中小ISV:寻梦“独立日”

他们是被亲近的对象，亦是被拉拢的“棋子”；

技术、资金、规模是他们的切肤之痛;

怀揣一个成功的梦想，他们试图在产业的夹缝中取得自己的一席之地。

如同那部著名的美国影片《独立日》,他们――众多中国的中小ISV（Independent Software Vendor,独立软件开发商）也在追寻一个属于自己的独立时代……

“客户在变化、产业环境也在变化，下一步怎么做、如何做我们也在琢磨，也在和金蝶探讨。”在电话的另一端，余姚金科副总经理兼高级咨询顾问余琴娟（化名）坦诚地向记者诉说自己的境况，语气中不无困惑:“作为一家ISV，我们其实一点都不Independent。”余姚金科曾经是金蝶的白金及合作开发者，在金蝶体系内拥有很大的知名度。然而，严格来讲，却很难将金蝶影子下的金科称作ISV，ISV的全称是“独立软件开发商”，其中，开发商应用软件的“独立”性尤其重要，理论上来讲，ISV的应用软件必须能够兼容多厂商的平台，严重依赖某个厂商产品进行二次开发的企业都不能被称为ISV。从这点来说，金科不是一个ISV;但是，金科还拥有自己的行业解决方案，从这点来看，金科又可以被称为ISV。

事实上，余姚金科只是国内众多中小ISV的一个典型案例。一方面，上游厂商不断宣扬对ISV的重视;另一方面，这些ISV的命运却没什么改变，甚至活得更加艰难……这其中究竟发生了什么？

独特的部落

二十一世纪，众多中小ISV已经成为一个最富生命力的群体:专业、机智而又野心勃勃。他们在特定领域中浸淫，拥有深厚的行业和技术底蕴;他们穿梭在厂商与用户之间，左右逢源亦显游刃有余;他们活跃于产品应用之浪尖潮头，是完成临门一脚的最佳射手;他们被笼罩在光环之下，但依旧孜孜探索着属于自己的发展之路。

对上游厂商而言，众多ISV(尤其是中小ISV)是一个多变的团体。一方面，ISV是强势的，这种强势表现在应用开发的能力和对客户需求的谙熟;同时，ISV又是羸弱的，他们被一个接一个的重复劳作所困扰，同时又发现行业的应用永无止境。于是，忠诚与骑墙、个性化与产品化成为他们心中永恒的矛盾。

在大多数人看来，ISV选择产品就是选择未来，因为选择上家，把握技术潮流意味着增值渠道未来能否强大。对ISV来讲，选择Unix还是NT的问题，已经越来越变成了是选择IBM、Sun、惠普还是微软的问题，何况还有彻底自由的Linux。在这种局面下，各大厂商抢食ISV的宏伟计划层出不穷也就不那么令人奇怪了。

2006年5月26日，信息产业部公布了第五届“中国软件收入规模前100家企业”名单。乍一看这份名单中，很多人都不禁哗然:“简直是系统集成的天下。”一位资深分析师曾对记者说，“前20名，除了微软，没有一家是纯粹的ISV，用友都排到了第26名。这对纯粹做软件的公司来说可谓悲惨。”

有专家指出，“国外的投资公司对国内的软件产业感到很迷忙，他们不敢投资，因为传统软件企业没有成功的先例，纯粹做软件的企业规模又太小。”

“软件产业需要各种各样的厂商，需要系统集成商，更需要独立软件供应商！衡量一个国家的竞争力，即要看这个国家有多少的独立软件供应商，而且这些供应商必须保证真正意义上技术、资产的独立。”金蝶总裁徐少春始终期待着ISV的作用能够被客观地反映。

“独立”一点, 会如此难？

如何在软件中提高产品化的概念，做到真正知识产权的独立，一直是困扰国内大多数ISV的一个难题，因为它们大多数都是从做系统集成半路出家，系统集成中的软件开发模式是为用户定制应用系统，其产品化的概念较弱。所以即使是转型到ISV之后，由于其业务的行业性很强，所以很多厂商仍然延续了系统集成时的软件开发模式。

以几乎被垄断的操作系统市场为例，中国工程院院士倪光南曾肯定地表示，许多中小ISV为了自身的生存，不大可能去反对Windows的垄断。“要知道微软的Windows XP操作系统的零售标价约为199美元，而年销售量一、二百万台的大PC公司捆绑Windows XP的价格估计约为35美元，ISV傍定某个厂商，除了推广的便利以外，还可以得到厂商在平台软件价格上的优惠”，倪院士说。

对这一历史缘由，也许我们可以从国内ISV的起源上找到原因。前面提到的金科从金蝶产品开始，逐步形成自己的解决方案。它所走的是一种典型的“贸工技”道路，这种发展模式备受国内的商推崇。很多商认为，这种发展模式虽然难以一鸣惊人，但是可以大大降低风险。

