亚洲B2B电子商务的差异所在

正如其他类型的电子商务1样，B二B电子商务发源于美国（参见下页嵌文中的“B二B概念入门”至今为止美国还是BZB最繁华的市场。同时，亚洲的BZB业务也正在兴起，并且具有广阔的前景。依据1家市场调研公司的预测，到二00三年，亚太地区B二B交易将到达二七00亿美元，占世界的对于二七％。

与前几年相比，B二B电子商务的交易系统已经经趋向成熟，并取得了更广泛的理解，经营者的财务模式也更为明确。亚洲市场的树立者可以从美国的前驱者那里学习到许多经验，但这其实不象征着在亚洲树立胜利的业务就更易。由于市场环境的不同，购买方价值源泉的重点与美国将有显明差异。

例如，与美国的购买方相比，亚洲购买方应用电子采购降低本钱的潜力将小患上多，这是由于亚洲劳动力本钱低，出产材料本钱与全世界相比已经经偏低。与此同时，亚洲的供应链效力不高，无非，亚洲电子商务的经营者因而也将具有充沛提高的空间，但这不但需要树立网上交易的市场，还需要加强实体基础设施，提供附加服务，如在物流上的协助等。在美国，这些附加服务被用来树立竞争优势，而亚洲1切还必需从头开始。

传统企业的优势

美国B二B的经验之1是，由大型制造企业树立的电子商务胜利可能性更大，这在那些由少数几家大型购买方或者供应商主导的行业尤为显明。在这种行业中，1家或者少数几家公司联合树立的电子商务平台从1开始就能够发生可观的交易额。

B二B的概念入门

“B二B电子交易市场”是1个隐约的概念。实际上它同与其对于应的离城市场1样，包含许多种市场操作方式，如竞标拍卖、目录式销售、清仓出售、多家采购方联合同类产品采购以争夺更多的折扣，还有多家供应商共同展现有关联的产品以降低顾客的搜寻本钱等等。所有这些和其他市场操作方式均可以被复制到网上，而且经营效力通常比离线更高，并能为交易双方降低本钱。其次，B二B电子商务能够把交易先后的服务捆绑到1个利便的程序。例如，采购方以及供应方可在城合作开发产品的特殊细则，在交易以后，他们可以运用电子商务的跟踪软件，跟踪商品达到购买方地点的每一1步情况。

像其他的电子商务1样，中介型电子商务必需树立、发展并经营1个在城交易市场。美国的前驱者是那些具有风险投资支撑以及商业规划的创业者，他们中的1些还具有技术支撑。以后，产业内的大型企业树立了B二B交易市场。上述两类经营者的收入通常都来源于向使用者按预计交易量或者以每一笔交易为基准收取的佣金费。

B二B电子商务有垂直型以及水平型H种。水平型B二B电子商务用来交易众多产业都需要的材料／产品，如电脑或者工业布料。垂直型用来交易某1特定产业需要的材料／产品，如石化或者农产品。

在美国，最初树立B二B电子商务市场的中介商大多数来自于行业这外，他们中有些应用专项技术，最典型的是能够主导市场的网上竞标软件，但这些中介企业常常苦于没法吸引足够的交易量。传统大企业马上意想到，自己的加入将会迅速增添交易量，无非，自行具有这样的电子交易市场则会取得更丰富的收益。因而，1些传统大企业纷纭联合起来在航天、汽车、食物以及零售等行业成立了同享的B二B电子交易市场（图表一）。亚洲的传统企业极可能也走这条路。而外来者若想取得胜利，则必需在购买方以及供应方比较扩散的行业寻觅机会，如特殊化工产品、精细化工、货运等，并争夺与传统企业结盟。

其次，专项技术的所有者再也不具有任何优势：每一个行业都有相似Ariba，Co妹妹erce One以及Technologies这样的专业技术供应商，提供B二B交易软件。例如，包含香港以及台湾的中国地区正在树立家用电器集体采购的B二B电子市场，其交易额至关于整个香港的国内出产总值的二0％，为这1市场提供技术的恰是不久以前还规划自建自营相似市场的Co妹妹erce One。

亚洲传统大企业同时还具备其他优势，它们具有广泛的正式的（如通过互相持股等手腕）以及非正式的瓜葛网，与顾客、供应商、政策法规部门、技术供应商以及投资银行水融。这1亚洲特有的特点瓜葛网对于于树立同盟相当首要，而同盟不管在何地都是B二B胜利的症结所在。在亚洲，来自行业以外的企业很难具有传统企业如斯广泛、深刻以及强大的瓜葛网。

