邮政发展理财业务之路论述

1宣传推介

理财业务虽然经过几年发展有了一定的市场知名度，但仍然有很多用户对理财的实质和具体情况知之甚少，因此时刻保持对客户的宣传推介显得非常重要。范女士是水果市场批发商户的老板，在支局办理了一个活期账户，经常到支局办理业务，是支局活期余额较大的客户之一。支局综合柜员借助赠送小礼品之际，夹送一些理财宣传单页，逐渐吸引了客户的注意力。支局柜员抓住机会，重点介绍了理财业务的三大优势，即收益率高、方式灵活、安全有保障后，范女士对理财产生了较为浓厚的兴趣，从第一次购买5万元开始，一直到现在的50万元，已经成为支局最为稳固的理财客户之一。

2交流沟通

当客户流露出对理财产品的兴趣时，加强与客户的沟通就显得尤为重要。支局建立了正常的交流沟通机制，并落实专人负责。支局充分利用熟悉业务、待人热情、办事仔细的综合柜员，每星期打电话给客户，拉近与客户的距离，增加客户对支局的信任，同时还向其他柜员传授了推介理财业务的心得：一是介绍产品时态度要亲切，对产品特性的解说一定要清晰明了；二是一定要突出时限、收益率等重点要素，要善于横向比较，与活期、定期、保险、基金对比，凸显理财的优势；三是突出现代社会理财的重要性，强调收益的稳定性和保障性。只有做到不隐瞒、不包办、不诱导，切实让客户做决定，才会收到效果。

3善于算账

用户购买理财产品的主要目的：一是增值，二是保值，因此设身处地帮助客户算好账非常重要。既不要夸大理财产品的好处，也不要任意夸大收益率，更不要隐瞒产品的风险。胡女士掌管着家族企业的财务，对财务非常精通，同时对支局推荐的理财产品非常信任，是支局理财业务的固定客户，她购买的理财产品最多时达150多万元。对于理财业务的认识，她曾经说过：“打交道的银行不是一家两家，但只有邮政储蓄员工推介业务最实在，从来不忽悠人，不像有些银行，为了做成业务，昧着良心说瞎话，再好的产品我也不买！其实这些东西我都懂，就看你说的咋样，邮政的人有一说一，所以我才相信她们。”

4真诚服务

贯穿于理财产品发展始终的是真诚服务，向客户作的承诺要切合现实，不能随意应答，要及时通知大客户和老客户新的理财产品，没有理财产品销售时也要经常与用户保持沟通，通过短信做一些业务宣传。在操作中要及时帮助客户订购，若未能成功订购，要及时向客户说明情况，做好解释工作，取得客户谅解，并将此客户列为下一次产品发售时的优先客户。杨先生是一家物流企业的老板，一次给客户邮寄特快专递邮件时，被支局柜台上摆放的业务单册吸引。柜员与其交流后得知，他在农行已经购买理财产品两年了，他不相信邮政的实力会比农行好。但听了柜员认真介绍后，他决定购买。第二次再来购买的时候，他把放在农行的70万元全部转入了邮政，并且只要有余钱，都会让支局为其推荐合适的理财产品，后来还为支局介绍了一位优质客户，并称赞支局的周到细心。可见，柜员的真诚服务赢得了客户。

作者：潘启芬 单位：宝应县邮政局