在国内，很多的ISV都是从产品开始，慢慢积攒自己的“第一桶金”，在业务能够为公司提供基本的生存保障之后，才利用现有的客户基础开发自己的软件产品，例如国内某著名的软件公司在上市之前，为企业贡献利润和营业额最多的是硬件分销业务。“软件产品研发时间长、成本高，好不容易开发完还存在推广的问题，如果推广不出去，前面的心血就都付之东流了，所以一开始就花费大量资金来研发对我们来讲，不是特别现实。”一位ISV这样说道。从“贸”到“技”的转折被称为渠道商的转型。这几年，渠道商转型之风甚嚣尘上，“如果你是一个做到一定规模的，如果你还没有转型，那你简直是不求上进。”一位商曾这样开玩笑道。

同时，为用户定制软件系统，带来的问题是软件的重复开发。湘计立德的总经理万起光对此深有感触，他说:“为每个用户定制应用系统，既耗时又耗力。其实系统中有很多功能模块是相同的，但因为具体的硬件或软件的环境不同而需要做些小改动，无形当中增加了开发人员的工作量，而这些又都是打在软件供应商的成本当中的。”

的确，这是国内中小ISV普遍存在的问题。湘计立德也是从系统集成商转型做ISV，不过正是因为有这样的转变过程，所以可以说它的经历很具代表性，在转型的过程当中，它也不断地在分析和总结这个问题，最后得出的结论是，一定要使软件开发的可复用程度更高。

“独立日”，期待重生

做一个独立软件开发商有好处，也有坏处。好处是保持应用软件的公正客观，坏处是丧失掉某个厂商的支持。权衡之下，大多数ISV还是纷纷投奔到了各个厂商门下――只有“城头挂起大王旗”，才能享受厂商在市场推广、产品上的特价折扣支持。换句话说，尽管已经被称为ISV了，但是很多“ISV”的心态仍然是做的心态。

而这恰恰说明了现在的ISV身上存在一个软肋:一些ISV缺乏实力，对于客户没有足够的掌控能力，只能通过仰厂商鼻息生存――依靠从上家拿到一个低价来争取客户赚取利润，而并非是依靠自己的解决方案和技术实力来赢得客户的认同。

由于国内市场的特殊性，ISV还存在另一个问题:国内的ISV严重依赖行业客户，尤其是政府行业。这也是制约ISV发展的一大因素。某ISV自己开发了应用软件产品，但是推广之路非常艰辛，这时候，他遇到了一个项目机会，为某政府机关作一个办公自动化项目。由于人力、财力有限，该ISV毫不犹豫地选择投入政府机关项目，而将自有产品的推广无限期延迟。这位ISV的理由是:“只要傍上了某某机关，就不愁把我的公司做大了！”目的是把公司做大，在这个目的之下，政府项目也好、产品也好，只是手段而已。

相信在面对这种情况时，国内的大多数ISV都会做出同样的选择，然而这是惟一的选择吗？“未来是独立与联盟的统一时代。谁善于联盟，谁就能成为真正的行业龙头。湘计立德目前致力于建立两大联盟:解决方案联盟和集成服务联盟，用以完善其业务链的两条辅线―系统集成服务和产品销售。”在根据湘计立德总经理万起光看来，这方面的做法也许值得更多中小ISV关注。万起光介绍，湘计立德的目标是做一个“应用整合专家”，以解决企业用户的遗留系统和新系统的不兼容，以及应用孤岛等问题。

与同类其他厂商的做法不同的是，它在为别人实现应用整合之前，先将自己开发的应用模块整合成了平台产品。有了自己的平台，当起应用整合专家来自然更为轻松。湘计立德还将自己的HIEP平台和信息互动平台产品整合成了一个整体框架，可以更快速地为用户构建不同的业务平台。

然而，彻底完成从“贸”到“技”的转变却并不容易，“什么都要重新来、重新学习”，万起光认为，这对想改变的ISV，是一次脱胎换骨的改变。而在改变中守侯真正的“独立之日”，依然是一条条漫漫征途。

名词解释

ISV:（Independent Software Vendor，独立软件供应商）是指专门开发、营销和支持软件应用的公司。其原来通常被认为是一个源自微软的新词，意思是“除了微软以外的软件厂商”。

据有关资料显示，中国目前有大约30万家ISV，当然这也包括几个人的小公司。它们起到了厂商与用户的桥梁作用。国外软件厂商在产品研发上占有很大优势，如甲骨文、IBM、微软等，但他们也有着以下的局限：一是不熟悉中国的国情；二是他们大多提供的是系统与平台的产品，不可能提供针对中国的用户提供应用层的解决方案。中国大部分的应用解决方案都是中国的ISV开发的。