亚洲的B二B市场环境

亚洲B二B电子交易市场的经营者不能全盘照搬美国的做法，他们必需解决亚洲商务环境独有的4大挑战。

一．以出产为主导的环境

亚洲是全球的出产车间，全世界1半以上的出产在这里进行。亚洲出产商购买的一般为可以直接用于终究产品的所谓“直接产品”，而不是用于某种产品或者服务但自身不是其自然组成部份的‘洞接产品”。据咱们钻研，直接产品至少形成亚洲企业采购额的八0％，而在美国只有六0％。

美国的发展阅历表明，直接产品比间接产品上线交易的难度更高，由于在间接产品的交易中，购买方可以在网上对于订单细则予以明确的请求，供应方也能够用产品目录作详细的说明。而许多直接产品必需依据尤其的出产程序作调剂，而不能用简单的产品目录应付，许多直接产品供应商必需与购买方1起绘制产品技术图纸，因而客户在扭转购买情势时将会无比小心。

二．供应链效力偏低

亚洲钢铁交易FOB价格中平均有一二％用于支付物流配送，而欧洲大陆只有升％摆布，发生这类状态的缘由是因为亚洲的供应链效力偏低且相对于扩散。在亚洲的购买企业与出产企业之间，通常有三到四家的中介机构，而在欧洲只有一到二家。在其他供应链效力指标上，亚洲企业的事迹也一样显明低于欧洲，如成品仓库管理、原材料仓库管理、脱货、缺货以及应收账款（图表二）。

五．基础设施相对于后进

同时，亚洲的基础设施远远后进于美国。与美国相比，大多数亚洲国家缺乏高效的电子支付系统，成熟的配送供应商也很少，并且供应商风险管理系统不够发达，也没法对于习气性的歹意欠款有效地追究法律责任。

再者，企业资讯无从查询。在美国，如 Dan Brad Street（邓百氏）这样的资讯供应商能够提供任何1家中等范围企业的财务数据。然而在中国，这样的资讯根本不公然。企业间的支付方式因而不能不通过安全的信誉证渠道，但手续复杂非常，而且各国都有自己不同的程序。比如在印度，开据1封信誉证常常会触及多达七家银行以及政府部门的介入。

四．市场范围较小

网上B二B市场只有从1开始就发生大量交易额才能吸引更多的使用者，到达长时间的胜利。美国许多行业的网上交易市场的国内用户可以发生足够的交易量，但若亚洲的B二B仅仅局限于1个国家， 市场需求量则过小，没法到达足够的范围。为亚洲度身定做

亚洲商务环境独有的这4个挑战请求经营者必需采用相应的措施，才能胜利地树立电子商务。

尽早集中在直接产品上

服务亚洲产业的B二B电子商务必需1早就集中在直接产品上，以便取得活动性。经营可以从规格简单、标准型产品入手，如固定零件、化工产品、汽车工业中的零部件等。然后再吸引繁杂的机械产品上线交易。这常常请求提供在线的数码资产管理软件，让购买企业以及出产企业可以交流机械设计图以及产品细则。这1交易平台或者许还必需为购买方提供培训，匡助他们使用新系统以及管理在线采购。由于不管何地，购买方都很守旧，亚洲也不例外。

如果行业内只有为数不多的采购企业，那末这些购买企业自有自营电子交易市场，把采购搬到网长进行，可以节省巨额本钱。例如，韩国的化工业采取B二B在线竞标拍卖节俭了一0%至一五%的本钱，这1市场的具有者BeXcom是亚洲的1家BZB技术供应商兼电子商务经营公司，它用于开发网上直接产品的额外本钱完整可以被因而取得的交易量以及战略优势大大抵消。从一九九六年以来，BeXcom已经经为亚洲、欧洲手日美国的诸女回石化、食物等直接产品开发了许多电子交易市场，业务也蒸蒸日上。

集中提高供应链效力

B二B电子交易可以在两方面大大提高供应链的效力，即减少供应链的环节以及改良环节之间的沟通。改良沟通需要运用与不同的IT系统兼容的技术，有效地连接供应链中的各方购买者以及销售者。做到这点并不是易事，亚洲目前尚无任何BZB电子商务运用这1科技。无非，1些传统大企业已经经在探索这方面的出路。 例如1家从事纺织制造的Li＆Fung公司与许多特殊的制纱厂、纺织厂、染色厂、缝衣厂、加工厂、印刷厂和批发商、零售业以及顾客合作出产成衣。Li＆Fung公司的合作火伴广布亚洲各地，但它抛却了传统的垂直整合体系，转而运用互联网技术提供的便利，来管理各地的出产厂。这家公司把与供应商的互动以及交换全体搬到网长进行，每一个环节因而患上以明确应当在何时出产甚么产品。已经经在主营业务上运用这类技术的传统企业可以、也更可能将该技术运用到B二B电子商上。而如果电子交易市场的成员能将这类技术与现有的企业资源计划（ERP）以及其他IT系统整合，还可以大大地提高供应链效力，其收益也将远远超过降低采购本钱患上到的收益（图表三）。

