尚品宅配:家居业的“苹果+宜家”

一个舒适漂亮的家，是所有人的内在需求，但无论是旧貌换新颜，还是装扮新房，从你动念伊始，烦恼就将接踵而至，整个过程对智慧、耐心、体力都是一种考验。陈辉是个完美主义者，她用了六个月时间才完成家里的装修，反反复复跑市场、比价格，甚至为了找一个放在客厅的药柜式储物柜大费周折，最后的效果仍不十分满意。

陈辉并不是个例。消费者装修中的烦恼，与家居企业的模式是相关的。目前传统家居企业有两种生产方式：一是大规模生产，一是定制生产。大规模生产，就是大批量生产同一型号同一批次的产品，产品由企业决定，企业生产什么，消费者就只能买什么，个性化需求无法得到满足。定制化生产，是根据客户的要求，每个产品都不一样，小批量加工，但是成本高、周期长，动辄90天的交货期，三五十万的费用，一般消费者很难承受。

尚品宅配采用的是家居企业中一种全新模式，它实现了低价格、短周期的个性化全屋家具定制服务，真正做到了用户想要什么就能生产什么。

像尚品宅配这样，能在短周期内大批量生产出全国各地用户需要的不同款式、不同尺寸、不同颜色的家具，目前国内还没有其他企业做得到。然而，这样一种创新的模式，却来自一次偶然的尝试。

设计和服务为导向

尚品宅配的前身是一个CAD软件公司，做纯软件研发，面对的是一些家居公司、设计公司等需要设计技能的企业。他们将家居设计方案或装修方案做成立体三维图，以帮助客户实现设计和销售。这种技术和理念在当时还比较超前，很多客户说没什么用。

“我们不服气，不明白这么先进的软件为什么不好用，就想干脆自己开个店试试吧。”尚品宅配总经理李嘉聪说，他们最初开店是为了实验如何把软件应用到传统家具里面，并没打算进入这个行业，而是为了销售出更多的软件。那是2004年，最初也不是全屋定制，只做橱柜和衣柜的整体销售。尚品宅配的实验很快获得成功，电脑软件带来了家具销售的快速增长，创始人李连柱和他的软件团队于是进入到家居行业，并且开拓出一个全新的领域。

“家居销售和设计领域，其实需要一个零风险的设计环节。消费者希望你把他的家先设计出来，看的到，可视化。”李嘉聪认为，消费者一直都有这样的需求，但当时市场的情况是，用户需提前支付设计费，不管设计效果是否满意，都不给退款。尚品宅配满足了市场需求，用他们的专业软件，免费为消费者做可视化设计方案，而且能给出准确预算，因而带来家具销售的意外收获。

随着产品线丰富，生产基地建成，2007年尚品宅配真正实现了全屋定制，推出“三房两厅”一站式解决方案，用户在尚品宅配一个地方，就可以解决所有的家居问题。至此，尚品宅配的模式真正定型，带来销售的急剧上升，一定程度上也改变了消费者的家居消费习惯。从那时开始，很多家居企业开始尝试全屋家具。

说到全屋解决方案，自然就会想到宜家，消费者在宜家同样可以实现全屋配齐，不过是自己配，是DIY，没有尚品宅配的定制和个性化服务。尚品宅配更像是个性化的宜家，有专门的顾问和设计师，帮助消费者配齐全屋家具。它更着力于整体方案，而非一个个单独的家具。

前端设计软件是尚品宅配的核心优势之一，它利用云计算技术，整合了过往8年的成功案例。空间设计各种解决方案的库，包括产品库、房型库都被融入到云计算服务器里面。设计师只要把客户的房型数据量回来，输入电脑，连到云计算服务器，就能搜索到匹配这个房型的过往比较成功的设计方案。他可以整个方案套用，也可以部分套用，从而保证了设计品质不会因为设计师水平的参差，而产生太大的波动。

对用户来说，定制还有一个优点，它可以对一些复杂的家居空间进行设计，比如有梁有柱的地方，以及那些需要收纳和陈列功能的地方，如飘窗。

以往这种整体设计方案是由装修公司来做的，但它对设计师的要求比较高，不可控性和随意性比较大，而且常常要花很多精力去建模、制作、操作电脑。尚品宅配的这套软件，只要懂一些设计的人都可以进行傻瓜式操作，包括消费者自己。“在我们的店铺，经常能看到用户一坐一整天，我们的设计师就陪他一整天，有的用户，凌晨一两点钟都舍不得走。”李嘉聪说。

