意大利IMAX厨房新品&年终惠战

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法罗力热能设备（中国）有限公司是一家意大利企业，总投资额6630万美金，注册资本3070万美金。工厂占地约5万平方米，建筑面积2.8万平方米，是一家集电热水器、燃气热水器、太阳能热水器、空气源热泵热水器等水暖设备产品于一体的生产研发基地。

通过五十多年的全球化扩张，目前法罗力集团在世界各地拥有近三十家工厂和商业机构，六大研发中心的雇员近八千人，产品销往全球120多个国家和地区。销售和专业服务网络同样遍布世界各地，面对世界能源危机。法罗力利用独有的冷凝燃烧技术和可再生能源利用的技术，开发出世界领先的Hi-ECO绿色能效供热系统，节能超过55%。

案例背景

法罗力在当前宏观经济环境下坚持打造三四级市场一线外资品牌的战略目标，同时提出以健康热水器和绿色厨房产品为主推产品的综合厨卫企业。目前三四级市场的战略思路及主打产品的推广方向深受行业认同，并推动了热水器产品从安全舒适洗浴到健康洗浴的消费升级。与此同时，法罗力着力打造品牌区隔度。2016年高起点推出烟灶全线产品一级能效、全线产品5年包修，大力拓展绿色厨电市场，与热水器产品形成强势互动。

2016年4月20日，法罗力烟灶新品正式启动，2016年10月10日，年终惠战正式拉开帷幕。为打造法罗力品牌的行业认可度，拓展全国渠道市场，实现以地级市为单位全国覆盖助力，而法罗力烟灶新品的上市，有着多方原因。

首先，厨电行业竞争加剧，两极分化严重。高端品牌推概念，低端品牌杀价格，外资品牌在厨电行业布局较慢；同时厨电企业真正关注消费者厨房健康、绿色环保的甚少。行业发展存在切入机会。

其次，线上销售对于线下渠道冲击，线下商平均单人产出在降低；企业价值链中每一个环节的运营效率都需要提升。改善经营结构，提升商自身经营水平和对于渠道的掌控水平至关重要。

另外，当前互联网环境下，国民对于好质量的产品需求热切。三四级市场外资厨电品牌屈指可数；在此基础上，法罗力作为一家意大利外资企业，大力拓展绿色厨电市场，让三四级市场消费者也能享受欧洲品质的舒适生活。

活动实施

2016年4月20日，在鹤山雁山国际酒店，法罗力召开主题“意大利IMAX厨房新品会”。法罗力上市新品实现了全线产品一级能效；以烟机为例，从油脂分离度、噪音、转速等多方面突出竞争优势。上市新品引起现场媒体热烈关注，现场直播转载阅读量达到1.4万次。

烟灶新品上市后，法罗力将专卖店的建设也提到了日程，以制造大本营鹤山专卖店的开业为标志，一场渠道的营销布局就此展开。而2016年10月10日～2016年11月10日展开的大型推广活动，集中在全国KA、地标卖场，大型专卖店、橱柜及建材市场。迎来线上购物狂欢节――双十一，此时，线下渠道市场是旺季不旺销。法罗力全国地标网点、核心专卖网点已经达成一定数量。需要全国性的联动活动形成渠道扩张之势，放大渠道声音，凝聚商战斗力。

三四级渠道市场纵深较广、并没有完全被互联网渗透；信息的不对称需要经过活动声音来进行传递放大，此次活动的目标是――热水器零售10000台，烟灶销售3000套。

执行过程中，法罗力营销团队充分发挥线上便捷、快速与线下落地相结合的促销方式。

一般企业的做法：强大的地推+铺天盖地的广告+缤纷缭乱的物料+堆积成山的赠品......这类做法一般投入较高，收获要看整体执行。鉴于目前现状，法罗力促销推广中采用电子信息二维码转载传播的方式。通过公众号推广造势、大V领衔传播、当地实体物料展示等手段，促销开展三天即实现预约7500人次.具体如下：

电子物料包括大V转载；第二，促销广告品牌化。

常规物料之外，加大品牌广告投入，形成长期宣传推广阵地。

效果展示

绿色厨房的概念为广大厨电企业深刻接受，烟灶新品会到场商75%实现现场打款签约，79名客户现场打款订货 当天订货金额过1200万，企业战略和产品战略为广大商及到场领导嘉宾认同接受。

年终惠战热水器实现9200台零售，烟灶3600套销售。截止活动结束，有望突破预期目标。这场活动，法罗力营销人员通过促销物料电子化，实现线上思维线下落地。

通过电子信息传递的方式，让消费者最大化的感知到品牌的内涵；最真实的了解到活动的内容和产品的优势；同时扫码关注可以掌控到消费者最直接信息资源，通过回访和加赠形式引导形成销售。

促销广告品牌化减少促销地推成本，有效抓住目标人群；投入产出比非常高，从而易于复制。