圆梦计划”,目标就是开发农村市场,而蒙阴是革命老区,在农村信息化开发中具有典型性,

蒙阴县地处沂蒙老区,是山东省的农业大县, 2008年农民人均年收入达到5500元。近年来,蒙阴县果树和养殖业发展迅速,有“中国蜜桃之都”和“中国长毛兔之乡”的美称。而现在,几处原本写着“蒙阴蜜桃甲天下”的刷墙广告已经被“买值得信赖的联想电脑,享受政府13%优惠”的标语所覆盖。

公维蒙二次“创业”

“俺们村有600多户人家,买了电脑的有5%。”在蒙阴县坦埠镇,刚买到联想电脑的公氏二兄弟向记者介绍道。公氏兄弟是村子里的养兔大王,经济收入在村子里属于中上水平。在他们眼里,买电脑和养兔子有直接联系,“买了电脑,就能用电脑了解兔子养殖知识,也可以提高效益。”

坦埠镇联想专卖店的老板也姓公,叫公维蒙。“公”是整个坦埠镇的第一大姓,公氏二兄弟的电脑就是从公维蒙的店里买的,两家离得不远,虽然没什么亲戚关系,平时也是乡里乡亲的。

公维蒙说,他以前是在镇上做通信的,说白了“就是手机充值”。今年4月,公维蒙加盟了蒙阴中创电脑有限公司,手机充值店摇身变成了电脑专卖店,为了搞好服务,做好二次创业,公维蒙还专门买了辆松花江牌的小货车负责送货上门。

今天也是公维蒙的专卖店挂牌仪式,他显得格外兴奋,不停地向被鞭炮声吸引来的乡亲做宣传,额头上的汗水也顾不上擦。夏立也来到了公维蒙的专卖店:“600户的5%也就是30户,这个比例还是有些低,我们要把这个比例调高一点,达到10%。”

专卖店开得红红火火,那么,电脑究竟对农民有没有吸引力呢?

63岁的公丕友老大爷刚从地里回来,就赶来看“热闹”。他戴一顶草帽,穿着件没有扣子的土黄色短袖衬衫,拖鞋上还粘着泥土,站在一款新推出的联想家悦H系列电脑前,一边挪动着鼠标,一边听店里销售人员的介绍。当记者问他买电脑做什么时,公大爷黝黑的脸上露出了朴实的笑容,“让俺孙子学习用,开放开放知识。”

可是,公大爷压根儿不会用电脑,他13岁的孙子也不会用。对此,联想早就考虑到了农村用户缺乏电脑知识的问题。“我们上网的时候就会去点IE,但是没有接触过电脑的农民不知道IE是什么,只知道是要上网,所以我们就在导航系统中设置一个‘上网’键,其实是在用户界面和用户习惯中间架了一个桥。”夏立说,最新推出的30款第二代下乡电脑中都预装了联想全新研发的这种导航式操作系统。

1+N+N

鞭炮过后,专卖店门口亮闪闪的联想电脑下乡资质牌终于揭开,上面写着“有效期2009年4月1日～2010年3月31日”。面对这一年的限期,记者道出了疑惑,联想是否为销售商定下了销售任务,一年后的资质怎么办?

公维蒙并不为此担心: “联想没有给我下销售任务。不过,我相信,只要我们的电脑卖得好,镇上的以后还会是我们。据称,坦埠镇专卖店成立4个月以来,“第一个月就卖出了十几台,第二、第三个月超过20台,现在已经达到30台了,这些电脑都卖给了附近的村民,价格大都在3000元～4000元。”

联想蒙阴县中创地标店的经理刘伟告诉记者:“在县里还有一家联想电脑的,不过他们的店面和销售量太小,形不成竞争。其他品牌的电脑,在农村的知名度也比不上我们。”刘伟说。

刘伟7年前就做起了联想电脑的生意,现在除了卖电脑之外,还经营着一家手机店和广告公司。而他最看重的还是联想电脑。“我们的店面就在新华书店的旁边,一个月能卖出100多台,库存还有100多台,生意不错。”

不过,记者注意到,地标店近70%的电脑都销往了当地政府部门和学校,农民自己买的比较少,下乡电脑的出货量也很有限。这种情况在刘伟看来并不是问题,他认为,这些专卖店刚成立不久,需要大约3年时间才能形成规模。作为联想在蒙阴县的“4S”店,刘伟主要负责农村市场的分销和服务的环节,“我们店里有40多名员工,其中负责服务的就有20多人,全县11个乡镇的联想电脑专卖店都从我们这进货。”

这就是典型的“1+N+N”模式,是联想针对新农村市场独创的“地标点+专卖店+便民窗口”的渠道模式,这是在联想耕耘农村市场多年的基础上对渠道模式的深化。通过这一全新的渠道模式,联想期望将产品和服务高效地覆盖到县级区域市场。

“圆梦”5年

2004年8月3日,时任联想集团总裁兼CEO的杨元庆表示: “联想将以圆梦计划撬动中国农村市场冻土层!”2007年8月2日,“圆梦”3周年,时任联想集团中国区总经理的陈绍鹏骄傲地宣布,圆梦计划已从撬动冻土层跃至穿透冻土层阶段,在未来5～10年间,广大农村地区将会孕育出一个千万级的市场,联想将于2014年完成冻土变沃土的飞跃。

2009年8月4日,县级地标店的成立同样是圆梦计划5周年的庆典,夏立用“五味陈杂,百感交集”来形容自己的心情。5年来,联想对农村市场的开拓充满了艰辛,回想5年前的决策,夏立说: “前一个五年是比谁更有战略眼光,占领一块谁都不愿意去的市场。当时的目标是在3～4年间开拓出千万元量级的市场,现在年销售额已经基本实现。”

这5年,圆梦计划通过一系列公益活动,足迹遍布1.37万个县镇,为2000多万农村群众普及了电脑知识,让500万县镇用户实现了使用信息科技产品的梦想。

2008年,“电脑下乡”又成为‘圆梦’飞跃的巨大推力。今年3月,借着电脑下乡的东风,联想提出了要在全国建设超过700个县级地标店的计划。根据商务部网站的公开数据显示,电脑下乡3个月以来,联想电脑销量保持第一,以44%的市场份额遥遥领先。

面对下一个5年,夏立又提出了崭新的“千店万铺”计划: 将地标店由700多家增加至上千家,并在上万个乡镇建立专卖店。联想开拓农村市场的步伐将更快。

这一次,联想的重点不仅在拓荒,更在于深入应用。夏立坦承,大部分农民的电脑不能充分使用。

“从圆梦计划到电脑下乡,联想农村战略的初衷是为了帮助农民养成共享、使用信息的生活习惯。使用电脑的习惯一旦形成,农村会是最有潜力的市场。”在电脑下乡的过程中,联想会更加注重对农户进行信息沟通技能的培训。

图注:联想电脑下乡蒙阴地标店剪彩授版仪式现场。