商品销售成功术

商业促销活动是营销的主要内容之一，经营者和销售人员熟悉掌握、恰如其分地运用好各种促销术不仅有助于完成销售任务，还能获得较好的经济效益。本文略述几种成功的促销手段和方法，可供参考与借鉴。

适时诱导

在上海闹市中心，有一家购物中心。一天，有位顾客想要在这家购物中心买一件夹克，因为不知尺寸，就先选款式、花色、布料等，然后逐件试穿。试穿五六件后，差不多合身了，正松一口气，哪知从身后传来了一声“您好！”一位女营业员不知道何时从何处出来，让顾客吃了一惊。

买妥后，这位顾客的朋友想买一件毛线衣，所以一起前往售货处挑选，试穿过几件后，感觉其中有件较为中意，正想做决定时，原来未曾看到的营业员，又突然出现在眼前，并亲切地过来打招呼。

像这样的销售诱导法，一般是营业员都在规定的位置，在顾客进入售货处后，就在远处看着顾客的动作，趁着顾客就要决定购买时，才诱导顾客下定决心购买。像上海这家购物中心的营业员，并不在顾客对商品感到兴趣而伸手的阶段出现，而是在“这个好还是那个好”的比较心理阶段，才适时接近诱导，所以99%的生意都成功了。

总之，最佳的诱导是不早不晚，在促使顾客下决定的阶段。要做到这种地步，就必须要始终注意顾客的动向，确实看出顾客的购买心理。不使顾客产生反感，把握顾客的心理，又在最佳的时机进行诱导，这才是成功的营业员。

增加件数

这是一种增加销售数量，一次出售的销售方法。这种方法主要适用于廉价商品。

举例来说，前些年，天津人卖梨时吆喝 “1元4斤”，南方人则吆喝“2角5分1斤”。两者的价格是完全一样的，然而，两者叫卖的价钱给人们产生的心理感受却大不一样。前者是以“1”换“4”，由此产生价钱似乎便宜的错觉，且对于卖者也能一下子售出4斤；后者是以“25”或“2.5”换“1”，价钱似乎挺贵的。

对于廉价的商品，据著名的汉口汉正街的商人介绍，有3种办法可以增加销售数量：其一，每件售价35元的衬衫，卖一次是卖，卖3次也是卖，然而效果却是绝对不一样的，何不善加处理之后，以3件100元的价钱，达成对买方和卖方都有利的交易；其二，一包饼干的价格为10元，单价显然太低，不过若在价格上稍微动点脑筋，以50元6包做完整出售，情况就会大为改变；其三，其他的商品也是一样，如果1个是30元，10个打8折，算240元，那么对买方来说，他不仅乐于接受，同时甚至会加倍购买。

总之，在价格上，尽量想办法使顾客觉得便宜，是经营者必须要具备的机智，只要买卖双方都有利可图，商店应考虑采取给予顾客便利的销货方式。不过，这种方法并不适用于每一种商品的销售。如前所述，它只适用于“单价低”的商品。换句话说，就是指消费量大又到处都可以买到的商品。

假如你对要购买高档西服的顾客说：“买3套可打8折”，想必没有人理你，反而会留下西服不好的印象。在这种情况下，并不适合让顾客多买同一种商品，而应该用“合理推荐”的方式，使顾客购买系列性的商品。

合理推荐

这是一种向顾客推荐比顾客所需求的商品价格更高的系列商品，或推荐与顾客所要求之商品有关联的商品的销售方式。

推荐销售是单一商品推荐的扩展，更能满足消费者的购物心理，是引导企业在现代商品经销战中可操胜券的一大法宝。例如，某名牌冰箱在一次展销时，不仅将名优英姿展示在顾客面前，而且向顾客推荐购买什么牌号的电冰箱保护器更为适宜，并备有现货。果然，这种推荐销售法很快为众多的消费者所接受，从而该电冰箱在同类商品经销中独占鳌头。

在南京新街口某商场，曾发生一件有趣的事情。一天，某太太上街季穿的家居长裤。她走进一家女装商场，东挑西选，最后决定买一件便宜货。由于裤子太长，就请该商场帮忙裁短，因此在商场里多停留了会。这时，刚才接待她买衣服的营业员就走过来说：“太太，您看这件衬衫，和您刚才买的那条长裤搭配穿着，一定很好看！”

营业员一面说，一面把手里的衬衫搭在这位太太身上，要她看。太太看到对方热情推荐，于是拿起来试了一下，结果觉得很满意，便高兴地买了下来。

不一会儿，那条长裤也裁剪好了，这位太太便走进试衣室，换上新的衣裤。当她走出来时，这位营业员立刻抓住机会，赞美她道：“啊！真好看！”这位太太得意地在镜子面前摆出各种姿势。这时，刚才那位营业员又带着一件没领的薄外套走了过来，对这位太太说：“你的衬衫和长裤，如果再配上这件外套，会使身材看起来更修长！”听了她的话，这位太太又拿过来试了试，感到又很满意，然后决定买了下来。

结果，这位太太这次不但买了长裤、衬衫，最后还买了这件没领外套。如果当时营业员不讲话，这位太太可能买了长裤就会离去。可由于营业员这种推荐销售的结果，使得这位太太购买金额变成了原来的几倍，而且还非常高兴。这家商场营业员的销货方法，很值得同业人员学习。

如果只是应付顾客的要求，把顾客要买的商品拿出来，然后交货收款，这不能算是合格的营业员，只能算是商品的警卫而已。

细心服务

一次，有位顾客在武汉广场购物中心购买长袖衬衫。当顾客找到合适衬衫交给营业员后，营业员却用尺量顾客的脖子，意思是说，顾客弄错了尺寸。顾客：“尺寸恰好的，会有令人窒息的感觉，平日就喜欢穿大一点的。”虽然都费了一番唇舌，但顾客对这家商场的贴心服务却表示由衷的满意。

在某市解放路，有一家著名的鞋业连锁店。该店有一位优秀的营业员，顾客来买鞋时，他不直接问顾客买鞋的尺寸，而是说：“这双大概会更合脚，不妨试试。”这样，犹豫不决的顾客就能很快挑中款式满意的鞋子。而且，顾客们对该店都有好评，店面的生意也因此一直很兴隆。

要让顾客感觉到“幸好是在这家商店买的”，那就必须要向顾客推荐最适合的商品。销售人员必须要有这种信念和信心。记住，细心服务是吸引固定顾客的要诀。（编辑／刘丽琴）