浅论银行业客户拓展

摘 要 银行业是政企大客户中心最具价值的客户，针对银行业的服务与营销水平的提升极具价值，本文从客户经理、银行客户、产品与资源三个层面探讨对该领域的效能提升计划。

关键词 银行客户 拓展发展 营销服务

中图分类号：F832.2 文献标识码：A

1客户经理层面

1.1构建针对银行业的工具化的拓展模板（构建拓展方法论）

传统模式下，中心支撑团队对客户经理支撑聚焦在售后，而售前支撑较为乏力，对客户经理业绩提升贡献较小，与此同时，客户经理团队之间也未建立有效的经验共享机制，优秀的拓展技巧与捷径无法沉淀共享，为改变这一现状，计划构建基于优秀客户经理拓展流程与经验的可视化、标准化、工具化的拓展模板，旨在通过梳理中心优秀客户经理拓展轨迹、里程碑事件、心得体会、失败经验等宝贵数据探索最优拓展路径，打造成团队其他成员可以按图索骥的标准化、工具化拓展模板。

传统模式下的瓶颈（下表1）：

1.2基于能力评估结果匹配银行客户资源（制定能力鉴定机制）

每个客户经理有着自己擅长的领域，遴选更适合拓展银行业的客户经理，选优配强的拓展银行业客户是构建拓展方法论的基础。

1.2.1构建客户经理“能力匹配模型”，多维度优化人员配置

通过客户经理能力认证（考试），遴选更加匹配银行业的客户经理；能力认证将考核客户经理对银行业了解的程度（银行业考核指标（KPI），银行业宏微观环境等）旨在挑选出更加适合拓展银行客户的客户经理。

1.2.2建立客户资源竞争机制，引入“自适应组织”承包到户

引入“承诺包干制”，即：承诺拓展周期、产出成果等方式公开投标，中标者（客户经理或者客户经理团队）可以根据“自适应组织”模式在规定周期内制定里程碑规划，中心将定期对中标者的里程碑完成情况进行评估，将落后进度较多的银行资源重新分配。

2银行客户

能否全面，立体的分析客户是成功拓展客户的关键，而目前，每个客户经理都有一套自己分析客户的方法，中心层面计划整合各个角度，取其精华，汇聚成一份较为全面的客户画像模板，为客户经理提供分析客户的模板，实现客户分析“模板化”。

构建客户画像机制可以提升客户经理对客户的全面把握，协助客户经理全局思考客户。

3资源与产品

3.1梳理内部资源与能力

3.2对外

指在符合信息安全的基础上，帮助银行分析其客户的上网行为，提升其市场竞争力。经前期调研，银行业对存量客户的行为分析需求较为迫切，将我司独有的大数据能力转化为客户经理了解客户的常态化工具，实现“雪中送炭”式营销。