投标报价的策略分析

【摘要】加入WTO后,建筑市场的竞争更加激烈，参照国际经验,企业盈利可以采取四个策略:一是使用不平衡报价法;二是实行动态结算;三是加强施工索赔;四是降低施工成本。

【关键词】策略；盈利；建筑企业

引言

加入WTO后,国内建筑市场要承揽工程项目,只有降低价格,以低价格的优势中标。低价中标并不意味着没有利润空间,要盈利可以运用以下四个策略。

1 投标报价的策略

1.1 不平衡报价法这种投标策略的使用基础是工程量清单报价。不平衡报价有两方面主要工作,一是早收钱,二是多要钱。常用的做法有:

1.1.1 施工中工程量预计可能会增加的项目,单价提高;工程量预计可能会减少的项目,单价降低。

1.1.2 如果设计图纸不明确或有错误,估计今后修改后工程量会增加的项目,单价提高;工程内容说明不清的,单价降低。

1.1.3 没有工程量,只填单价的项目,其单价可提高些,这样做既不影响投标总价,以后发生时,又可多获利。

1.1.4 对于暂列数额(或工程),预计会做的可能性较大,其单价可提高些;估计不一定发生的则单价降低些。

1.1.5 零星用工(计日工)的报价不属于有效投标价的范围。如果在零星用工表中,没有数量 ,则报价时其单价宜报得高些；有一定数量,则报价时其单价宜按正常水平报。

1.2 建立企业自身的信息系统。投标人要充分利用建筑业的服务性信息网,及时查询一些工程造价法律法规、工程信息、建设工程劳务、材料指标信息等，这样才能掌握市场价格的第一手资料。

1.3 建立企业定额体系。建筑企业应当进行企业自身的投标报价资料和已完工程结算资料积累,建立企业内部定额体系或报价体系,以便采取一定的报价策略进行报价。

1.4 合理确定管理费率、利润率和风险费用。在报价时,管理费率和利润率可以在定额费率的基础上浮动,投标人还应在报价中考虑相应的风险费用。

2 确定合同价的策略

2.1 工程承包合同价有固定价、可调价和成本加酬金三种形式，固定价和成本加酬金合同在结算时是不能调价的。

2.2 动态结算使用动态结算的前提是可调价合同,并且可调因素及其权重不固定。可调单价合同在结算时,可以使用“调值公式法”P=Po(ao+a1A/Ao+ a2B/Bo+a3C/Co+ a4D/Do)。运用调值公式做动态结算,调整后的工程款可能调增,也可能调减。 “调值公式”策略的确定是在签约前,合同履行中承包商主动权相对较大。

3 工程索赔的策略

工程索赔是是受损一方维护自身合法利益的权利。,“中标靠低价、赢利靠索赔”即是许多国外承包商的经验总结，国内建筑企业如果再不学会索赔,工作上就会陷入被动,经济上就会吃大亏。

3.1 抓住索赔时机,收集证据。索赔事件发生后,承包商要认真收集相关资料,如招标文件、工程合同、施工方案、图纸、技术规范、业主或监理签认的证明、会议纪要、施工计划以及其它各种现场原始资料等等。资料和证据是索赔的基础。没有证据或证据不足,将造成索赔失败。

3.2 工程索赔的成立条件索赔事件发生后,要认真判断索赔事件是否成立。索赔事件的成立必须同时具备以下三个条件:①事件已造成了承包商施工成本的额外支出,或直接工期损失;②造成费用增加或工期损失的原因,按合同约定不属于承包商的责任;③承包商提交的索赔意向通知和索赔报告在规定的时限内。

3.3 及时提出索赔报告索赔事件成立后,还要及时编制索赔报告。索赔报告中的内容有:工期补偿和费用补偿。

3.3.1 工期索赔对盈利的影响工期索赔的前提是非承包商原因造成工期延误。承包商在索赔报告中,首先要注意区分共同或交叉原因造成的延期。其次,要正确计算工期索赔值。正确计算工期索赔值,为费用索赔奠定了基础。

3.3.2 费用索赔的计算费用索赔的计算通常具有补偿性原则,即只补偿承包商的成本损失。但以下几种情况,还可允许承包商计算利润损失。一是合同延期;二是合同解除;三是合同变更。索赔利润的款额计算通常是与原报价单中的利润百分率保持一致。即在成本的基础上,增加原报价单中的利润率,作为该索赔款的利润。

3.4 避免反索赔在施工中承包商不仅要会提出索赔,而且还要避免反索赔,维护自身利益。

4 降低成本的策略

只有低价才能中标,降低成本可以从以下几方面采取措施。

4.1 降低人工费,可以采取劳务分包的形式;

4.2 降低材料费,争取低价采购，加强限额领料制度,对周转性材料还应实行租赁制;

4.3 降低机械费,施工中的大型机械设备应采用租赁制度,减少维护和修理成本;

4.4 降低管理费的开支,减少项目部的管理人员,提高管理人员的素质和管理效率;

4.5 优化施工平面布置,减少材料的倒运距离,减少二次搬运费；

4.6 改进施工技术和方法,采用技术先进、经济合理、施工速度快的施工方案；

4.7 在正常的冬雨季施工中,受气候影响,可能部分停工,此时应采取有效措施降低成本。

4.8 现场的临时设施，可以考虑使用活动房,其周转次数多、成本低。

总而言之，投标报价工作是一项相当复杂的、多位一体的“价值工程”。要取得成功的报价主要靠自已，以自己的管理推动经营，以成功的经营带动管理。在竞争中求发展、在投标中找效益、找出路、才能加强施工企业的竞争实力，给施工企业创造一个生存的空间。

参考文献:

[1]国际咨询工程师联合会,FIDIC・施工合同条件[M]・1999年

[2]王雪青等・工程建设投资控制[M]・北京:知识产权出版社,2003,1

[3]黄建文等・试析施工索赔策略[J]・建筑经济, 2003,3