甘肃省建设投资集团总公司海外经营管理经验刍议

摘 要：甘肃省建设投资集团总公司是伴随我国改革开放率先走出国门实施海外经营的企业之一，其三十多年海外经营的成功经验可以总结为八个方面。

关键词：海外经营 国际营销 案例 走出去

1.甘肃省建设投资集团总公司海外经营的主要业绩

甘肃省建设投资（控股）集团总公司（原甘肃省建筑工程总公司），是伴随我国改革开放率先走出国门实施海外经营的企业之一。依托经援和使领馆项目，自1978年承建多哥“人民联盟之家”工程跨出国门，三十多年克服各种困难，逐步发展走向参与国际工程承包，曾转战津巴布韦、加纳、印度、瓦努阿图、安提瓜和巴布达等非洲、亚洲、大洋洲和南美洲近40个国家和地区。目前，甘肃建总在亚洲和非洲18个国家设立了7个驻外公司、5个施工技术组和1个经济技术合作组，累计签订对外经济合同400多个、合同总额15亿美元、完成海外营业额12亿美元，分别占甘肃省外经业务的41%、80%、76%，完成竣工面积400万平方米，派出工程技术、各类管理及劳务人员20000多人（次），使用当地劳工60000多人（次）。开展的经营业务涉及房屋建筑安装、房地产开发、物资贸易、电力电讯、建材加工、投资开发等领域。建成了一大批在亚洲、大洋洲特别是在非洲有较大影响的总统府、国家宫、体育场、电视台、国家大剧院等经援工程、国际承包工程和中国驻外使馆工程，取得了较好的经济效益和社会效益。2011年，全集团总公司完成总产值202亿元，同比增长76.77%，实现利税2亿多元。

2.甘肃省建设投资集团总公司海外经营经验

2.1 解放思想，大胆实践，紧跟时代步伐

甘肃建总作为甘肃省最早“走出去”发展的企业，三十多年之所以能跨出国门、成功前行、走到现在，先后进入35个国家和地区，注册成立7个驻外公司，购置土地，建设办公、生活基地，开展施工、商贸、技术合作、投资办厂等多元化业务，顽强地生存下来，并取得不菲业绩，首先是得益于解放思想，敢于实践，紧紧抓住国家改革开放这一难得的历史机遇，与时俱进、不断创新、与时代合拍。

2.2 准确定位，谋局布点，紧盯市场变化

发展海外经营，必须不断提高对海外经营规律性的认识，要紧盯国际建筑市场变化，适时针对不同国家政治经济形势的变化和不同时期发展的主要任务，实事求是制定海外经营的策略和方针，准确定位，谋局布点。要不断创新经营理念、调整经营思路、改善经营手段、转变经营模式，通过经营领域和经营地域的不断突破，以实现海外经营的规模化、集约化和多元化。约旦、哈萨克斯坦和印度尼西亚市场的进入，就是该公司经营策略和方针实施的典型事例。

2.3 一国一策，创新模式，全力开拓市场

国际政治经济形势变化莫测，海外经营市场形势时好时坏，在这种复杂的国际市场环境中，甘肃建总始终坚持一国一策，适时调整经营策略，该进则进、该退则退。例如，华陇马拉维公司最初进入该国市场，由于“”势力干扰，几乎站不住脚，但甘肃建总坚守阵地，等到2007年12月马拉维与中国建交后，迎来了开拓发展的新局面。华陇加纳公司在建筑市场萧条时，采取依托首都阿克拉并走出阿克拉的经营思路，发扬“四不计”精神，共克时艰，谋求发展，最终成为甘肃建总目前发展势头最为强劲、多元化经营最为出色、本土化建设最有成效的驻外公司之一。华陇安哥拉公司抓住该国战后重建大好时机，积极进军安国建筑工程承包市场，并取得显著成效。