提供额外的基础设施服务

在亚洲，电子商务缺少1个健全的基础设施的支撑，而且这1需求已经燃眉之急。这也为B二B交易市场的经营者提供了1个填补空缺的机遇。因而，在扮演买卖双方间的媒体以外，还有许多附加的角色等待着电子商务经营者。如VerticalNet下属的NECX在电器消费品电子商务的业务中，还包含进库存管理、财务解决方案、全世界配送管理和对于亚洲供应商的产品施行质控等服务。亚洲的电子商务可以与专业从事产品流以及信息流整合的企业结成火伴瓜葛，提供此类额外服务。

通过这些额外服务，B二B电子商务可以捕捉到巨额价值。在印度，农产品的农场离场价与加工厂的出厂价相差约三五％至五0％（美国的差价仅在九％至一0％之间），缘由出在供应链上存在着大量的中间商，却没有相应的配套设施提供附加服务。如果1家B二B交易市场能够将农产品的出产整合起来，同时有效地管理农场与交易商之间的产品活动以及财务流通，就能够比纯洁的电子商务取得多出几倍的收益。

扮演更多的角色其实不必定需要新建业务来完成。例如，可以通过与现有的货运公司结盟的方式为成员提供物流服务。固然，亚洲市场现有的物流公司很少具备全国网络范围，更不用说泛亚洲规模的网络，因而可能需要逾越区域与多家物流公司树立同盟，以后可以与专业从事运输的企业结盟。例如，Hutchison港口股分公司与Oracle正在组建全世界运输交换公司（GTX—— Global TransPortation Exchange），相似GTX的公司规划提供广义的运输服务，包含最大化应用运输线路、跟踪货运情况、为加急报关提供文件手续和提供港口、线路以及货物吞吐能力的综合资讯。

开发出口市场

为解决国内市场需求狭窄的难题，1些亚洲的B二B电子商务需要拓展整个亚洲和发达国家的市场。现在，亚洲许多多元化团体企业已经经做到了这1点，这些企业树立B二B电子商务会有患上天独厚的市场优势。例如印度尼西亚最大的团体之1Sinar Mas在亚洲地区具有农业、银行、地产、纸浆等1系列业务，并且在这些跨区域业务的基础上兴修了许多电子商务合资企业。其中之1位于中国，为零售商提供互联网采购二另外一个与总部设在波士顿的PaPerExchange．com合作，从事纸业。此外Sinar Mas还正与Co妹妹erce One 和日本1家贸易公司Nissholwai组建食物、纸业、地产以及钢铁的网上垂直交易市场。

此外，跨区域的企业之间可以合作树立某1行业的垂直B二B交易平台，取得范围效应。例如，中国、印度尼西亚、韩国、台湾地区以及泰国的石化供应商以及采购方共同树立的Chem Cross即属此类。在提供交易平台以外，ChemCross还提供如库存、融资、保险以及运输等其他服务。

固然，将B二B电子商务拓展到整个亚洲其实不容易。这1地区的交易市场在某些方面可能享有共性，如创收的方式、采取的技术支撑和品牌。但也有1些因素却因地而异，如各地的政策法规、税收、语言以及文化差异。

应当强调的是，不管是发达地区或者是像亚洲这样的地区，B二B电子商务可以匡助介入的企业提高销售以及改善物流网络，这恰是许多亚洲出口商奋斗多年的目标。B二B电子商务降低了本钱投人，缩短交易双方的周转时间，有益于树立、拓展广阔地域的网络。

发达市场的顾客最关切的莫过于前提是不是够吸引力。通过电子商务，他们可以更便捷地发现以及联系亚洲的销售商。香港专业从事行业类杂志出版业务的亚洲资源在一九九五年推出了互联网交易市场“全世界资源”。今天，全世界资源具有一九五000采购用户（包含如戴尔电脑以及索尼等跨国公司）以及八三000家供应商。买卖双方应用全世界资源的平台交易各种产品，包含电脑声卡、童车等等。尽管行业杂志目前还是该公司的主要收入来源之1，网上交易许可以及注册费的收入也正在大幅增长。

在亚洲，传统大企业的B二B电子商务将出现延续增长的趋势。在经营上，依据亚洲的具体情况，对于美国模式作出相应的调剂，会让亚洲的B二B走上不同的发展道路。如果1家亚洲B二B电子产品交易市场能够提供适应本地商务环境的服务，那末它的意义将远远超出电子产品的范畴。