智能家居行业研究(十)

序：次贷危机引发的金融危机对全球经济产生了巨大影响，这种影响也正在从房地产领域和金融领域向更多的实体经济领域扩散，中国经济正在遭受改革开放以来最严峻的市场挑战，时间已经接近年中，可经济危机仍然未见底。无论是国家政府官员，还是品牌企业，乃至经济学家，都保持非常谨慎的态度和言行。

作为地产下游产业链的智能家居行业，受到的影响自然不小。近期，笔者为了撰写“聚焦智能家居区域市场”的报道，跑了国内一些城市，也见到很多商，工程商。他们问的最多一个问题便是：你觉得我们在今年该怎么发展?其实，对于市场的感悟，身在一线的他们肯定要比我懂得多，不断询问源于内心的不自信和市场的相对冷淡。

智能家居行业按照通常的说法，在中国市场已经有9年的历史了，从刚开始的无限风光热炒，到今日的理智前行。期间无论是厂商还是商都换了一茬又一茬。既然坚守这块市场，就应该在行业内仔细思考，认真扎实的去推进产业发展。抱怨懈怠都无济于事……下面我便针对目前行业遇到的一些问题，提出一些个人的看法。

重新审视企业的营销战略

面对利好、利空交织、良芜齐下的大环境，如何较快通过转型革新，从层层重压之下求得突围，是时下智能家居企业需要迫切解决的难题。可以说“创新”一词已成为众多智能家居企业关注和研究的焦点。传统的商业模式需要创新，战略目标需要创新，组织机构和管理模式也要创新。据笔者了解，目前众多的智能家居企业领导都在为自己的企业进行诊断，制定未来分阶段发展目标。

实话来说，目前智能家居企业普遍缺乏市场营销意识，市场品牌、营销人才、渠道资源、产品组合、商业模式常常成为企业迈不过的坎，这些坎也正是营销创新的关键突破口。面对当前行业结构性调整进入关键时期、整体经营业绩增势下滑的现实，对现行营销模式进行转型显得更为现实和紧迫。正因如此，转型创新，成了智能家居企业保住成长果实，谋求进一步发展必须破解的迷局。

企业的营销战略，就是企业根据当前和未来市场环境变化所提供的市场机会和出现的瓶颈，考虑如何更有效地利用自身现有的以及潜在的资源能力，去满足目标市场的需求，从而实现企业的发展目标。然而现在企业内外营销环境发生重大变化，就必须重新审视企业的营销战略。比如说，原先许多出口贴牌加工企业严重依赖欧美外销订单，现在出口不行了，就要转变经营思路了。因此，转变营销思路首先必须在战略思维上有一个清晰的认识，因为战略的宗旨就是运用能使公司健康发展的方法，帮助公司选择和组织营销业务和方式。

另外，评估盘整当前的营销模式也很重要。要考虑在当前非常时期，现有营销模式能否有效支撑企业管理的改善、业务的提高；相比同类企业的营销建设，当前营销模式的竞争力如何，企业营销模式的盈利性又如何，给公司市场带来多大的成长等。

预测市场变化，坚持产品创新

产品创新是智能家居企业营销制胜的基础，没有产品创新，营销创新就成了无源之水。创新要从分析机会开始。创新要从研究与预测内外市场变化、消费者需求开始，把握市场一切领先脉搏，致力于成为一个创新型的企业，才能真正走出危机。

当然对许多智能家居企业而言，产品创新太难了，要投入大量人力、物力、财力，关键是创意太难了，很难有真正一鸣惊人的金点子、好产品。然而新产品不一定就是新研制开发出来的产品，还包括原来改进的产品、甚至是旧产品进行重新定位，如果做得巧妙，照样可一炮打响。

某企业长期以来一直在做外销，名声在外，但是受到金融风波影响，销路开始不畅。2008年下半年企业决定立即转型做国内智能家居市场后，根据国内市场需求特征，结合自己的设计制造优势，转型推出一批多样化、系列化、价格合理的适合国内市场的背景音乐产品。同时，某企业还略加改动，以概念为手段，重点推出了新概念背景音乐理念。不到半年，此类产品就深得国内渠道伙伴的认可，成功转型。

聚焦新兴区域市场

这里新兴市场包括出口企业转向的国内市场、三四线市场和新兴国家市场等三个方面。当前，外贸出口遭遇“冬天”，而国内4万亿内需投资正如火如荼地进行着。在这样的环境下，中小外贸企业转身做内销，开拓国内市场，不失为一个明智之举。目前出口受挫的珠三角企业，逐渐抵住不断出口下滑的压力，很多开始转战内销。

“冬天”来临，很多企业却仍集中在一线城市，但一二线城市占全国人口的比重只有29％左右，而三、四线城乡加起来，机会要远大于一二线城市。此外，中国在经历了十余年的商品房开发，北京、上海、深圳、广州等大城市已经进入增量市场同质化产品的激烈竞争阶段。同时，

伙伴营销，关心渠道伙伴

厂商和渠道“一损俱损，一荣俱荣”的关系想必大家都清楚，可据笔者了解，在实际的市场操作中，有些厂家对渠道关怀不足，在招商时的种种许诺很难落实到位，让渠道商有种受骗的感觉，从而影响相互合作。在危机的形式下，直面市场一线的渠道商肯定会直接感受到市场的寒意。在这个时候，厂商就不能每月以销量来给渠道压力，而应该更多给予渠道以关怀，如：多采用联合促销的方法，派销售人员协同经销商或商的销售人员联合对客户进行销售访问，共享市场调查、竞争形势、渠道动态等方面的信息等；做好培训工作，除了向渠道商提供销售培训及产品培训外，还能根据地域市场状况，向经销商提供管理和营销方面的培训。

上述各种渠道合作方式都有助于加强厂商与渠道商的关系，但就其实质来说，仍是一种交易营销的观念。随着市场竞争形势的变化，为了保持长期的发展与渠道优势，厂商应该渐渐建立“伙伴营销”的观念，在厂商与销售商之间建立信任与合作基础上的长期关系。“伙伴营销”中的基本构成要素与人际关系中的一样：共享利润、相互信任、互相尊重、经常联系、诚实反馈、互相合作、灵活多样、相互理解。在“伙伴营销”中，厂商与渠道商作为合作者，共同致力于提高产品质量、降低管理成本，他们相互参与对方的产品开发、存货管理与销售过程，这些都是通过信息与技术共享来实现的。因此，“伙伴营销”的侧重点在于保持现有渠道成员并建立长期的社会、经济、技术联系。在交易营销中，渠道成员们考虑单个短期交易中的关系，而“伙伴营销”却着眼于未来交易和长期利益。