成剑:以诚信之心铺平海外征途

“志高作为中型企业，目前在拓展海外市场方面，更多的是在追赶和学习。”在2014年12月17日举行的中国电子家电出口高峰论坛上，广东志高空调有限公司副总裁成剑这样谦虚地开始了他的发言。

而实际上，在全球经济低迷、国际贸易壁垒增多、中国家电出口压力逐年加大的环境中，由成剑带领的志高海外营销团队业绩连年递增，出口量稳居行业前列。谈及海外开疆辟土多年的感受，成剑说：“做生意要以诚信为先，保证产品质量，坚持打自有品牌，大胆走出去！”

从技术能手到海外销售精英

志高创建于1994年，总部位于广东佛山市南海区，目前拥有佛山、九江、四会等生产基地，产业涵盖家用空调、中央空调、冰箱、洗衣机、制冷设备和生活电器等多个领域，产品出口到欧美、中东、南美和东南亚等200多个国家和地区。当然，作为以空调起家的企业，空调业务仍然是志高的核心业务。同时，为跻身全球大型白色家电制造商，志高也在不断扩大白电产品线，逐渐构建起了完整的白电产品产业形态。

作为一位投身志高十多年的“老志高人”，成剑见证了志高多年来的成长和变化，也成为志高创新发展的推动者。

成剑初入志高是以技术人员的身份，多年来从事压缩机技术研究、空气调节设备技术研究。经过苦心钻研，他获得了不俗的科技成果和多项技术专利，成为志高的技术骨干。接着他还担任了志高品质管理及营运绩效管理领导工作。

作为志高的“出口免验”项目组组长，成剑于2009年和2012年分别带领项目组申请免验资格及扩项。经过不断的努力，志高于2009年取得出口免验的资格，并于2012年成为行业内唯一一家全系列分体空调获得“出口免验”资格的企业。

2010年8月，成剑临危受命，承担起志高海外营销本部总经理重任，这也实现了他个人职业生涯上从技术研究、品质管理到销售精英的转变。他很快有效整合了海外营销团队，使志高海外销售扭亏为盈。志高提供的数据显示，成剑带领销售团队连续三年超额完成销售指标：2011年实现销量240万套， 2012年实现销量280万套，2013年实现销量300万套，利润保持了持续的增长。

在这几年行业出口普遍乏力的大环境下，志高出口实现逆势飘红，海外市场逐渐步入持续增长的轨道。

提到其中的秘诀，成剑诚恳地说：“这其实没什么秘密，所谓大道至简，志高出口取得不错的成绩归功于成熟的出口管理系统。经过20年的努力和坚持，志高出口管理系统已在国际市场上树立起一个‘三好’形象，即产品好、团队好、服务好。特别是产品，志高是目前唯一一家获得全系列分体机‘出口免验’资格的企业，产品性能的稳定有口皆碑，成为海外营销中最好的武器和最强的说服力。”

开启空调“云时代”，实施全球品牌战略

可以说，经过20多年的积累，成剑所在的志高，占据了中国空调领域的创新制高点，扛起了空调产业智能化的大旗。2012年2月，当业内许多品牌还在预热变频产品时，志高空调就在北京高调推出了全球首款变频云空调及云服务中心，被誉为“划时代的技术变革”。

当时谁也没有想到，以云计算、大数据为基础的智能化在眼下成为了不可阻挡的潮流。移动终端的大面积普及和信息互联技术的高速发展，催熟了空调产品的智能化基础。2014年，智能化成为家电产业无可争议的关键词，节能、时尚及智能化成为消费者购买的热点。

事实上，志高早在1997年就已经开始了对智能化产品的研发和技术储备，其自主开发的语音空调、智能除霜空调被纳入“国家星火计划”，中央空调管道机器人和3核智能变频三超王空调的推出，更是备受关注。

2014年12月23日，志高在北京召开了全球品牌战略会，宣布2015年志高将志在全球、剑指高端，正式启动全球品牌战略，优化产品结构，将中高端产品提升至八成以上，瞄准千亿产值目标，全速奔向美好未来。对志高来说，有了前期的多年创新积累，当前启动全球品牌战略可谓“水到渠成”。

记者了解到，志高开启全球品牌战略的内涵，一是产品结构升级，未来推出的新品，全系列都将搭载行业最领先的智能技术、最强大的健康技术、最极致的工艺要求、最舒适的功能搭配;二是高端科技转型，突破智能云核心科技，推动空调行业跨入云计算时代;三是制造体系升级，今后不仅要全面量产和制造云空调，还将在此基础之上，通过精益生产的衔接，推动生产资源整合，大幅提升工厂效率。

“志高专业做空调已有21年的历史，十几年前就开始做出口，但一直以OEM为主。”成剑表示，“最近几年，志高的海外策略有所变化，即希望通过自有品牌求生，以在海外获得更大的市场空间。”

以诚为先制胜海外，打造品牌赢得未来

说到海外市场拓展经验，成剑在不同的场合都提到了“诚信”二字。作为一位技术出身、实实在在的管理者，成剑这样解释诚信：“以诚为先是立人之本，更是志高企业文化当中的重要内容。做生意就像交朋友一样，唯有真诚相待，我们才能真正做到‘一握志高手，永远是朋友’。客观地说，因为选择的尺度把握，这些年志高也舍弃了一些具有较大诱惑力的客户资源。”

在国际市场上，志高面对的更多的是空调采购商和经销商。在贸易过程中，成剑发现，外国人喜欢和熟悉的人、诚信的人、反应快速的人打交道，而志高团队恰恰符合他们的这种期待，海外客户一般都会和志高保持长期的合作关系。这使得志高能从容面对全球经济低迷和严峻的家电出口形势。

在成剑看来，如何在走出去的过程中创立自己的品牌，是中国家电企业必须去面对和思考的问题。

他分析说，全球制造业的转移经历了从欧洲到美国，到日韩，再到中国这样一个过程。“回头看可以发现，日韩制造业往外转移的时候，都留下了一批国际化自有品牌。而现在我们的制造业也可能正向外转移，这个时候如果不推出自己的品牌，等有一天制造业中心地位不保，我们中国企业可能面临一场灾难。”

当然，产品质量是品牌塑造的基础。“在我们志高看来，每一个产品都是一个广告。”成剑由衷地说，“那些在海外市场销售次品的企业，不仅自己失去了当地人的信任，更损害了中国企业整体的声誉，成为品牌塑造的绊脚石。所以，一定要坚持产品质量的提升。”

他还建议中小家电企业大胆走出去。很多企业由于没有懂当地语言的人才，不敢走出去。成剑认为，“中小企业不可能找齐了相关人员才去拓展海外的业务，语言可以到当地市场之后再去学习，或者找当地人员协助。”