因为有思路,牵狗带三步“好棋”年赚2亿元

隐形冠军，他们凭什么做大

看似普通的小产品，一般人几乎没听说过的企业和品牌，却在各自的行业做到国内外数一数二，这样的企业被称为“隐形冠军”。在这些“隐形冠军”中，有不少创业者在刚开始的时候也是普通的小投资者。那么，他们凭什么做大的呢？

一根小小的牵狗带，一家不知名的企业，一年却有2个亿的盈利，占据国内行业第一的位置。它就是国内宠物带行业的“隐形冠军”——多尼斯。而幕后的“操盘手”竟然是一个“80后”小伙。虽然他在准备创业时缺资金、缺经验，但他唯独不缺思路，三步“好棋”成就了大生意。

潜伏探路——

宁可错过，不能过错

【思路精华】面对一个商机就像面对一个装满金子的保险柜，启动资金是一把钥匙，经验往往相当于密码。一般来说，破解密码要比得到一把钥匙更困难。也就是说，要想真正抓住商机，经验的积累相对重要一些。也就是说，在发现一个好商机的时候，有了资金虽然可以马上干，但缺乏经验很难干好。因此在没有经验的时候，再好的商机宁可错过，不能过错。

陈四龙发现牵狗带的机会是在10年前，但开一家这样的厂子并非易事，仅各种专用机械设备就需要好几百万，更重要的是缺少经验。随后，一个“潜伏”计划在陈四龙脑子形成了。从相关的生意入手，先“入行”，再“入门”，直到“入座”。

首先是“入行”，从服装销售探路纺织品行业。因为宠物带在大行业中属于纺织品，于是，他投资几万元倒腾服装来了解大行业环境。这个生意他不为赚钱，店里留一个人，而他的大部分时间都在跑各地的纺织品批发市场、管理部门、行业协会，看情况、积累人脉关系，进服装只是顺带的工作。因为如果以后生产宠物带，大中间商很多都来自这些批发市场，而且要想顺利进入这些市场，管理部门这一环也必须打通。那时候，很多人都以为他是个大老板，人脉积累了不少。而且这一年多下来，服装店竟然还赚了几万元。

第二是“入门”，从相对好做的挂带印刷找到进入织带行业的门口。纺织品这一行已经入了，下一步就找门。2003年，国内手机带、证件带等挂带个性印刷需求大增。当时很多小作坊的设备基本还停留在手工作业阶段。而办一家新型自动化的挂带印刷厂投资十几万元就可以。更主要的是，这门生意距离自己想做的宠物带生产的目标更近了，而且技术、市场的相似性很高。于是，陈四龙果断下手，凭借之前的经验，并借助之前的市场摸索方法，再次小有成就，一年多盈利十几万元，而且成功打入织带生意圈，经验和人脉又一次得到充实，为下一步进入织带生产铺平了道路。

第三是“入座”，进入从织带OEM代工生产领域。进入织带行业的门找到了，但自己的座位在哪仍需慎重。上来就生产自己的产品风险太大，毕竟当时中高端牵狗带被国外品牌垄断。因此，陈四龙决定先从稳当的代工生产做起，即给国外企业加工贴牌产品。这样做的好处是利润稳定，自己几乎不承担什么风险，还能进一步积累经验和资金。随后，陈四龙拿出所有积蓄加上朋友入股合伙100万元从台湾买了织带设备从事各种织带产品的代工生产专供出口。由于之前踏实的经验、人脉积累，工厂的订单充足，2006年，他手里的几百万元资金已经足以通过设备升级专门生产自己的宠物带。

三年的“潜伏”，投资条件成熟，但正当陈四龙要根据原定计划，办一家宠物带专业生产大厂时，却遭到股东们的强烈反对。此关不过，做大的梦想将化为泡影。

果断跨越——随波但不逐流，该出手时就出手

【思路精华】国内不乏好的投资者，但为什么很多人做到一定程度就做不大了，其中的主要原因就是安于现状。觉得大伙都这么做，还都挺赚钱，就这么随波逐流地继续做吧，万一改变之后做不好怎么办？结果在犹犹豫豫中错过了做大的机会。而纵观生意场，但凡能有大成就的企业家，都会有异于常人的主见和果断的决策力，该出手时就出手。因此，要想把生意做大，可以随波，也就是抓住市场的方向；但不能逐流，也就是被动地走到哪算哪。虽然改变会有风险，但回报往往与风险是成正比的。没有长远的眼光，不敢冒风险，大事难成。

2006年，陈四龙准备投资生产自己的宠物带之所以遭到股东们的强烈反对，理由是生产这玩意投资大、技术复杂，而且主要市场在国外，能不能做好还很难说。而最主要的理由其实是，做代工盈利很可观，何必去冒风险。