2009年开始，尚品宅配开通了网上商城，采用三维虚拟技术与云设计库挂钩，使消费者也能利用网上服务平台，自行搭配和设计。

柔性化生产

前端设计方案的多样化，最考验的是生产环节。不管设计方案有多打动消费者，如果生产柔性化不够，不能随意扩充产品，满足用户多样化需求，同样没有意义。

2006年厂房投产，对尚品宅配来说是一个真正的大飞跃。它的生产系统与前端设计是联动的，就是说尚品宅配实现了店厂一体化。“每天全国四五百个店的订单传到工厂服务器后，电脑就进行混合排产，形成生产指令传到生产设备上，工人只要依据电脑发出的指令执行相应的工作就可以。”李嘉聪向《新领军》解释生产线的特点，“我们的生产体系里，已经没有生产一件家具的概念，而只有一块块板件的概念。每天上千个客户的订单集中起来进行电脑排产，分解成无数个板件，然后生产设备根据电脑指令自动切割，不同尺寸不同形状的板件都可以随意生产出来。每个板件都有条码，所有产品都分解到板件级别的识别体，工人其实不知道他在做什么家具。”

“很多追随者，也想像我们这样，橱柜、衣柜、床都做，但是他们得分三个工厂做。而我们在一家工厂里，混合排产，同时运作，同时打包，再发给客户，材料利用率就比别人高，工人产能也比别人高，我们在成本上就有优势。能三五万元全屋定制，15天交货的，在全国也只有我们做得到。”

不过对于定制来说，成本倒不是最重要的，最重要的是产品多样化的问题。客户想要的东西都能生产出来，一站式解决，才是给消费者最大的便捷性。即使竞争对手把前端软件买过去，方案做出来，但是如果不能联动到后面的生产，也是毫无意义的。这才是尚品宅配一个最大的技术门槛。

准执行化管理

目前，尚品宅配只在广州、上海、北京、南京四个城市做直营，其余都是加盟形式。加盟店管理上，尚品宅配明显有技术人员特有的严谨作风，一切都是流程化，李嘉聪笑称他们基本上全画流程图，时间点、控制点都很清晰，全国几百家店全都一个样。这种精细化管理，加上前端软件和后端生产两大技术门槛做支撑，使尚品宅配避免了加盟可能带来的种种弊端。

尚品宅配不设大区，总部对加盟店直接负责。这种扁平的框架下，更多工作是总部来管，加盟店去执行，他们称之为“准执行化管理”。所有的管理制度都由总部来制定，加盟店各方面都要和总部保持一致，“就像麦当劳一样。”。每天的晨会，每周店长做的七件事，每周的数据，都要汇报到总部，总部进行分析，然后给予指导。尚品宅配还应用了云技术进行考核，他们有一个云检查系统，可以用到手机或iPad上，店长每天用它拍照，然后上传，与总部对比表一一对照，店铺评价就出来，包括店铺形象、服务礼仪等。另外，每个月每个省都要开区域会议，由总部派主管到地方去开，制定本月工作计划，检查上个月的管理、销售、客户指标的完成情况等。

尚品宅配是靠设计来打动用户的，因此如何保证设计品质，是维持品牌生命力的关键。首先他们有个“招聘培训机制”，设计师必须科班出身，而且都要到广州总部参加基础培训，通过内部认证后，才可以上岗。这个培训基本上保证了设计师的专业水平。另外，设计软件是一个重要的技术门槛和品质保证。设计师把房型量回来，输入电脑，连上云服务器，就能找到很多与他房型、风格相匹配的案例，他可以整个或部分套用，再进行调整。这从整体上保证了加盟店铺的设计品质。

“虽然看起来尚品宅配是一个家居企业，但是从创业到现在，我们都把自己定义为设计公司，我们在卖出设计方案的同时，把产品也卖出去而已。客户看的是整体方案，他满意才会买产品，不满意一件也不会买。”对于尚品宅配模式的本质，李嘉聪如是说。他认为，“苹果+宜家”是比较合适的形容，他们有苹果的高科技和时尚设计，有宜家的全屋配齐。“我们其实是一个新领域，我们更希望未来它能成为家居行业的一个新品类，叫住宅配套，不是卖某一件家具，是做配套的，靠设计服务来带动全屋家具的销售。”