谈中职营销案例教学的实施

一、市场营销案例教学的重要意义

歌德说过:理论是灰色的，生命之树长青。对刚开始学习营销的中职学生来说，首先，合适有效、生动鲜活的市场营销案例有助于把学生带入真实的营销情境，帮助学生在互动教学过程中更深刻理解和把握市场营销相关理念、规律；其次，每个学生通过与集体讨论分析，从案例情境中提出或归纳问题，找寻解决问题的方案并择优处理，最终领悟出适合自己特点的思维方法和推理能力，今后实践活动中可有效运用这种逐步培育起来的思维方法和逻辑推理能力观察、分析和解决问题，并随着工作实践的进行而日趋成熟完善。对教师来说，精心设置案例、设计教学环节和模式，首先能生动阐述各种经济和社会现象、明快立体地解释抽象晦涩的理论。譬如对一个从未见过芒果的人，任何空口解说都比不上把芒果放在其面前、让其亲身感知来得迅速有效。师法自然，这也是卢梭倡导的“自然教育思想”。其次利用案例营造氛围进行教学更能通过悬念激发学生学习动机和兴趣，促进课堂气氛改善和教学效果强化，顺利引导课堂进程。

二、市场营销教学案例的具体选择

教师在选择市场营销教学案例时要充分考虑中职生的学习特点和层次，结合一堂课的教学目标进行。通过递进式理解、学习和积累慢慢使每个学生头脑中形成系统的营销知识框架，并培养出具备个人特点的剖析、解决能力。我在教学过程中总结出如下适用的案例基本类型。

（一）按篇幅长短选择

1.小型案例:篇幅短小，反映的矛盾单一，层次比较简单，线索清晰，要解决的问题是简单的营销活动问题。如教学营业推广时插入的一个超市推广微波炉这一具体形式为何运用失败、某个印刷广告的出台及其优势等。这种形式的案例比较灵活精悍，穿插运用得较多，能使学生在短时间内形象、准确地理解并记忆相关概念。我在选择时会注意和教授的知识点恰当对接，平时常注意知识积累。

2.中型案例:反映的是一组相关矛盾，结构、层次较丰富，情节线索也显复杂，反映和解决的问题多是营销活动中的重要问题。如某一产品的市场细分和市场定位、某一新产品的商品化开发等。我通常在章节复习时挑选几堂课，发放有关材料并与学生就某个典型案例（如宝洁的“润妍”洗发水为何从高调上市到无声退市）进行此方面的专项学习讨论，在案例展现的失误和成功的碰撞中培养学生创新意识。

3.大型案例:以反映和解决综合性营销问题为主。矛盾多样、层次复杂、线索繁复。如产品策略或价格策略的综合运用、企业的市场选择和市场进入的过程活动等。我一般选择合适的时间通过多媒体手段（如光盘播放、视频投影）使学生过滤吸收更多更新观念、接受不同视角的熏陶。如在教学“营销渠道策略”时为了让学生更直观了解营销渠道选择对企业进军某市场的重要性，我特意组织学生观看“沃尔玛进军中国商界”的相关视频，使学生从中拓宽视野，学到立体现实的营销知识。

（二）按内容侧重选择

1.专题案例:用于阐述营销活动某个方面专门问题的案例，目标较简单，适用的理论知识较集中单一，便于有针对性地培养应用理论解决相关问题的能力。在教授新课和进行章节内容专项复习时可借剖析此类案例帮助学生进一步掌握知识点并灵活运用。如在教授“市场定位”这一内容时，为了让学生从现实中得到启发，我特意发了“联邦鼻炎片从失败到成功的启示”案例材料进行学习讨论。引导学生主要循着“联邦鼻炎片”经历的两个阶段进行:第一次招商卖得不理想，经销商要退货———因为市场上同类产品太多；第二次它与某策划公司联手，策划公司将其定位在“治疗青少年鼻癣”这一未开垦的卖点上，给了青少年及其父母们一个有说服力的购买理由———充分展现了准确市场分析和定位细分带来的起死回生的契机。学生在学习分析这样的案例时易锻炼抓问题要害的能力并消化创新营销观念。

2.综合案例:是以市场活动中，企业运作时出现的有重大联系的事件为内容，包涵其出现、发展乃至绩效状况等。这类事件或问题往往有许多相关因素，尽数罗列，在分析和解决问题时需抓住主要矛盾和关键环节，能培养学生综合运用掌握的全部理论知识解决实际问题的能力。因为这类案例对学生的知识和能力层次要求较高，所以我将其作为某次营销教学活动进行，寓教于乐，学生可通过思想火花的碰撞刷新思维，不同层次的学生也能从中得到适合自己的养分。如我曾经组织学生对2005年湖南卫视携手蒙牛酸酸乳举办的“超级女声”活动的成功从营销角度进行剖析，分成的八小组在经过热烈讨论后各自将此活动中隐藏的市场营销“4M”和“4P”找了出来。市场调查:消费对象年龄层比例、蒙牛酸酸乳品牌形象调查、湖视前几年“超级女声”收视率调查。市场分析:产品竞争对手分析、广告代言人选择分析、主力消费群体分析等。市场细分:蒙牛酸酸乳所有消费群体对活动心态的细分。市场定位:蒙牛酸酸乳的“酸酸甜甜就是我”和活动口号“想唱就唱”形成对主力消费群体———青春期少女的定位冲击。产品:“超级女声”分析和酸酸乳如何与女生互动分析。价格成本:消费者参与、收看节目的成本如何。渠道便利:五大参赛区域的产品销售和节目宣传渠道铺设。促销沟通:各类媒体的活动合作。举办这样的综合性讨论活动，既能激发保持学生的兴趣，更能促进他们主动对案例进行思考和探讨，达到巩固知识、运用知识和交流沟通的“三合一”效果。