陈四龙认为伙伴们目光太短浅。他认为，代工的技术含量低，跟风者越来越多，而且现在国外企业的代工需求已经开始从中国转向东南亚一些人工成本更低的国家，将来利润肯定越来越少，搞不好三五年就会关门。陈四龙的这个预测相当准确，仅仅在两年后的2008年就爆发了经济危机，国内代工企业成批的倒闭。如今提起此事，股东们都很佩服陈四龙当时的决策。

国外考察回来，陈四龙迅速采购有关设备，扩大工厂规模专做宠物带。此后，陈四龙走了一段弯路，因为标准问题，40多万美元的产品被退回。国际宠物带行业有多种标准，陈四龙没有调查全面就开工生产了。而且根据国内的产品习惯，重外在，轻内在，心想只要款式和花色图案漂亮就行。可拿到法、美商那里，对方做测试时发现拉力达不到。结果40多万美元的产品被退回。后经调查才知道，拉力测试在部分国家是硬指标，而且各国的标准不同。比如说这条带子用来拉50公斤的宠物，它的拉力必须达到宠物体重的三倍。其他还有“反光粉的配料”等专业指标。陈四龙没想到，一条小小的宠物带，里面竟有这么深的水。难怪能卖出那么高的价格。现在，陈四龙的产品都可以达到各国最高标准，并借助之前做代工时“暗中”积累的国外商逐步打开国际市场。

2009年，陈四龙的自有品牌宠物带“多尼斯”成为酷迪等宠物用品专卖店的主力产品。短短一年就占据国内中高端市场10%的份额。但此后的市场开拓出现停滞，进一步做大的问题出在哪了呢？

碎步赶超——后来要敢

居上，自己要看得起自己

【思路精华】国内的很多行业中，中高端产品的大部分市场往往被国外企业霸占。其实国内企业作为后来者并不是不能赶超，关键在于想不想。大部分人面对强大的外企，还未出征就先胆怯了。说不好听的就是，自己看不起自己。我们承认国内的大部分企业还比较弱小，被外国大企业看不起，但我们自己要看得起自己，要敢于后来居上。国外大企业因为看不起我们小企业，容易“打盹”、“吃老本”，所以只要你不停地去做，哪怕一点点创新也会让他们吃惊的。

面对市场开拓的停滞，陈四龙意识到之前预想的阻碍做大的最难问题出现了——到了跟国外企业正面交锋的时候。对此，他的应对思路就是：不怕打不过，就怕不敢打。要趁着国外大企业还没把他当成对手，通过点点滴滴地创新尽快抢占市场。抢市场有两条思路：一是创新营销手段，短期抢现实的客户；二是尽可能地创新产品，抢未来的市场。

营销手段的创新主要是谈生意环节，在客户圈内尽快打出影响力。当时知名的宠物带品牌都是国外企业，陈四龙的品牌在客户圈里知道的还很少，该怎么打出影响呢？他觉得，作为一个相对狭窄的行业产品，没必要像大众商品那样铺天盖地地打广告，也不用找品牌策划团队专门推品牌，让圈内人知道就可以。这种产品的品牌不是一步就能起来的，是一点点实实在在做出来的，在那上面花钱没多大用。

按照这样的思路，陈四龙决定先给客户一个有名的印象开始，一步步来。为展示这些时尚宠物带的效果，陈四龙在业内首创了“狗狗模特队”，每接触一个客户就带着模特队先去表演。有了这个小插曲做铺垫，谈判气氛格外好，不到1小时，几百万美元的单子就签下了。

陈四龙在产品创新上总结了两方面：一是通过消费者的行为找创新点；二是通过市场新理念找创新点。为了摸清消费者的行为特点，陈四龙和员工经常没事就牵着狗四处观察别的遛狗人，从中寻找产品改进的问题。很快就研发了一种“防爆冲胸背”宠物带，能够有效降低宠物的突然发力，又可以避免传统宠物带容易勒紧宠物导致咳嗽、噎住、窒息的问题。这种产品在欧美市场一上市就非常抢手。

从市场新理念找创新点主要是迎合环保的大趋势，这一点对于开拓国外市场尤为重要。但作为要赚钱的生意，陈四龙同时也考虑了成本问题，不能为了创新而创新。生意创新的目的必须是增加盈利。经过试验，陈四龙把旧矿泉水瓶拉丝再利用，作为狗带原材料，并通过了美国和欧盟的环保测试。不仅环保，还能节约20%的成本。而且这种宠物带还有很好的反光效果，在晚上也很容易被发现，能有效避免宠物遭遇车祸。

近几年，陈四龙的宠物带在国内市场的增长率每年都在50%以上，2011年净利润高达2亿元，在国内占到第一，在美、欧、日、韩等30多个国家和地区的销量也在不断增长。他的下一个目标就是击败顶级洋品牌做到全球第一。