2.4 建章立制，加强管理，追求效益最大化

三十多年来，甘肃建总始终重视依据中国有关政策、规定，同时结合东道国法律、法规，制定不同的管理制度，加强对人、对事和对项目的管理，以适应海外经营和强化管理的需要。先后八次召开海外工作会议，总结工作、交流经验、制定规划，并特别注重对各项规章、制度和办法的修订完善，因地制宜，调整思路，区别情况，加强管理。也正因为如此，才成就了甘建驻外华陇公司在东道国的信誉、品牌、规模和效益，为提高甘肃省在国际市场上的知名度做出了积极贡献。

2.5 借船出海，扩大合作，增强竞争实力

实施“走出去”战略，经营海外市场35年，甘肃建总之所以没有象有些企业一样在国外倒下、卷铺盖走人，除了自己付出艰辛努力外，其中最重要的是同中央企业和国内有实力的其它企业真诚合作、团结共赢，并积极融入当地，建立政界、军界和商界广泛的社会关系，推进本土化建设，才从小到大、从弱到强，从承接经援、使领馆项目到开展国际工程承包和发展多种经营的。例如，甘肃建总同中国电子进出口总公司、中国广播电影电视设计研究院组成的“三方联合体”拿下了安哥拉国家电视台、情报局大楼等项目，和中国成套设备进出口总公司联合实施了约旦军营宿舍项目，和深能源公司实施了加纳特玛电厂项目，和中国电工设备总公司实施了印度尼西亚英特马尤电厂项目等。

2.6 招贤纳能，以人为本，重视人才培养

开拓国际市场，海外经营三十多年，甘肃建总深刻认识到：只有立足自身，高度重视和大力培养和造就适应国际市场竞争的各类复合型人才，才能保证海外经营事业的不断发展和壮大。人才从哪里来？对西部欠发达地区待遇条件相对较差的企业来讲，除了从社会吸纳有限的人才外，最主要的还是要靠自己培养。三十多年来，甘肃建总时刻都不放松对人才的重视和培养，先后锻炼培养了一大批比较熟悉国际市场竞争的经营管理、项目承包和市场开发人才，许多现在还在国外的人都是“三出国”、“五出国”，一干就是十几年。

2.7 有的放矢，开展教育，抓好职工队伍建设

在三十多年的海外经营实践中，甘肃建总始终把重视加强驻外职工队伍建设，特别是驻外机构领导班子建设，强化思想教育工作，培育团队协作精神和艰苦奋斗精神，作为企业立于不败之地的关键。这也可以说是甘肃建总一路走来所贯穿的一种“魂”，正是基于这种“魂”，甘肃建总的驻外职工挺过了“条件艰苦关”、“身体生活考验关”、“思乡念家关”和“发展步履艰难关”，克服了难以想象的身心困难，才成就了企业今天的辉煌业绩。这种精神也就是“人一之，我十之，人十之，我百之”的甘肃精神。在经营海外事业30多年的历程中，派出20000多人（次）中方人员中，甘肃建总没有出现过一起违反外事纪律的现象，这曾多次得到甘肃省领导和外事部门的肯定及表扬。

2.8 他山之石，用来攻玉，不断学习借鉴先进管理经验

三十多年来，甘肃建总还积累了一条重要经验，那就是：要开拓国际市场，走出一条海外经营规模化、集约化、多元化的发展路子，就必须认真学习和借鉴中外先进企业的经营理念和管理经验，特别是要学习跨国集团公司先进的国际项目承包运作和管理实施经验，扬长弃短，开阔视野，捕捉商机，创新实践，规模化发展产业，集约化精细管理，多元化开展经营，从而切实提高企业抵御风险的能力。要重视防范汇兑风险、提高经济索赔水平，增强自我保护能力。

作者简介：

芮守成（1966-），男，汉，甘肃景泰人，本科学历，法学学士，政治教育专业，高级政工师。就职于中国甘肃国际经济技术合作总公司。