通信市场渠道营销策略分析

摘要：通信市场渠道营销策略对通信企业竞争优势的发挥有着重要作用，本文介绍了我国通信市场渠道营销的概况，并提出了优化我国通信市场渠道营销的策略。

关键词：通信市场 市场营销 渠道营销

随着我们居民收入的不断提高，我国通信市场不断扩大，通信企业想要按照传统的模式，通过产品、价格等手段来获取竞争优势已经变得越来越困难了。因此，很多通信公司企业开始寻找新的盈利方式，采取渠道营销策略就是其中一种。因为通信企业的营销渠道难于在短期内被其他企业模仿。因此，研究通信市场的渠道营销策略对于发挥企业的竞争优势和提升企业的市场竞争力具有重要意义。

一、我国通信市场渠道发展概况

通信市场营销渠道的决策关系到通信企业能否实现市场营销目的。因为，产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的，通信企业只有通信市场营销渠道的情况把产品送到消费者手中，才能实现所有权的转移,达到通信市场营销的目的。

我国通信企业最初开展渠道营销时，是根据客户价值进行市场细分的基础上针对目标客户群。随着市场份额的扩大，当前，电信市场的营销渠道包括以下几种：第一类是直销渠道，由大客户经理、商业客户经理、社区经理等等组成；第二类是实体渠道；第三类是电子渠道，包括呼叫中心渠道、网上客服中心渠道和短信邮件渠道；第四类是社会渠道。从渠道类型上看，我国通信市场的直销渠道在渠道体系中占主导地位，实体渠道在与直销渠道实现组合覆盖开展营销服务等方面还有待提高，电子渠道和社会渠道还处于进一步拓展阶段。

从我国通信市场渠道的建设来看，我国各地区间通信市场渠道发展很不平衡。我国通信市场合理的渠道体系应该是以直销渠道为主导，实体渠道、社会渠道和电子渠道为重要组成部分的渠道体系。因此，我国通信市场的渠道需要不断优化以适应通信企业发展的需要。

二、完善通信市场渠道营销的策略

1、优化渠道结构，促进渠道整体协调发展

通信企业应该统筹考虑营业厅、专营店、代办点的位置、数量、规模等因素，根据客户消费水平充分了解市场渠道的情况，保证渠道的获利能力。首先，积极拓展社会渠道，形成自有渠道与社会渠道优势互补的良好结合；其次，要提升呼叫中心渠道能力，形成人工和电子化渠道的有机结合；再次，要实现条块结合，增强直销渠道和实体渠道的区域覆盖优势，最后，要推动渠道服务与营销的结合。通过以上这些途径，优化渠道结构，促进渠道整体协调发展，既要实现渠道的全面覆盖，也要充分保证渠道的整体素质和质量。

2、开展注重渠道服务的创新

目前的通信市场，用户可选择的服务范围越来越广。随着客户需求的个性化发展不断深入，通信市场渠道也要求朝着精细化和个性化的发展方向。新的客户导向型营销模式对通信市场渠道营销的服务要求更加专业。对于通信企业而言，谁拥有了最高效的服务营销渠道，谁就拥有了用户。因此，要根据不同的用户需求特点，发展不同模式的营销渠道，进一步丰富渠道服务的内容和方式，采取传统业务和转型业务相结合等多种形式，利用渠道合作伙伴的优势资源，重点吸纳具备开展系统集成、内容服务、互联网增值项目等服务内容，提升渠道的服务能力，实现渠道价值的最大化。

3、开展差别化渠道营销

差别化营销策略的基础是差别化的顾客需求。首先要做好市场细分，对本身的核心客户、潜力客户、一般客户采取差别化的营销策略组合。经过对整个电信市场的细分选准移动运营商新的增长点，辨认和抓住核心客户，采取内部差别化的办事。采用高度细分市场的方法可以让中国通信企业找到核心客户。顾客接触不同的渠道，有利于巩固通信企业和消费者的关系，有利于通信产品的消费加大。核心营销渠道的建设力度，扩大自有营业厅的布点范围，全面提高自有渠道的执行力，进而提高企业的整体形象和核心营销渠道的影响力。

4、发挥通信市场电子渠道的优势

电子渠道是为了满足客户实时服务的需求，降低营业前台服务压力和服务成本，而迅速发展起来的自助式新型营销服务渠道。电子渠道对于传统电信渠道是一个颠覆，电子渠道平台的拓展将成为我国电信企业提升核心竞争力的重要工具。与传统实体渠道相比，电子渠道在争取客户、提升企业竞争力上具有以下两个明显的优势：

第一，它以互联网技术和通信技术为基础，将产品的销售与服务数字化，让客户借助终端设备，可自助定购产品、获取服务。电子渠道可以24小时为客户提供话费账单查询、缴费记录查询、积分查询、缴费、补打发票等服务。并且，还可以在电子平台上进行密码更改、套餐定制修改等操作，并支持多用户业务的同时受理。但是，随着目前电信市场竞争的加剧，不少电信企业开发电子渠道，以便客户自己进入相关网上营业厅进行自助服务，从而通过电子渠道争取客户，提升企业的市场竞争力。

第二，电子渠道是解决农村市场渠道的最佳模式。我国农村地区由于交通等基础设施建设落后，通信市场营销渠道都十分薄弱。但是电子渠道以其跨地域性和低成本性等特点，能够从根本上解决农村市场人口分布广泛、交通不便等影响渠道建设的本质问题。

参考文献：

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