三、市场营销案例教学的组织

案例教学的设计组织和传统理论课教学是有区别的。到位的教学组织是理想教学效果的重要保证。从我的教学经验看，有两个“点”要事先注意:一是教、学、议的时间。首先应在开头用很短时间精炼地将旧识巧妙引入到新知；其次除去专门的案例训练课，通常营销课教学时案例评授和理论教授的时间分配为3:7较适当，能将相关案例嵌入理论重点充分帮助学生有效理解和掌握。二是所用案例教学资料。应根据本堂课的教学目标精心选择案例和设计流程。在这基础上再进行具体的组织工作。

（一）明确“以学生为本”的准则

案例教学终极目标是提高学生观察和解决问题的能力，所以我组织学生分析、研究案例时遵循“以学生为本”的准则，鼓励学生锻炼独立思辨能力并尊重学生提出的个人或所在团队见解，避免在大家观点不一时粗判“是非”，这样不利于培养学生自信、开发智力，而是包容多方观点并注意把握引导氛围。我认为教师应带领看法不同的各方在思辨中逐步统一认识，如难以统一且超出标准答案范围，但只要学生的分析结论有理有据，教师就应给予肯定并从中虚心汲取养分。

（二）灵活选用案例研析方式

我在组织案例教学时通常结合议题涉及的知识范围、学生实际能力、教学目标等决定采用以下一种或几种方式，引导学生进行案例练习讨论。

1.自主练习:我将案例材料传达给个人，学生思考一定时间后自主发言或被点名发言，进行有序的简单引导探讨最终获得正确知识。这类方式在讨论小型、中型专题案例时用得较多，如在教学“产品市场定位和创意”时我以百事可乐牢牢抓住新生代，从而在可口可乐垄断中杀出一条血路为例，引导学生思考得出“成功的产品广告由准确定位+独特创意组成，集中优势明确目标才能在有限范围内占有最大份额”的结论。我在使用这种方式时特别注意挖掘并尊重不同掌握程度学生的见解并再消化，促使学生产生自信心和成就感。

2.分队探讨:依座位、性别、爱好、经验等因素将学生分成不同队伍，对案例展开围绕中心的有序讨论，可取长补短、激发灵感。我一般在中型专题案例或大型综合案例讨论时采用此种方式，如“科龙和创维的危机公关对比”、“两大电视巨头如何传播《大长今》”。在讨论中我负责扮演纪律维持者、气氛调护者和见解引导调解者。

3.集体辩论:轮流派有见解的学生上台阐述对案例的解析、结论，注意包容和分辨异同观点，我则在过程中把准方向、围绕中心，避免出现不着边际的争论，慢慢达成统一认识并注意台上台下的互动反馈和氛围。

4.仿真推演:在案例教学中让不同学生各担负其中一角色，通过这些学生向全班展示案例内容，并各提见解让全班评价。有条件的可采用沙盘推演。

（三）明确案例教学关键步骤

我在营销案例教学过程中总结出关键四步必须吃透，最大限度保证教学效果。

1.认真挑选案例:我通常结合学生的知识和理解层次、教学内容和目标挑选相称合适的案例，努力让学生悟有所得。这对教师的理论知识是否运用自如有一定要求。

2.展示说明案例:文字形式的案例最常见，我在挑选编制时会注意字数控制和逻辑梳理；有时为了更有力地描述状况会加入图表、数据等形式。视情况使用幻灯投影、电脑视频、录像等多媒体手段让学生加深印象。在学习讨论中型或大型综合案例时我会给予学生充分的研读时间并指明方向，提出要求。

3.研析并重审案例:这是最重要的一步。我很注重在这一步中避免案例教学沦为表面，和学生间的互动只剩“是”跟“否”的机械问答。应在准确把握理论要求的基础上针对案例设计富有逻辑性、环环相扣的问题，引导学生一步步抽丝剥茧，我则在旁掌好舵；学生得出结论后可反过来审视案例应用此理论导致的成功或其他可能的结果，重返理论指导实践，能加深学生对理论的理解。而我可试着提出新问题或让学生再解析新案例、活跃思维。

4.引导归纳个人体系:营销案例教学结束后，我开始引导学生对得出的理论进行归纳消化，也可由学生自己进行，经时形成适合每个学生的知识体系和思维方式，有助于提高实际解决问题的能力。总的来看，我认为应选择视野开阔、新颖和实用的市场营销教学案例，根据学生实际情况采用适当的教学方式、精心设置教学流程，有计划地将理论教授和生动案例结合在有限教学时间里进行，通过实例的有效讨论解析让学生充分理解相关知识和这门课的现实积极意义，真正提高实际解决问题的能力。

作者：史若玫 单位：苏州丝绸中等专业学校